ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Faculdade anhanguera - UNIDERP

Polo Pindamonhangaba/SP

1º Semestre

TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

Atividade Pratica Supervisionada

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Participantes:

João Paulo Duarte Rodrigues.............................................................................RA 6942009111

Marcos Paulo da Silva .......................................................................................RA 7158515638

Douglas Claudino dos Santos Rezende...............................................................RA 6766356155

Paulo Almeida de Freitas....................................................................................RA 4708901126

Leandro Moreira dos Santos ..............................................................................RA 6578315434

Tutora á distância: Vanessa Neves de Oliveira

Tutor presencial: Luiz Carlos Galego

Polo presencial de Pindamonhangaba/SP

Data da postagem: 16/04/2013

INTRODUÇÃO

No mundo atual é cada vez mais natural que as pessoas desde crianças, iniciem cedo já nas primeiras etapas de sua vida o processo de negociação, seja pelo melhor lugar à mesa, a maior fatia de bolo, quem escolhe o que vai assistir, ou seja, passamos boa parte das nossas vidas negociando, onde houver mais que uma pessoa com um pensamentos, ideologias e interesses diferentes haverá sempre uma negociação para se chegar ao acordo.

Vejamos nesta ATPS os dois conceitos de negociação e em sequencia qual o conceito do nosso grupo; O processo de negociação, e as habilidades do bom negociador onde iremos responder as seguintes questões:

Como conseguir sucesso em uma negociação?

Que habilidades são essenciais?

Qual é o papel do negociador neste processo?

Qual é a importância do planejamento na negociação?

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Iremos falar sobre o filme escolhido por nosso grupo que é o filme com Samuel L. Jackson do diretor F.Gary Gray “O negociador”.

Elaboramos também um roteiro sobre negociação salarial, onde implantamos algumas técnicas de negociação fundamentais para se conseguir sucesso em uma negociação.

Colocamos nossa conclusão final e finalizamos com as referencias bibliográficas.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

CONCEITO I - Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com objetivo de alcançar um acordo.(Kassem Mohamed)

CONCEITO II - A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar

um acordo.(Ann Jackman)

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO PARA O GRUPO

Entendemos então que, uma negociação é um processo de comunicação bilateral, onde há uma troca de interesses e ideias, buscando a satisfação de ambos os lados, sendo necessário que a comunicação seja adequada ao nível dos indivíduos que desejamos atingir, afim de alcançar relações duradouras.

PROCESSOS DA NEGOCIAÇÃO

A comunicação: Deve ser de maneira fluente e a identificação de necessidades e interesses, pois é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo comum sobre diferentes ideias.

Para haver maior desempenho na negociação, é importante que o processo de comunicação seja aberto e nítido.

A comunicação deve levar consigo a ideia de compreensão e transmissão de uma mensagem com o fim de evocar uma resposta especifica. Serve para partilhar emoção, sentimento e informação. Quem comunica é a fonte, ou emissor do outro lado, está o receptor. O que se comunica é a mensagem que podem ser de diversas formas.

Com palavras, gestos, olhares, movimentos do corpo, sinais etc. As formas como as ideias são representadas, são chamadas de signos. Em conjunto, formam os códigos: língua portuguesa, código Morse, Libras, sinais de trânsito e outros.

Manter a atenção para ouvir a mensagem e observar o que está sendo dito para que o retorno da mensagem esteja de acordo com as expectativas do emissor.

Em uma negociação deve-se manter a ética, pois é outra técnica muito importante em uma negociação, vejamos:

A ética é fundamental em uma negociação pois se visamos um relacionamento duradouro tanto com clientes quanto com parceiros e fornecedores é necessário agirmos com ética e responsabilidade.

Porem devemos ter muito cuidado com as interferências em uma comunicação, o que chamamos de ruídos, que são interferências que ocorrem durante a negociação.

