Canais De Distribuição

Canais

• Venda direta ao cliente, via e-mail, telefone ou internet;

• Representantes, que tipicamente vendem diretamente em nome dos fabricantes;

• Distribuidoras, que geralmente vendem aos atacadistas;

• Varejista, geralmente chamados de comerciantes, que vendem aos consumidores finais;

Vantagens e desvantagens de intermediários na distribuição

Entre as principais vantagens na utilização de intermediários nas distribuições contam-se as seguintes:

Penetrar em novos mercados.

Menores custos de penetração em mercados inexplorados ou de menor potencial.

Oportunidade de testar a aceitação dos produtos nos mercados a baixos custos.

Permite o pagamento imediato dos produtos, sem ter que esperar pelo comprador final.

Sistema de distribuição através de uma linha de produtos complementares e não concorrenciais.

Armazenamento nos mercados e serviços de venda.

Em contrapartida, os principais aspectos negativos resultantes da utilização de intermediários, em vez do desenvolvimento de uma força de vendas própria são:

Diminui significativamente as margens de lucro.

Dificulta o contacto direto com o consumidor e limita a realimentação do mercado.

Reduz a flexibilidade e controle sobre o preço, promoção, serviço e distribuição do produto.

Limita o apoio ao produto se o intermediário lidar com produtos concorrentes ou representar muitos produtos.

Pode diminuir a exposição da marca.

Dificulta o domínio direto da comercialização pelo fabricante.

Conduz ao desinteresse do intermediário em fazer crescer as vendas, a partir de certos níveis de faturamento.

Desestimula o intermediário quando sente que o fabricante está vendendo diretamente.

Canais de distribuição

Distribuir produtos é entrega-los no local certo, em quantidade suficiente, com as características pretendidas, no momento exato e com os serviços necessários à sua venda.

As funções dos canais de distribuição

Independentemente do fato de serem efetuados por intermediários ou pelos próprios produtores, as funções da distribuição podem ser divididas em dois tipos principais: a distribuição física e os serviços.

As várias funções da distribuição permite pôr em evidência a questão central— saber qual é o agente econômico que está em melhores condições para assegurar essas funções:

1. O próprio produtor;

2. Os armazenistas;

3. Os prestadores de serviços, como os transportadores;

4. Os retalhistas;

5. Os próprios clientes.

CRITÉRIOS de AVALIAÇÃO / SELECÇÃO dos CANAIS de DISTRIBUIÇÃO

A escolha de um canal de distribuição é um aspecto fundamental na elaboração de uma adequada estratégia de Marketing Mix.

O canal ou canais terão que ser coerentes, com as restantes variáveis de marketing mix e com o posicionamento pretendido por uma determinada empresa ou organização. Esta correta articulação, revela-se decisiva para o êxito de uma estratégia ou plano de plano de marketing.

A seleção ou avaliação de um canal de distribuição, deverá passar pela análise de um conjunto de critérios. De forma a obter uma métrica comparativa, os critérios deverão ser ponderados em função da sua importância para o negócio ou empresa.

Os critérios a considerar:

CRITÉRIOS de MERCADO

• Valor de mercado em valor

• Valor de mercado em quantidades

• Número de pontos de venda

• Cobertura geográfica

• Potencial de crescimento

CRITÉRIOS