A Gestão de Vendas - Trabalho
Por: didix147 • 5/12/2021 • Trabalho acadêmico • 1.087 Palavras (5 Páginas) • 132 Visualizações
FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS
STRONG EDUCAÇÃO EXECUTIVA
ADRIANO ASSIS ALEXANDRE MARTINS
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
MBA EM GESTÃO COMERCIAL
TURMA GC_ABC_03N
SANTO ANDRÉ
2021
ADRIANO ASSIS ALEXANDRE MARTINS
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Trabalho para avaliação de performance no módulo de Administração de Vendas, substituindo prova.
Campo do conhecimento: GESTÃO COMERCIAL. Orientador: Prof. MSc. Francis Martins, MBA - Professor do Módulo de Administração de Vendas – Strong – FGV
MBA EM GESTÃO COMERCIAL
SANTO ANDRÉ
2021
RESUMO
O objetivo primário deste trabalho, é verificar o nível de retenção e entendimento do conteúdo transmitido nas aulas via ZOOM sobre a disciplina “Administração de Vendas”. Será respondido um questionário, contento os principais conceitos abordados em aula.
Palavras-chave: Força de vendas, Indicadores de venda, Relacionamento com o cliente, Canal de venda.
ABSTRACT
The primary objective of this work is to verify the level of retention and knowledge of the content transmitted in classes via ZOOM on the discipline “Sales Administration”. A questionnaire will be answered, content of the main concepts in class.
Keywords: Sales Force, Sales Indicators, Customer Relationship, Sales Channel.
Sumário
1 Introdução 6
2 Questionário 7
2.1 Força de vendas/ Indicadores de venda 7
2.2 Força de vendas 8
2.3 Relacionamento com o cliente 9
2.4 Canal de venda 9
3 Referências Bibliográficas 10
Introdução
No mundo dos negócios complexo de hoje, a maioria dos problemas que estamos enfrentando foram causados por decisões estratégicas tomadas no passado. Para solucionar esse problema, muitas organizações buscam implantar processos para sistematizar as decisões. Com essa sistematização, os gestores podem implementar melhores políticas comerciais, compreender melhor a complexidade e conduzir as mudanças necessárias com maior assertividade.
Portanto, será utilizado um questionário para analisarmos alguns cases que compreendem estratégias de administração de vendas para que uma empresa alcance melhores resultados em sua força de vendas.
Questionário
Força de vendas/ Indicadores de venda
A empresa que você trabalha, possui atualmente 25 vendedores, 1650 clientes atuais e mais 300 que serão integrados a partir deste mês. Os vendedores gastam na média, por mês, 2 horas com cada cliente e estes clientes são recorrentes, ou seja, todos os meses compram pelo menos uma vez. Precisamos assim entender o que está ocorrendo, e para isso responda as questões abaixo.
- Qual é o tempo total de venda de cada vendedor? Justifique sua resposta.[pic 1]
- Se o número de vendedores subir para 40, quantos clientes seriam possíveis atender por mês? Justifique sua resposta.[pic 2]
- Para dobrar o tempo de atendimento ao cliente, o que aconteceria com a quantidade de vendedores? Justifique sua resposta.[pic 3][pic 4]
- Força de vendas/ Indicadores de venda
Força de vendas
A força de Vendas da Empresa B2YOU LTDA está dividida em 3 regiões conforme demonstrado no quadro a seguir.[pic 5]
Com base nestes dados, pergunta-se:
- Qual é a região que tem o vendedor com a menor eficácia? Justifique [pic 6]
- Que é a região que tem o menor custo por pedido? Justifique[pic 7]
Relacionamento com o cliente
No início dos anos 90, os livros sobre técnicas de vendas apresentavam palavras-chave como ética, serviço, relacionamento, trabalho árduo, persistência e lealdade à empresa. Todas trazem a ideia da construção de amizade e bom relacionamento com o cliente para que ele volte sempre. Dez anos depois, outras ideias começaram a aparecer. Os vendedores de porta a porta descobriram que podiam aumentar as suas vendas usando palavras específicas e métodos de persuasão. Isso levou ao aperfeiçoamento e popularização das técnicas que se focavam não nas necessidades do cliente ou a construção de uma boa relação com ele, mas sim nas técnicas e métodos que garantiam aquela venda, que era o que importava no momento. Sendo assim, responda:
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