Para transmitirmos uma mensagem de maneira eficaz na hora da negociação é extremamente necessário que haja a escolha adequada do canal que a informação será transmitida, uma elaboração eficaz do conteúdo da mensagem, identificar e reduzir ao máximo os possíveis ruídos que podem ser: um barulho, uma musica, uma conversa paralela, e etc.

Uma comunicação é dividida em dois níveis, são eles:

Nível Interpessoal: Ocorre através da fala, tom da voz, olhar, gesto e linguagem corporal. É o nível mais evidente e a palavra é tida como principal meio.

Sem descuidar da comunicação verbal, observemos que nossos pensamentos e emoções se comunicam ao grupo por todo nosso Ser: do modo como olhamos cada pessoa até o modo como nos sentamos, dizemos se estamos calmos ou inquietos, motivados ou indiferentes, se a discussão nos agrada ou desagrada.

Teorias e Modelos de Comunicação, são situações onde duas ou mais pessoas se encontram face-a-face fisicamente, onde há comunicação verbal e não-verbal (através de olhares, da expressão facial e corporal, do tom de voz, etc.), e na troca de mensagens que o receptor comunica é a consequência direta do que diz o emissor e tem que haver muita atenção .

A comunicação interpessoal está ligado à comunicação grupal, organizacional e de massas promovendo a troca de informações entre duas ou mais pessoas. Cada pessoa, que passamos a considerar como, interlocutor, troca informações baseadas em seu repertório cultural, sua formação educacional, vivências, emoções.

Nível Intrapessoal: Com os níveis internos: mental (ideias, memórias, conceitos e crenças), emocional (emoções e sentimentos), físico-energética (percepção e reconhecimento das sensações físicas e vibratórias experimentadas, mudanças energéticas) e o de consciência (valores, escolhas e intuições). Um nível fundamental, de que nem sempre nos lembramos, é a auto comunicação.

FERRAMENTAS DA COMUNICAÇÃO

Ferramentas e meios utilizados na comunicação interpessoal pode-se considerar a fala, a mímica, os computadores, a escrita, a língua, os telefones e os rádios. A escolha dos meios de comunicação e a utilização das ferramentas disponíveis devem ser observadas de modo a facilitar todo o processo com o menor índice de ruídos possível. Uma vez transmitida a informação, o receptor a processa, segundo seus objetivos transforma-a em conhecimento.

O sucesso na comunicação não depende só da forma como a mensagem é transmitida, a compreensão dela é fator fundamental.

AS VARIAVEIS DA NEGOCIAÇÃO:

Em uma negociação seve-se respeitar as três variáveis , procurar entende-las e segui-las corretamente, é mais um passo fundamental para obter o sucesso em uma negociação, vejamos nesta parte da ATPS, detalhadamente ,as três variáveis de uma negociação:

PODER:

Podemos definir o conceito de poder, como a capacidade de influenciar a outra parte. Dentro disso, temos inúmeros elementos. Como por exemplo: a moralidade, atitudes, persistências e a capacidade. Esses estão diretamente ligados com a conduta ética, a moralidade e a postura do indivíduo. No seu modo de agir, falar e se comportar diante da negociação. Esses podem ser chamados de poderes inatos, que já nascem com o indivíduo.

Existe também aquele poder em que só é utilizado em algumas negociações. Permitindo uma análise sistêmica. São eles: o poder do especialista, de investimento, da legitimidade, dos riscos, compromissos, identificação e recompensa. Esses já estão relacionados ao conhecimento técnico, investimentos de dinheiro e tempo. A capacidade de correr riscos, de ter comprometimento com aquela tarefa que lhe foi dada. Como já citado acima. Nem sempre esse poder é utilizado nas negociações.

Tem também o Poder negativo, que ocorre quando um indivíduo ou mais, acabam abusando do seu poder de autoridade. Fazendo com que a outra parte se sinta obrigada a agir da maneira que lhe foi determinada.

