COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIACAO

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

TAGUATINGA DF -- FACNET

DESAFIO PROFISSIONAL

 CURSO SUPERIOR TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBILCA

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIACAO

PROFESSOR:

      ALUNOS:

TAGUATINGA / DF

ABRIL - 2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO                1

PASSO 1 – PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO                2

PASSO 2 - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES                2                                

PASSO 3 - ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO                5

PASSO 4 - CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL                6                                

PASSO 5 – PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES                7

PASSO 6 – PLANEJAMENTO DA PROPOSTA E RESULTADO FINAL                8                                                                                

CONSIDERAÇÕES FINAIS                12

REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA                13

INTRODUÇÃO

 Para conduzirmos uma boa negociação temos que seguir várias teorias, que são aprendidas antes de serem praticadas, estas teorias tem uma unanimidade na opinião de vários autores, que é a existência de um conjunto de características que se forma o perfil do negociador.

A negociação tem alguns objetivos em questão; os ideais, a realidade, e as prioridades, e para que os ideais sejam alcançados devemos sempre trabalhar com a realidade da questão, priorizando sempre um consenso para ambas às partes, saber negociar e saber influenciar as partes envolvidas, e assim terá um processo bilateral, alcançando satisfação para ambos. O negociador precisa está diretamente ligado à sua capacidade de comunicar-se, de maneira e forma correta, sendo eficaz e objetivo gerando assim o entendimento e a respostas.

Habilidade para negociar, a coragem para enfrentar desafios, é característica de um negociador que estuda seu oponente, com sua capacidade de realizar de se fazer levantamentos de como agira dentro de um processo de negociação, fazendo existir ai uma possibilidade positivada de sucesso, devendo também contar com as adversidades que podem vi a surgir durante o processo, devendo assim estabelecer os objetivos dentro da negociação.

A negociação no seu processo bilateral tem o objetivo de chegar a uma solução aceitável, aonde o negociador bem preparado tem a capacidade de desenvolver argumentos fortes a fim de valer-se sobre a negociação.

PASSO 01 - PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

Associação dos moradores do bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Advogado e líder comunitário

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura.

Informação Relevante: Manter suas tradições e a tranquilidade pública, tendo em vista uma população onde a grande maioria são de idosos.

Estímulos a Negociação: tem no entendimento a não necessidade do progresso para a cidade com a vinda deste empreendimento.

Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios, grande experiência em acordos envolvendo questões de grande vulto e conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento, trazendo assim o progresso à cidade.

Alegação: O desenvolvimento é inevitável.

Estímulo a Negociação: Melhorias econômicas para o bairro, gerando um maior capital de giro e trazendo benefícios para toda população.

PASSO 02 – HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

        Segundo o psicólogo suíço Carl Jung citado por Oliveira (1994), a capacidade é aliada ao individuo, que tem de controlar, ou aceitar o controle em relação aos outros, com o grau a considerar ou a desconsiderar os indivíduos com os quais se relaciona, cita-se os modelos de estilos:

Estilo Restritivo: O negociador não considera o outro, age conforme seu interesse.

Estilo Ardiloso: Adota regras e procedimentos, pois a desconsideração aliada à deferência deve ser evitada para não terem aborrecimentos.

Estilo Confrontador: combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração para chegar a um acordo.

Estilo Amigável: combina consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente de alcançar ou não seus objetivos.

As habilidades essenciais que constam no artigo de Almeida e Martinelli são: Concentrar – se nos interesses: isso significa atender as necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses de outros negociadores envolvidos.

Associação dos Moradores

Estilo: Confrontador

Característica: Defensor da paz e dos bons costumes.

Táticas da Negociação: técnicas estratégicas entre a colaboração e o confronto.

Associação dos moradores representada por Carlos Henrique, que tem o estilo confrontador, ira criar grandes dificuldades para a instalação da gravadora. O questionamento dos moradores é que afetara o bairro na sua tranquilidade e no aumento do trânsito no local, que tornando o bairro inseguro e barulhento aonde os moradores que na sua maioria é de idade avançada.

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