COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

1º SEMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

NOME TUTOR SALA DE AULA:

NOMES PROFESSORAS EAD:

PORTO ALEGRE – RS

22 de Abril de 2014

SUMÁRIO

1. Introdução

2. Perfil dos oponentes - Passo 1

3. Habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2

4. Análise da situação e Planejamento - Passo 3

5. Cultura Organizacional - Passo 4

6. Prévia das negociações - Passo 5

7. Proposta Final - Passo 6

8. Considerações Finais

1. INTRODUÇÃO

Tomando-se por base o contexto atual, onde a competitividade e a evidência são fatores de permanência nos negócios, identifica-se um período de contínuas transformações na sociedade, onde pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas, culturais e educacionais estão afetando de forma significativa a vida das pessoas e o desempenho das organizações e sociedades.

O processo de transformação é fundamental para a sobrevivência das organizações, que poderão evitar fracassos na medida em que adaptarem-se e anteciparem-se às mudanças.

Segundo Berley (1984) negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

A responsabilidade de se fazer o melhor atribui-se ao diálogo, debates visando chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas em uma negociação. O instrumento documental visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.

PALAVRAS CHAVES: Competitividade, transformações, mudanças e negociação.

2. Passo 01 - PERFIL DOS OPONENTES

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Carlos Henrique, através da associação de moradores do bairro, quando souberam da notícia entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. Acredita que o bairro não precisa deste empreendimento para melhoria.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foi designado para dar início às negociações, a gravadora pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

3. Passo 02 - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Segundo Modelo de Jung:

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

O senhor Carlos Henrique, tem um estilo restritivo, age com controle e desconfiança, não acredita na cooperação e colaboração da outra parte; Táticas dos limites reais: ganhar tempo enquanto analisa o oponente, em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

•Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

Confrontador Jorge Andrade, procura o equilíbrio, usa confiança e controle para confrontar questionamentos e ainda alcançar seus objetivos de negociação, acredita em um acordo sólido e duradouro. Táticas dos limites reais: Definem limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

• Objetivo: melhor acordo global. Aplicação: para se buscar o melhor acordo possível.

4. Passo 03 - ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

O objetivo da gravadora é a instalação da sede da empresa no bairro de uma cidade do interior de São Paulo, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação

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