TEMPO:

É considerado o período em que a negociação ocorre. É importante ressaltarmos o quanto o tempo é determinante em uma negociação. Por isso é fundamental possuirmos um cronograma e segui-lo de forma correta, assim poderemos evitar situações desagradáveis. Existem algumas negociações que só se consegue fechar o negócio no último instante do prazo determinado. Devemos ter o tempo como favorecido, sabemos que a outra parte assim como nós, possui o seu prazo. Por isso devemos manter a tranquilidade não deixando transparecer o stress e o medo de sair perdendo. O tempo é um quesito muito importante dentro de uma negociação.

INFORMAÇÃO:

Não menos importante que o poder e o tempo, a informação é também essencial dentro de uma negociação.

Através de análises e estudo de caso podemos obter a informação, procurando ter o domínio sobre o negócio em questão, é fundamental que se tenha um conhecimento profundo do processo como um todo.

Temos que buscá-la e saber absorver todos os dados adquiridos, os transformando em uma informação concreta.

Através da informação é possível sabermos quais técnicas poderemos utilizar e quais comportamentos devemos evitar. O que nos dará vantagem e o que não trará benefício algum. A troca de informações é fundamental entre os negociantes, pois será através dela que podem ocorrer mudanças em um contrato, alterações de valores e finalmente chegar em um acordo.

Negociação ganha - ganha é aquela em que ambas as partes conseguem chegar à um resultado positivo, onde as duas partes saem satisfeitas, atingindo seus objetivo e suas expectativas.

Negociação perde - ganha é quando uma de ambas partes aceita ter uma certa desvantagem no inicio, para que mais tarde possa ser compensada e então ficar satisfeita.

Negociação perde - perde é aquela onde não há um acordo, as duas partes não cedem às exigências uma das outras, havendo conflitos levando a um desacordo, ou seja, as duas partes perdem.

ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

Análise – diagnosticar a situação, colhendo, organizando e analisando as informações sobre a questão

Planejamento – procurar gerar ideias e decidir o que fazer (aliado à flexibilidade e à adaptação)

Discussão – procurar compreender os interesses da outra parte de modo a:

- Gerar opções mutuamente vantajosas;

- Concordar quanto a padrões objetivos para conciliar os interesses opostos.

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Os aspectos importantes para o planejamento e execução de uma negociação são baseada nos seguintes princípios básicos :

- Separar as pessoas dos problemas não envolver questões pessoais (emoções dificultam avaliar os méritos da questão);

- Concentrar-se nos interesses – de ambas as partes e não nas posições pessoais;

- Buscar alternativas de ganhos mútuos – encontrar o maior número de alternativas possíveis para a questão;

- Encontrar critérios objetivos – estabelecer um padrão razoável que seja consenso entre ambas as partes.

O planejamento pode ser dividido em 4 etapas, vejamos quais:

- Identificar e listar todas as questões que podem surgir durante a negociação, tanto da sua parte como da outra.

- Priorizar as questões para ambas as partes da negociação (as prioridades do outro serão hipóteses)

- Estabelecer um leque de acordos alternativos, definindo:

a) – O melhor acordo viável;

b) - O que realmente se quer;

c) - O acordo minimamente aceitável;

d) - O ponto de rompimento da negociação.

- Desenvolver estratégias e táticas que ajudem a alcançar suas metas e que satisfaçam as necessidades da outra parte.

A preparação para a negociação:

1)- Reunir todos os dados possíveis - sobre o assunto em questão e sobre a pessoa com quem irá negociar;

2)- Identificar a pessoa com quem irá negociar – informação valiosa para a preparação para a negociação;

3)- Desvendar a “agenda oculta” – estar atento para o fato de que, em uma negociação nem tudo é o que parece ser;

4)- Controlar o ambiente – o local, os participantes, a agenda e o tempo da negociação;

5)- Estabelecer e respeitar os limites e metas da negociação – a alternativa preferida; outras opções; o ponto de ruptura.

6)- Colocar tudo no papel – o ato de anotar aumenta as suas chances de lembrar a informação

1º TEXTO - AS 7 HABILIDADES DO BOM NEGOCIADOR

Segundo o autor Raul Candeloro, que relata no texto “As 7 habilidades do bom negociador”. Onde abrange com clareza algumas técnicas para se obter o sucesso em uma negociação, descrevendo 7 habilidades, vejamos quais são elas:

1 – Filosofo - Tenha uma perspectiva.

