Comportamento Do Consumidor

Capítulo 1 - Aspectos da Personalidade e do Comportamento dos Consumidores

Para que possamos iniciar nosso estudo sobre o comportamento do consumidor será necessário primeiramente entendermos os reais motivos que os levam às compras, ou seja, o que os motiva ao ato de comprar.

Assim como todas as nossas ações o ato de comprar é permeado por uma série de impulsos ou motivações.

Vejamos!

Motivação: O que é?

A palavra motivação deriva de duas palavras distintas, motivo + ação. Se partirmos pela própria etimologia da palavra poderemos defini-la como sendo o motivo que nos leva a praticar uma ação. Ou ainda um determinado porque para um determinado fim. Para Aurélio Buarque de Holanda “é o conjunto de fatores, os quais agem entre si, e determinam a conduta de um indivíduo”.

Desta forma podemos perceber que as nossas ações dependem diretamente de impulsos para acontecer. Porém, vale à pena ressaltar que estes impulsos poderão ser internos ou externos, onde o impulso interno é responsável por influenciar fortemente o impulso externo.

Observe a ilustração:

O que representa o Impulso Interno?

O impulso interno é aquele que nasce no nosso próprio interior, onde somente nós seremos responsáveis por gerá-lo. Diz respeito ao poder que nós temos de nos automotivar, de encontrar razões para que a motivação aconteça.

Claro que esta não é regra geral, porque nem todos nós possuímos a mesma capacidade de automotivação. Algumas pessoas são por natureza bastante motivadas, estão sempre com astral elevado e constantemente fazendo a alegria de outros, inclusive em situações, para muitos, consideradas difíceis. Por outro lado, existem aquelas que nunca vêem saída para os problemas, por mais simples que eles sejam. São aquelas pessoas que estão sempre reclamando da vida.

E o Impulso Externo?

São aqueles que advêm do próprio meio social, ou seja, nascem externos a nós, porém nos influenciam fortemente. Partem de fora para atingir o nosso interior. Eles estão sempre nos rodeando e nos atingindo diretamente. A intensidade de sua influência em nosso comportamento irá depender do grau de importância que dispensamos a ele e aonde o mesmo se origina.

Vamos entender melhor!

Se comprarmos uma roupa nova para irmos a um jantar e ouvirmos de nosso irmão o comentário de que a roupa não nos caiu bem, obviamente ficaremos levemente contrariados e rapidamente esqueceremos o comentário. Mas, se nesta mesma noite, ao encontrarmos com nosso namorado (a) e ouvirmos dele (a) o mesmo comentário certamente teremos perdido a noite, tamanha será nossa contrariedade.

Isso ocorre porque dispensamos maior ou menor nível de importância às situações ou pessoas. E cada vez que algo sai diferente do que consideramos ideal estarmos alterando nosso Ciclo Motivacional.

O Ciclo Motivacional

Existe uma série de variáveis que são responsáveis por nosso estado motivacional. Estas variáveis formam os motivos que nos levam a determinados atos ou à não realização destes. Existirá sempre um porque para cada comportamento, ou seja, existe sempre um motivo. E esses motivos estão presentes a cada momento de nossas vidas, mesmo nos atos mais cotidianos estamos sendo influenciados por estes motivos, que nos movem a algum tipo de comportamento. São estes motivos que formam o que chamamos de Ciclo Motivacional.

Quando todos os elementos motivacionais da nossa vida estão em ordem, dizemos que nosso ciclo está completo ou fechado. Do contrário, se algo não vai bem, imediatamente ocorrerá uma ruptura em nosso ciclo motivacional, o que alterará nosso estado de motivação.

Segundo o Dr. Ricardo Moreno, médico psiquiatra e professor do Instituto de Psiquiatria da Universidade de São Paulo “Tristeza é um fenômeno normal que faz parte da vida psicológica de todos nós. Depressão é um estado patológico. Existem diferenças bem demarcadas entre uma e outra. A tristeza tem duração limitada, enquanto a depressão costuma afetar a pessoa por mais de 15 dias”.

Nas figuras abaixo apresentamos dois exemplos de ciclo motivacional, sendo o primeiro aberto e o segundo fechado.

A Teoria Motivacional de Maslow

Um dos estudos mais importante dentro das teorias motivacionais foi desenvolvido por Abraham Maslow. Ele nos cita um comportamento totalmente comandado pelas necessidades humanas dispostas hierarquicamente. Seu estudo, intitulado Hierarquia das Necessidades nos sugere que as necessidades de nós, seres humanos obedecem a uma determinada escala de prioridade, onde uma determinada necessidade somente será suprida quando as necessidades dispostas no nível inferior estiverem satisfeitas.

Capítulo 2 - A Percepção e sua Atuação no Comportamento dos Consumidores

O Ato de Perceber

Pela definição do dicionário o verbo perceber significa conhecer, notar ou ver bem. A atividade de percepção está diretamente ligada à seleção, organização e interpretação que depositamos no objeto, situação ou indivíduo observado. A forma pela qual percebemos tudo o que nos circula irá ser influenciada por toda a nossa experiência de vida em relação aos aspectos culturais, religião, valores etc.

Desta forma, podemos observar que a percepção é algo extremamente variável é única de cada indivíduo, chegando a fazer parte da identidade de cada um de nós. Ela nos acompanha em todos os nossos atos, desde os mais básicos, quando ainda estamos na infância. Nesta fase, como ainda não temos uma bagagem de experiências suficiente para realizarmos comparações, a nossa percepção tende a ser influenciada diretamente pela percepção de nossos pais, adultos próximos a nós ou qualquer pessoa com a qual nos identificamos.

Ao passo que vamos crescendo e