Comportamento Do Consumidor

O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

18/11/02

RESUMO

O comportamento do consumidor é definido através de fatores pessoais ou variáveis demográficas os quais nos permitem traçar perfis de consumidores que conseqüentemente nos ajudam a entender as necessidades e desejos de consumo de vários segmentos distintos. Também é influenciado por diversos fatores, dentre eles: cultural, pessoal, ocupação, classe social, estilo de vida e psicológico.

Empresas devem analisar mais a fundo quem realmente decide a compra, variável de acordo com cada setor e segmento. As classificações de consumidores por meio de instrumentos de pesquisa são elementos de utilidade para compreensão e que podem determinar o consumo das pessoas.

O consumidor compulsivo não é um fator de interesse para o marketing, já que este não é influenciado por nenhuma estratégia para efetuar uma compra, mas apenas para se sentir mais seguro emocionalmente.

1. INTRODUÇÃO

O comportamento humano e o de consumo obedece a vários fatores, extrínseco e intrínseco a cada indivíduo. Cada um possui suas características, e é influenciado a comprar de acordo com estímulos variáveis. A busca de um melhor entendimento deste comportamento nos fará conhecer melhor a atitude do consumidor e como ele é influenciado, a fim de criar novas estratégias de venda e/ou melhorá-las, aplicando o contexto ao trabalho de cada um.

Atualmente o excesso de concorrência exige cada vez mais das empresas a adoção de uma equipe de marketing eficiente, a fim de manter a empresa no mercado.

Através de rastreamento bibliográficopoderemos discorrer sobre o assunto e fazer entender da importância do mesmo para a disciplina.

2. UM MODELO DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

O ponto de partida para compreender o comportamento do comprador é o modelo de estímulo e resposta conforme tabela. Estímulos ambientais e de marketing penetram no consciente do comprador. As características do comprador e fatores influenciadores levam a certas decisões de compra. A tarefa do profissional de marketing é entender o que acontece no consciente do comprador desde a chegada do estímulo externo até a decisão de compra.

|Estímulos de |Outros |Características do|Processo de decisão do |Decisões do Comprador |

|Marketing |Estímulos |Comprador |comprador | |

Fonte: Marketing para o Século XXI - KOTLER

3. OS PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA

O comportamento de compra do consumidor é influenciado por vários fatores:

3.1. Fatores Culturais

Cultura, subcultura e classe social são fatores particularmente importantes no comportamento de compra.

3.1.1. Cultura

A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos da pessoa. À medida que cresce, a criança adquire certos valores, percepções, preferências e comportamentos de sua família e de outras instituições.

3.1.2. Subcultura

Cada cultura é constituída por subculturas, que fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros. Pode-se classificar subculturas a partir de nacionalidade, religião, grupos raciais e regiõesgeográficas. Muitas subculturas criam importantes segmentos de mercado, e os profissionais de marketing geralmente elaboram programas de marketing e produtos sob medida para suas necessidades.

3.1.2. Classe social

Praticamente todas as sociedades humanas possuem estratificação social. A estratificação algumas vezes toma a forma de um sistema de castas, em que os membros de diferentes castas são criados de acordo com certas regras específicas e não podem mudar de casta. Elas são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. Também são hierarquicamente ordenadas e seus integrantes possuem valores, interesses e comportamentos similares.

As classes sociais têm preferências nítidas por produtos e marcas em diversas áreas, incluindo roupas, móveis e eletrodomésticos, atividades de lazer e automóveis. Há diferenças também na preferência por meios de comunicação, onde a classe mais alta dá preferência para livros e revistas e as classes mais baixas pela televisão. O anunciante deve usar textos e diálogos que se ajustem bem à classe social que se quer alcançar.

3.2. Fatores Pessoais

Dentre os fatores externos que influenciam o comportamento do consumidor temos os fatores pessoais. As variáveis demográficas como o sexo, idade, a profissão e ocupação, as condições econômicas e o estilo de vida.

3.2.1. Idade e estágio no ciclo de vida

O consumo de produtos e serviços também depende da posição no ciclo de vida na qual o consumidor se encontra. Segundo a literatura do Marketing que define vários estágios no ciclo vida, estes tem forte influênciasobre o consumo.

Ao longo da vida adulta existem três grandes estágios: jovem, meia-idade, idoso. Estes estágios apresentam variações e acarretam mudanças no consumo.

Estágios de Vida:

• Jovem Meia-Idade Idoso

• Solteiro/a Solteiro/a Solteiro/a

• Recém-casado/a Ninho II Ninho Vazio II

• Ninho I Mãe ou pai solteiros II

• Mãe ou pai solteiro Ninho Vazio

Fonte: GADE, Christiane, pág. 169.

A posição no ciclo de vida nos mostra os produtos que devem ser necessários para os vários momentos da vida. Os profissionais de