2 – Psicólogo – Coloque-se no lugar do outro.

3 – Detetive - Descubra os interesses.

4 – Inventor – Invente opções.

5 – Juiz – Avalie oque está sendo proposto.

6 – Estrategista – Pense antecipadamente.

7 – Diplomata – Construa uma ponte.

Com base no texto subtendido, encontramos as respostas para as seguintes questões:

Como conseguir sucesso em uma negociação?

Entendemos que, estar bem preparado é fundamental para se atingir um resultado esperado em uma negociação, conhecer qual é o ponto de partida e ter um bom planejamento, com etapas a serem seguidas até chegar a um objetivo final.

Saber identificar e compreender as necessidades dos outros, dispertando interesses, seguindo estratégia, avaliando as propostas com calma enfim, utilizando as 7 habilidades que o autor nos mostra ,é possível obter-se o sucesso.

Que habilidades são essenciais?

As habilidades essenciais para uma boa negociação são:

Ter o tempo sempre a seu favor, para transpassar a mensagem com calma e clareza, sem sombras de duvidas, acompanhe os raciocínios, mas nunca os interrompam, disperte interesses na outra parte, crie opções, faça uma avaliação das propostas e construa uma ponte para que a outra parte possa chegar até você, com ética pode-se obter não só uma boa negociação ,mas uma relação duradoura.

Qual o papel do negociador?

O papel do negociador é exigir comprometimento de ambas as partes, analisar as vantagens e desvantagens, buscando sempre a satisfação dos dois lados, evitando conflitos que possam chegar em uma negociação perde-perde.

2º TEXTO – O ATO DO NEGOCIADOR

No texto escrito pelo autor Francisco Bittencurt, podemos reponder as seguintes questões:

Qual é a importância do planejamento da negociação?

Pode-se dizer que é fundamental, é muito importante ter em vista o resultado que poderemos alcançar, tornando-se fatores efetivos e contributivos para obter - se o sucesso.

Com planejamento as estratégias e táticas fazem da preparação do negociador fatores fundamentais e indispensáveis na continuidade do processo de negociação.

O preparo prévio do planejamento envolve um de alternativas concretas que quando aplicadas podem ser eficaz ,obtendo o resultado final com êxito.

Quais os problemas de conduta ética envolvida no processo de negociação?

Um dos problemas antiético no processo da negociação é o desrespeito ao interesse do oponente, não exercer uma boa conduta é não agregar-se as normas da negociação.

Ver somente o seu lado na negociação e não se importar com o outro lado, estará visando obter vantagens para sí próprio, com omissão de informação, desonestidade e suborno são fatores negativos em uma negociação.

RELATÓRIO DO FILME

“O NEGOCIADOR”

No início do filme, o personagem Dany Roman, interpretado pelo ator Samuel L. Jackson usufrui das três varáveis básicas de negociação:

Tempo, poder e informação.

A primeira utilizada é a informação, o mesmo procura obter, bem como, colher todas as informações sobre o individuo, para dessa forma compreender o elemento e diante da mesma abrir um diálogo entre as partes, também pela variável utilizada ele consegue o êxito de obter a variável tempo.

Entretanto uma das informações colhidas pelo efetivo e repassada ao negociador estava incorreta, teve de forma obrigatória a utilizar da terceira variável, o poder, sendo mais especifico categoricamente o poder de persuasão, para assim poder coagir o sequestrador, que ao descobrir tal tentativa fica revoltado com a situação, tendo que o negociador Dany teve que trabalhar o lado psicológico do individuo na tentativa de distraí-lo.

Tal fato leva aos companheiros de efetivo e superiores a não mais acreditarem no seu poder de convencimento sobre o sequestrador, fazendo com que seus superiores autorizem uma invasão ao apartamento, onde lá se encontravam a vitima e o sequestrador.

