ATPS Técnicas de negociação - Anhanguera

Sumário

Introdução2

Etapa 1/Passo 23

Passo 36

Passo 47

Etapa 2/Passo 28

Passo 310

Passo 411

Conclusão27

Etapa 3/Passo 216

Passo 317

Passo 418

Etapa 4/Passo 219

Passo 3 e 423

Solução final26

Conclusão27

Introdução

A negociação ainda é um tema pouco abordado nas universidades e nas empresas, e por tal motivo vamos abordar o porquê da importância deste tema em nosso mundo acadêmico, profissional e até mesmo pessoal.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

A esfera das negociações sempre necessariamente está em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

Iremos mostrar o que realmente é a negociação, entendermos juntos o passo a passo de uma boa negociação.

Etapa 1

Passo 2

A manipulação do poder e da informação implica em colocar-se acima de outra parte, ou seja, tirar vantagem na negociação. Desta forma, é gerado o relacionamento “senhor escravo”, em que um lado domina o outro.

O poder permite a mudança da realidade e atingir o objetivo, mas pode ser usado tanto em forma positiva quanto negativa. O negociador que optar em utilizar o poder de forma negativa, poderá causar maléficos ao relacionamento e ao processo como um todo.

A informação basicamente trata-se de conhecimento captado pelo individuo ou pelo grupo, obtido por diversas fontes. A informação é variável e de suma importância para o sucesso ou fracasso de uma negociação, por isso é importante saber utilizar da melhor forma possível às informações captadas.

O planejamento é fundamental para atingir o objetivo desejado numa negociação, é necessário o problema estar bem estabelecido e claro para ambos os lados. Portanto, numa boa negociação é fundamental estabelecer ótima comunicação para estabelecer um planejamento eficaz.

Os limites devem ser analisados e verificados minuciosamente, para não afetar de forma negativa as ações a serem tomadas. Os limites rígidos, como os prazos fixos e inflexíveis desde o início do processo, muitas restrições são introduzidas com eles, amarrando o processo, o que pode gerar outputs negativos.

O limite rígido causa grandes influências nas outras entradas, devido as partes deixarem de se importar com as diferenças individuais e com o relacionamento, assim afeta a comunicação e leva o aumento da pressão por uma solução, causando satisfação apenas de uma das partes, pois a outra teve que ceder, devido à falta de alternativa.

As concessões e as rendições são resultados opostos da imposição ou da decisão imposta, são originadas de saídas negativas de um processo ganha-perde.

A concessão como resultado negativo surge quando as partes não tiverem mais como objetivo ganhos mútuos ou de eventuais parcerias. Será baseada na imposição do lado que ganhou e na aceitação “forçada” do lado que perdeu a negociação.

A rendição é composta por concessões. Acontece quando uma das partes é persuadida a considerar que sofrerá mais ao obter o que deseja do que ao se submeter a outra parte.

Decisão oposta acontece quando uma das partes está em uma posição de poder quase total. Esse tipo de decisão está ligada a concessão e rendição, sempre que houver imposição de um lado, haverá concessão ou uma rendição do outro.

A parte intimidada sempre vai buscar meios de desfazer os acordos que foram impostos, e também vai se posicionar no sentido de revidar o mal sofrido. Sendo assim, podemos notar que a saída negativa produz um feedback negativo as novas entradas.

O empate forçado é o resultado de um processo em que nenhuma das partes desejam acordo, adotam posição fixa e não veem vantagem em mudar de opinião em direção aos ganhos mútuos. Tal ato é considerado uma consequência do processo ganha-perde, apesar da ausência de ganhos, a intenção de cada parte ao entrar no processo era ganhar em detrimento da perda de um dos lados. Sendo assim, trata-se de uma negociação fracassada, porque deixou de buscar os interesses comuns para se fixar em seus próprios interesses.

O desacordo é quando não há consenso algum entre os negociadores, isto é, não obteve conclusão alguma. Também é uma consequência de uma negociação ganha-perde, porque as partes ficaram voltadas aos seus próprios interesses.

Os negociadores devem introduzir no processo entradas positivas, para que seja possível gerar saídas positivas, para desta forma gerar bons relacionamentos. Sendo assim, os negociadores deverão lidar com as diferenças individuais e com os valores pessoais que encontrarão pela frente, bem como deverão buscar interesses comuns, buscando sempre um relacionamento positivo e uma participação efetiva no processo.

As saídas alimentarão as entradas, assim um novo fluxo surge. Sendo assim, visualizamos a importância de uma negociação ganha-ganha (onde ambas as partes saem satisfeitas), pois assim a geração de relações duradouras em uma negociação influenciará em um futuro processo.

Portanto, temos que entender o processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), sob a perspectiva de uma visão sistêmica.

Visando mentalmente, antes de iniciar o processo:

Verificar um sistema de negociação ganha-ganha, o negociador deve seguir alguns passos

• O ambiente em que está inserido – Caracterizar o ambiente de negociação para ter uma visão do todo no qual o processo está inserido.
• Visualizar os objetivos do processo – Significam as metas ou finalidades que direcionarão o sistema.
• Identificar as entradas do processo – Identificar as diferenças individuais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação do processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e flexibilidade.
• Administrar o sistema – Consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle.

Tanto no PLT quanto nos artigos lidos, podemos entender que a negociação trata-se de um de um bom relacionamento. E este bom relacionamento é necessário durante a negociação e ao término também, assim geramos fidelidade com nosso cliente e estabelecemos uma boa relação futura.

Precisamos estabelecer objetivos, lembrando que para se estabelecer no mercado é necessário que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultados, havendo sempre um equilíbrio.

Para conduzir uma boa negociação é importante ter uma boa comunicação, deve ser objetiva e clara, para que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte. Há alguns fatores estratégicos a serem seguidos para uma negociação: