Desafio Profissional

CRISTIANE GASPERIN - RA 2810815595

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TUTORA:

 ANA CRISTINA S. AQUINO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA

POLOS DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA - CEAD

CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO	3
PERFIL  ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES X GRAVADORA	4
2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES	5
2.1 ESTILOS CARACTERíSTICAS E TÁTICAS  DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES	5
2.2 ESTILOS CARACTERíSTICAS E TÁTICAS  DA GRAVADORA	5
3. ANALISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO	6
3.1 ANALISE DA SITUAÇÃO	6
3.2 PLANEJAMENTO	6
4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA	7
5. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES	8
6. PROPOSTA FINAL DE NEGOCIAÇÃO	9
6.1 PROPOSTA DA GRAVADORA:	9
6.2 PROPOSTA DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES	9
CONCLUSÃO	10
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS	11

INTRODUÇÃO

O objetivo deste desafio profissional é colocar em prática os conhecimentos adquiridos nas disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, através da analise sistêmica para o estudo do processo de negociação entre uma Gravadora de Música x Associação de Moradores. A negociação mediada pela prefeitura local que estipula que a mesma aconteça e duas etapas com prazos definidos.

Na busca por um consenso, os negociadores da Gravadora Sr. Jorge Andrade e da Associação de Moradores Sr. Carlos Henrique tem como objetivo desenvolver um planejamento para que sejam beneficiadas ambas as partes.

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1. PERFIL

           ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES X GRAVADORA                              

Perfil:	Oponente	Negociador
Representa:	Associação de Moradores	Gravadora
Líder:	Carlos Henrique	Jorge Andrade
Formação:	Administrador	Estrategista de Negócios
Perfil:	Líder da associação de moradores	CEO da Gravadora, gerente de negociações.
Histórico:	Defende a comunidade e quer o melhor para ela.	Experiência de negociar em meio de conflitos.
Objetivo:	Impedir a construção da gravadora.	Obter a liberação do empreendimento, instalar a gravadora no bairro.
Alegação	Perturbação da ordem pública.	O progresso é inevitável.
Argumentos:	Barulho segurança e infra-estrutura (trânsito)	-
Estímulos a Negociação	Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos
Informações Relevantes:	Público conservador e questionador, na maioria da 3ª idade e prezam pela tranquilidade.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

2.1 ESTILOS CARACTERíSTICAS E TÁTICAS  DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

• Estilo Confrontador que combina o controle com a confiança no outro. Trabalha em colaboração
• Característica:  É cooperativo e questionador, busca a equivalência e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.

           É extrovertido, se expõe e se apoia do mundo exterior.

• Táticas: colaboração e confronto. O Sr. Carlos Henrique é contra a instalação da gravadora no bairro (confrontador) e vai levantar os questionamentos dos moradores (colaborador), busca uma negociação justa.

2.2 ESTILOS CARACTERíSTICAS E TÁTICAS  DA GRAVADORA

• Estilo: Amigável que combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo  e a longo prazo com seu oponente.
• Característica: É simpático, cordial e paciente. Acredita em negociação baseada na confiança.
• Táticas: Confiança mutua em busca de um bom resultado para as duas partes. O Sr. Jorge Andrade tem como objetivo a instalação da gravadora no bairro, e usa o estilo amigável por que defende que a instalação da gravadora trará beneficios a todos, por que a mesma pode contribuir em melhorias para o bairro. Usa a cordialidade e paciência em negociações, confiando nas habilidades do seu negociador como: Percepção, persuasão e atitudes, usando do poder, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação, buscando interpretar na outra parte, as visões do mundo e das situações em que envolve as negociações por ele intermediadas.

3. ANALISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO.

É de suma importância entendermos os fatos bem afundo, para poster

3.1 ANALISE DA SITUAÇÃO

Na situação temos dois lados uma gravadora que pretende mudar sua sede se instalando em um bairro de classe média de uma cidade do interior de São Paulo, e a associação de moradores deste bairro que esta contra a instalação da gravadora.

A Gravadora fez toda uma pesquisa para decidir onde poderia ser sua nova sede e este bairro pareceu o ideal, encaminhou projetos para construção da nova sede e teve aprovação do mesmo. O Sr. Jorge Andrade gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foi designado para dar inicio as negociações, a gravadora esta disposta a investir no bairro.

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