Mas Dany inconformado com a situação, implementando a técnica da barganha, proposita ao sequestrador uma troca com a vitima, dessa forma o sequestrador aceitando suas condições deixa-o entrar no apartamento onde tudo acontece.

Adentrando ao apartamento Dany o negociador observa todo o perímetro e, posterior a observância, dirige-se á uma sala do apartamento bem próximo a janela com o sequestrador no intuito de utilizar técnicas de linguagem de sinais, afim de sinalizar aos policiais que estavam ao lado de fora do apartamento, para atingir o sequestrador com um disparo para coibir a ação do sequestrador e surpreende-lo.

Posterior ao fato ocorrido quando todos estavam comemorando o êxito do resgate da menina que estava em custódia do sequestrador, Dany o negociador descobre uma nova informação. Ele pelo seu parceiro e amigo descobre que parcialmente o efetivo da sua equipe está envolvida num desvio do fundo de pensão da Polícia de Chicago.

Entretanto seu amigo não diz ou menciona os nomes dos que estão envolvidos, apenas afirma que pela informação de um informante que seu superior de nome Nibal está envolvido na falcatrua Logo mais depois seu amigo foi assassinado como queima de arquivo pois o mesmo

sabia demasiadamente.

Toda situação, bem como cena do crime, foi forjada para que Dany Romam fosse acusado e preso em flagrante. Mesmo sendo inocente e, por inveja de alguns, ele acaba se tornando o bandido, sendo assim é acusado de assassinar o amigo e de desviar fundos de pensão e possuir conta no exterior.

No desespero da prova de sua inocência, Dany entra no prédio da corregedoria e pressiona seu superior Nibal que lá estava e acompanhado da sua secretaria e um bandido que clonava cartões. Na tentativa de que seu superior falasse a verdade bem como apontasse também os demais envolvidos no caso, em ato de desespero Dany sendo acusado do crime então os fazem reféns na tentativa de provar sua inocência.

Começa então uma longa negociação com Dany e os policiais, que acreditava serem seus amigos. Na tentativa de provar sua inocência Dany solicita uma terceira pessoa, ou seja, um intermediário, fato este fundamental quando não se consegue mais negociar entre as partes. Assim sendo e usufruindo de sua experiência bem como conhecimento, começa então uma longa conversa ( negociação ) com o intermediário, que por sua vez famoso e também negociador, mas não da sua equipe, de nome Cris Sidel.

Agentes da polícia entram no prédio para matar Dany, entretanto acabam matando seu superior Nibal, ainda que o mesmo tenha dito parcialmente a Dany envolvimento na

falcatrua bem como que Dany era apenas uma vítima na história.

Diante dos fatos e acontecimentos ele consegue a confiança de Cris Sidel que era o negociador intermediário fazendo assim o mesmo o ajudar a provar sua inocência.

Cris Sidel usufruindo das Técnicas de Negociação aliada a sua experiência e conhecimento atira em Dany na frente de Froid, o chefe corrupto de Dany, Cris propõe a Froid uma porcentagem no lucro dos desvios e o mesmo aceita, caindo dessa forma na armação de Cris que estava encenando e gravando toda a conversa e, sem contar ainda que todos os policias que estavam fora da sala estavam ouvindo a conversa pelo rádio de comunicação, descobrindo assim quem era de fato o verdadeiro corrupto e bandido da história.

Cris e Dany saem do local, Dany como herói e, seus parceiros que até então

não acreditavam nele, posterior a conversa ouvida pelo rádio, passam o ajudar na sua saída do prédio.

O DESAFIO

(NEGOCIAÇÕES SALARIAIS)

Nesta parte da ATPS iremos mostrar um desafio, que a mesma nos propôs.

Trata – se de uma negociação salarial entre um funcionário de uma empresa e o empregador (responsável pela mesma), onde o funcionário obteve novas responsabilidades, ingressando em um curso superior e demostrando grandes interesses de crescer na empresa.

