Tecnicas de Negociação - plt

RESUMO CAP.1 - PLT TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

Aproximadamente à partir da década de 50, vários estudiosos começaram a tentar entender que uma organização tem que ser vista como um sistema total composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, e assim criaram a teoria dos sistemas (TS).

Martinelli que  é considerado um dos principais autores que aborda o tema negociação no Brasil e no exterior, foi amadurecendo a idéia de visão sistêmica ao longo de seus estudos. Segundo ele, a negociação é um conceito em contínua formação e propõe uma metodologia focando a busca de uma negociação evolutiva. Ele defendia uma abordagem sistêmica na negociação centrando alguns processos que fazem parte dessa abordagem: A importância da comunicação, habilidades essenciais dos negociadores, planejamento da negociação, questão ética, variáveis básicas de um processo de negociação, envolvimento de uma terceira parte no conflito, uso dos tipos pscicológicos na solução dos conflitos, preocupação com as weltanshauugen dos participantes, capacidade para lidar com as diferentes weltanshauungen dos envolvidos.

O processo de negociação inclui as entradas, o processo em sí, e as saídas. A idéia é durante o processo de negociação, transformar essas entradas em saídas positivas obtendo assim uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

A comunicação  é um aspecto relevante na visão sistêmica da negociação, para se ter um relacionamento funcional com o oponente é preciso se comunicar, discutir seu ponto de vista e defender a sua missão de interesse visando chegar a um consenso.

As três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação são: poder, tempo e informação. O negociador tem que saber usar o poder de habilidade de influenciar situações ou pessoas para a conquista de um relacionamento de longo prazo. O tempo é outra variável básica que pode mudar tudo em uma negociação, portanto quanto mais o negociador souber estimar o prazo limite do oponente, maior será o seu poder na negociação. E a terceira variável, a informação afeta as decisões que são tomadas durante o processo de negociação, quanto mais informações o negociador obter,ele terá mais chances de um resultado positivo.

O planejamento é fundamental em qualquer tipo de negociação, assim o negociador identifica os conflitos e os objetivos que servem como referenciais para a tomada de decisão. A ética também é muito importante em uma negociação para obter uma relação ganha-ganha de longo prazo, além de ganhar a confiança do oponente.

Em algumas negociações surgem conflitos difíceis de entrar em um consenso, nessas situações podem surgir o envolvimento de uma terceira pessoa na negociação para tentar reduzir os conflitos e contribuir para chegarem à um acordo. Quem define a pessoa que assumirá essa função são os próprios envolvidos no processo da negociação, devendo escolher alguém que não esteja envolvido nesse processo.

Durante o processo de negociação, é importante tentar identificar as características pscicológicas do oponente pois isso ajuda a conhecer as táticas à serem utilizadas por ele, compreender o surgimento de novos conflitos, desenvolver habilidades para enfrentrar situações de conflitos na negociação e prever a reação do oponente nesses conflitos.

Ainda de acordo com Martinelli, é fundamental compreender as as weltanshauungen do seu oponente no processo de negociação. Weltanshauugen significa visão de mundo, que inclui os valores, suas crenças, atitudes, comportamento, humor e intensões. A weltanshauungen está em constante processo de transformação na nossa vida, e não pode ser vista como algo fixo, imutável, ela muda de acordo com o momento da sua vida e a forma como você encara a realidade. Em uma negociação é muito importante que o negociador tenha capacidade de lidar com as diferentes weltanshauungen dos envolvidos, e identificar essas diferenças de um ponto de vista sistêmico tendo uma visão ampla de todo o processo de negociação.

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