COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

[pic 1]

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Guilherme Pontes da Silva- RA 1709991424

Lucas Ferreira de Sá - RA 2845243168

Thaírys Mikaelly de Almeida Valdevino - RA 2849229522

Victor Dornelles Fernandes Mota - RA 2810716856

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Tutor: Prof.ª Adriana

Sobradinho-DF

2015

Guilherme Pontes da Silva- RA 1709991424

Lucas Ferreira de Sá - RA 2845243168

Thaírys Mikaelly de Almeida Valdevino - RA 2849229522

Victor Dornelles Fernandes Mota - RA 2810716856

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho acadêmico, apresentado a Universidade ANHANGUERA-UNIDERP, como parte das exigências para a obtenção do título de Graduação em Gestão Publica.

Tutor: Prof.ª Adriana.

SOBRADINHO-DF

2015

Sumário

1. Introdução1

2. Perfil dos oponentes2

3. Habilidades essenciais dos negociadores2

3.1 Modelos Jung3

3.2 Modos de agir de cada estilo 3

3.3 Mapeamento4

4. Pontos principais da negociação4

5. Conhecimento e organização5

6. Resultado da 1ª reunião5

7. Resultado Final6

Considerações Finais8

Referências bibliográficas9

1. Introdução

Neste trabalho acadêmico iremos abordar o modelo Jung de negociação quais as suas características e estilos. Em um mundo globalizado como o que vivemos a negociação é um dom. Para que duas pessoas ou mais entrem em acordo com determinada situação é necessário que haja dialogo entre elas, decidindo assim uma negociação que possa beneficiar ambas as partes. A negociação é feita em todos os lugares: em casa, trabalho, igreja, trânsito etc. O nosso objetivo é mostrar como a negociação é necessária para que as pessoas possam ter um bom relacionamento e uma convivência satisfatória em sociedade, por isso é importante conhecer os diferentes tipos de pessoas e as mais variadas situações que podem surgir.

2. Perfil dos oponentes

Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. Habilidades essenciais dos negociadores

O negociador deve saber quais os seus pontos positivos e negativos no momento que estiver negociando, para que assim posso ter um resultado positivo solucionando o conflito entre ambas as partes.

3.1 Modelos Jung

O modelo Jung foi desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung e foca a existência de quatro estilos primários são eles:

-Estilo Restritivo: Os negociadores agem apenas conforme seus interesses não se importam com os interesses do outro e impõem uma situação que seja favorável apenas para ele mesmo.

-Estilo Confrontador: tem como características a contestação de questões, o acordo é mais firme e mais duradouro, desde que exista o compromisso entre as partes.

-Estilo Ardiloso: não existe a preocupação com procedimentos e regras, as pessoas não podem ser influenciadas pelas ideias das outras.

 -Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, facilitando o acordo entre ambas as partes. 

3.2 Modos de agir de cada estilo 

Restritivo: 
Impulso para controle - Governa e controla os outros. Os negociadores só chegam a um acordo quando forçados. Se sempre se preocupam em ganhar e não se importam com o seu oponente.

Ardiloso:
Impulso para desconsideração - Rebaixa os oponentes. Os negociadores devem ser mantidos a distância pois são fonte de aborrecimento. Querem chegar a qualquer resultado.

Amigável:
Impulso para deferência - Permite aos outros assumirem o controle. Os negociadores são na maioria das vezes simpáticos. O objetivo é manter o relacionamento mesmo se a conquista for atingida ou não.

Confrontador:
Impulso para confiança- inclui os outros como parceiros. Os negociadores querem igualdade, contestam questões e trabalham juntos para chegarem a um acordo.

3.3 Mapeamento

O líder da associação dos moradores Carlos Henrique um homem conservador e restritivo que não gosta de mudanças defende o seu ponto de vista junto com a comunidade sobre a não construção da gravadora, alegando perturbação da ordem publica, e que o empreendimento trará insegurança para a comunidade, atrapalhara o trânsito pela grande quantidade de veículos e a tranquilidade por causa do barulho. Os moradores não chegaram a ouvir os argumentos da gravadora e só sabem os pontos negativos do empreendimento.

...