Com tudo resolveu pedir um aumento de salario ao empregador, vejamos então como o funcionário deve se preparar e quais técnicas deve-se adotar para obter o sucesso nesta negociação salarial.

Para ter sucesso em uma negociação salarial, é necessário primeiramente, obter conhecimento de algumas técnicas e ter uma boa comunicação.

Primeiro vamos entender uma das principais técnicas de negociação que é a comunicação:

A comunicação é uma das técnicas mais importante em uma negociação salarial

pois é a chave fundamental para se obter um resultado com êxito ou com erro.

Devemos ter muita atenção na mensagem que queremos passar para a outra parte, pois um simples erro, pode-se levar tudo a perder.

Respeitar as três variáveis é primordial para o funcionário conseguir uma boa negociação, o poder, o tempo e a informação, vejamos então respectivamente como o funcionário pode começar o planejamento:

Poder - Pode-se dizer que o poder do funcionário, é o de estar bem preparado profissionalmente, ingressou em um curso superior, vem se destacando cada vez mais, enfim, com todas estas qualidades o funcionário faz com que ele tenha a capacidade de influenciar a outra parte (empregador) em uma negociação salarial.

Tempo - Para o funcionário fazer uma boa negociação é necessário ter o tempo a seu favor, o tempo certo, ou seja, um dia, uma hora, um lugar adequado.

Podendo ser ,o dia, a hora e lugar errado, para uma negociação salarial então o funcionário deverá se informar qual o melhor dia , hora e lugar para se negociar sobre salario.

Assim terá um tempo melhor para a negociação, tendo tranquilidade e calma na transmissão da mensagem, e o mais importante, tempo necessário para fazer com que a outra parte entenda nitidamente o que realmente ele quer transpassar.

Informação - O funcionário deve antes de tudo, se informar como está a situação financeira da empresa, como por exemplo:

Aumento ou queda de vendas, despesas, lucros, prejuízos, produção e etc.

Como está a agenda do receptor no dia, se está cheia ou livre.

Como ele está emocionalmente, enfim, se informar e analisar qual o melhor dia, hora e lugar certo para ter uma boa negociação sobre aumento de salario.

Vejamos outras técnicas que poderiam ser usadas em uma negociação salarial, também de extrema importância seria a técnica conhecida como AIDA:

A- Atrair a ATENÇÃO:

O funcionário (emissor) deverá dizer ao empregador( receptor) suas qualidades profissionais, visando um crescimento junto a empresa, ressaltando o curso superior que ingressou, na área em que atua, suas visões de melhorias para a empresa, suas ideias e soluções de problemas,

Dessa forma o funcionário irá atrair a atenção do empregador, que por sua vez, o enxergará com outros olhos.

I-Obter o INTERESSE:

O funcionário nesta etapa, terá que surpreende-lo de tal forma que despertará o interesse de mate-lo na empresa, pois com seus bons argumentos convenceu-lhe que é um funcionário diferenciado ,e que pode ter planos futuros com o mesmo.

D- Provocar o DESEJO na outra parte:

O funcionário deverá dizer que permanece a vontade de crescer na empresa e consequentemente ajudar a empresa crescer cada vez mais, e se uma oportunidade vier ,não irá decepciona-lo, demostrando interesse e comprometimento.

Assim o despertará o desejo de telo como uma peça fundamental para o crescimento da empresa, visando lucros e benefícios.

A-Estimular a AÇÃO:

Nesta etapa o funcionário deverá se impor, se fazendo gostar da ideia de fazer parte de um projeto empresarial. Demostrando ligeira ansiedade, de novos compromissos, novas atividades, novos conhecimentos. E com o compromisso de desempenho e dedicação.

