Case Zenite

QUESTÕES ZENITE

A área comercial, por exemplo, se questiona sobre como deve ser a distribuição do mix de produtos para os vendedores. Devem eles visitar os clientes oferecendo todos os produtos ou devem ser criados vendedores especialistas em alimentos e outros em higiene e limpeza? Qual a sua opinião?

Os vendedores devem oferecer os produtos separadamente, sendo alguns responsáveis pelas vendas de alimentos e outros para produtos de higiene e limpeza. As equipes de vendedores deveriam ser treinadas, preparando-os para a divisão em setores por seção de produtos. Também seria interessante estabelecer metas de vendas para esses trabalhadores, alcançando uma solução mais satisfatória.

Como melhorar a integração dos processos comerciais com os de logística?

Percebe-se que para o comercial é interessante trabalhar com vendedores em linhas de produtos diferentes, porém para a logística é um problema ter que visitar o mesmo cliente com dois caminhões diferentes na mesma semana. Como solução deveriam aumentar a equipe, trançando rotas e processos de entrega. Deve-se utilizar um processo de planejamento para que as entregas possam ser feitas de maneira otimizada, trabalhando por rotas o caminhão vai passar nas empresas que são perto umas das outras, os vendedores conforme forem fechando os pedidos já passam para os responsáveis do armazém, assim se chegar pedidos da mesma empresa, o caminhão aproveita a carga. Os vendedores deveriam ser separados por região, assim as entregas seriam feitas cada dia em uma região, evitando trajetos longos e atendendo vários pedidos no mesmo dia.

Além disso, há um forte questionamento dos gestores quanto à estrutura organizacional da empresa. A área de logística da matriz (armazéns e transporte), apesar de ter um porte menor, gostaria de ter maior autonomia no processo de decisão quanto a rotas, veículos e o próprio processo de separação de produtos. A filial, por sua vez, se queixa de depender muito das decisões do gerente administrativo (que fica na matriz) para resolução de problemas do quotidiano. Que outras formas de estrutura poderiam suportar melhor a empresa no seu nível atual e futuro de desenvolvimento? Qual seria o melhor mecanismo de coordenação para essa estrutura?

A matriz da empresa deveria estar localizada em Eldorado do Sul, onde ficaria a parte administrativa, comercial, recursos humanos e o financeiro.  Em contrapartida, Santa Maria seria um centro de distribuição que terá vendedores, funcionários da logística e de operadores administrativos.

Em sua opinião, a Zênite poderia melhorar mais algum aspecto em seu processo de distribuição? Explique.

A empresa deveria repensar o seu lema de atender qualquer pedido, sem se importar com o valor ou o número de itens a serem entregues. Eles deveriam limitar a quantidade mínima de pedidos. Não fazer as entregas de acordo com o porte dos clientes, mas sim respeitando as regiões e os trajetos das rotas estabelecidas.