Desafio

Desafio Anhanguera Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

By mohamadgomes | Studymode.com

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

PÓLO DE JUAZEIRO (BA)

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

MOHAMAD ARAUJO GOMES – RA: 8392855690

ANTONIO RODRIGUES ARAUJO FILHO – RA: 8742967624

ALINE NEVES DA SILVA – RA: 8745946026

ALVANIA ALVES DE AQUINO – RA: 8380811538

IANQUIARA SANTOS – RA: 8520906422

DESAFIO PROFISSIONAL DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Tutor Presencial: CARLOS HUMBERTO JÚNIOR

JUAZEIRO – BA

23 de Abril de 2014

INTRODUÇÃO

Uma famosa gravadora de música, após ampla pesquisa, concluiu que uma cidade do interior de São Paulo seria a melhor opção para a instalação do seu estúdio. Um bairro de classe média foi o escolhido.

No entanto, a associação de moradores do bairro entrou, junto à Prefeitura, com um pedido de impedimento da instalação da gravadora. A alegação dos moradores é que a empresa trará insegurança ao bairro, devido à quantidade de artistas que irá frequentar o local. Os moradores também reclamam que a tranquilidade do bairro será afetada, por causa do barulho que será gerado e devido ao trânsito que será intenso.

Diante de tal impasse, a Prefeitura informou à gravadora que o bairro escolhido para as instalações possui algumas reivindicações. Foram escolhidos como porta-vozes o Sr. Jorge Andrade pela gravadora, e o Sr. Carlos Henrique pela associação de moradores. Dentro de 45 dias, a Prefeitura acompanhará as negociações para prosseguir ou não com a liberação das obras para a instalação da empresa.

PERFIL DOS OPONENTES –ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza

tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos

progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios / Experiência em negociar em meio a

conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos à negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a

negociação seja com benefício para todos.

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

A Associação dos Moradores utiliza a negociação com base no estilo confrontador, pois combina controle com confiança no outro, trabalha em colaboração, aplica as questões que exijam o melhor ou que envolvam altos interesses. Procura a equidade, contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido e também consiste na ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir. Aplicam táticas que definam limites para ambas as partes obstruem itens desnecessários à negociação.

A Gravadora aplica o estilo ardiloso, que tem a desconsideração aliada à deferência, pressupõe que os negociadores devemser evitados, pois representam uma fonte de aborrecimentos à negociação, que é sempre com base em regras e procedimentos. Para o ardiloso, existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros.

Para esse estilo, a aplicabilidade em questões rotineiras com muitos detalhes, quando chegar a um acordo não é prioridade. O ardiloso divide sua tática em três pontos:

- Falta retirada: Age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro;

- Informações seletivas: Apresenta um número grande de informações, excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos;

Virtudes para encobrir fraquezas: Em posições de fraqueza em relação ao outro, atribui qualidade a sua posição.

PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS

Está formado o impasse: a gravadora deseja instalar seu estúdio em um bairro novo de uma cidade do interior de São Paulo, e os moradores do bairro querem impedir a instalação do empreendimento, pois alegam que terão prejuízos como: fim da tranquilidade, trânsito intenso, insegurança e barulho.

Os objetivos da gravadora serão, com propostas concretas e plausíveis, convencer a associação de moradores que a instalação do estúdio trará melhorias para o bairro escolhido. Os argumentos serão:

Barulho – Os estúdios da gravadora possuem o mais moderno sistema de isolamento acústico da atualidade. Nada do que será gravado vazará para o ambiente externo, ou seja, não haverá poluição sonora no bairro;

Trânsito – A gravadora, seguindo as regras do órgão detrânsito do município, investirá na modernização do trânsito do local. Serão implantados semáforos onde forem necessários, e serão construídas vias de acesso à rodovia estadual vizinha, para diminuir o trânsito em outras vias do bairro;

Segurança – A gravadora pretende investir na iluminação de áreas do bairro que não estejam atendidas com postes. A gravadora sugere que diurnamente haja rondas da Polícia Militar, e no período da noite, uma empresa de segurança