Sabendo ambas as partes que o funcionário irá exercer outras atividades, e obter certa responsabilidade em seu novo cargo, consequentemente irá se tocar no assunto salarial, o empregador fará sua proposta, o funcionário bem informado do cargo e do piso salarial para a mesma, irá analisar com calma os valores e benefícios, oferecidos, colocando os prós e contras na balança e observar se esta favorável ou não. Caso não esteja pode-se haver uma nova negociação mais detalhada, e mais objetiva no caso ( salário), podendo fechar uma negociação ganha-ganha, esta negociação é a esperada pelo funcionário que negocia um aumento salarial assim, ambas as partes saem satisfeitas.

ou uma negociação perde-ganha, no caso o empregador dará um tempo de experiência para o funcionário adaptar-se em sua nova função, sabendo que futuramente irá obter o aumento desejável.

Nesse caso, tem-se o argumento das duas partes,(funcionário e empresa) então pode-se negociar um tempo determinado para a adaptação da nova função, um período de experiência para aumento de salário desejável para o funcionário, assim irá perder no ato, porem saberá mais tarde irá conseguir o tão esperado aumento, teremos então uma negociação perde –ganha.

Porem ao haver alguma interferência (ruído) levando – os a um conflito pode –se ter uma negociação perde – perde . Está negociação, embora o funcionário não queira, porem corre um risco que aconteça por outros fatores desfavoráveis para as duas partes, principalmente para o funcionário.

Com esta negociação, a empresa mesmo sabendo o excelente profissional que é, ainda não cede, e não concorda com o aumento de salario.

E por parte do funcionário também, pode-se haver um desacordo, pois ele não aceitará a negação do aumento, pois sabe de suas competências profissionais, pois se trata de um profissional qualificado para o mercado de trabalho.

Havendo então um conflito entre as duas partes, o funcionário pode ceder e aceitar a negação do aumento, e continuar trabalhado desmotivado.

Por outro lado, ele também pode não ceder, e não aceitar a negação, podendo então haver uma rescisão de contrato

CONCLUSÕES

Negociação consiste em um processo de comunicação bilateral, onde o foco é obter um bom resultado, para que ambas as partes saiam totalmente satisfeitas, é necessário que se chegue em um consenso. Havendo um acordo justo, onde todos saiam ganhando. Criando também laços para uma relação duradoura, gerando assim, mais lucro para as duas ou mais partes.

Para se obter uma negociação de sucesso é necessário agirmos eticamente e que o emissor tome alguns cuidados na hora de transmitir a sua mensagem, agindo dessa forma o receptor entenderá de uma maneira clara e objetiva. Outro fator que também deve ser citado é ter uma boa postura diante do negociante, os detalhes acabam tendo um peso muito importante na hora da decisão de fechar ou não o negócio. Toda negociação deve ser bem planejada antecipadamente, para se criar um leque de propostas afim de satisfazer ambas as partes.

Em relação aos elementos de Poder, Tempo e Informação, o que percebemos é que estão interligados, não é possível realizarmos uma negociação sem um desses fatores. Todos com sua grande importância, acabam fazendo toda a diferença na hora de fechar um negócio

REFERÊNCIAS BLIBIOGRAFIA:

INTRODUÇÃO: Técnicas de negociação : livro-texto, PLT: edição customizada/Alfredo

José Machado; Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi (organizadores)

São Paulo: Saraiva – 2012/ vídeo aulas, caderno de atividades, slides e o auxilio do tutor

presencial.

CONCEITO I -A Negociação no Processo de Gestão Empresarial: Da Necessidade à Arte

Kassem Mohamed El Sayed - revista FAE BUSINESS, n.7, nov. 2003.

CONCEITO II -Técnicas de Negociação e de Contratação "Como Negociar" ( Ann Jackman)

PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO:www.slideshare.com/planejamento

TEXTOS I: www.administradores.com.

TEXTO II: www.institutomvc.com.br

FILME ( O negociador) do diretor F.Gary Gray

O DESAFIO - Técnicas de negociação :livro-texto, PLT: edição customizada/Alfredo

José Machado; Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi (organizadores)

São Paulo: Saraiva – 2012.

TRABALHO NO TODO: Retiramos a base de todo o trabalho do livro PLT de técnicas

de negociação, também das vídeo aulas, caderno de atividades, slides e auxilio do tutor

presencial.

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