Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas
Por: Vitorcwb2025 • 1/7/2025 • Trabalho acadêmico • 3.163 Palavras (13 Páginas) • 9 Visualizações
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz Desenho de Canal | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Disciplina: Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas | Módulo: | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Aluno: Vitor Soares Amparado | Turma: | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Tarefa: Desenvolver um projeto de desenho de canais de vendas para um negócio | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
INTRODUÇÃO Apresente o modelo de negócio escolhido e fale sobre o seu trabalho em linhas gerais. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Neste projeto, vamos desenvolver um desenho de canais de vendas para a Tendasa, uma empresa do Grupo Toniolo, localizada em Colombo, Paraná, com uma filial em Itabirito, Minas Gerais. A Tendasa é especializada na locação de escavadeiras anfíbias e na venda de implementos para máquinas da linha amarela, com um foco principal na área de mineração. O modelo de negócio escolhido envolve a comercialização e locação de equipamentos pesados, como escavadeiras anfíbias, utilizados principalmente nos setores de construção civil e mineração. O objetivo deste trabalho é criar um plano estratégico para os canais de vendas da Tendasa que visa maximizar o alcance e a eficiência da Tendasa no mercado, garantindo que a empresa atenda às necessidades de seus clientes de maneira eficaz e sustentável. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
DESCRIÇÃO E CONTEXTUALIZAÇÃO Apresente o negócio escolhido e o seu contexto. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
A Tendasa é uma empresa que se destaca no mercado pela locação de escavadeiras anfíbias, essas escavadeiras anfíbias são fabricadas na unidade de Colombo, e pela venda de implementos para máquinas da linha amarela, com um foco especial na área de mineração. O setor de mineração exige equipamentos robustos e especializados para operar em condições adversas, e a Tendasa atende a essa demanda com produtos de alta qualidade e soluções personalizadas. No contexto atual, há uma oferta limitada de escavadeiras anfíbias no mercado, o que torna a Tendasa uma fornecedora crucial para empresas de mineração que necessitam desse tipo de equipamento. Além disso, a Tendasa se diferencia por oferecer implementos especiais para grandes equipamentos da linha amarela, que são feitos sob medida (tailor made) para atender às necessidades específicas de cada cliente. Essa capacidade de fornecer soluções customizadas é um diferencial competitivo importante, especialmente em um mercado onde a precisão e a eficiência dos equipamentos podem impactar diretamente a produtividade e a segurança das operações Análise macroambiente:
A Tendasa possui sua sede em Colombo, Paraná, e uma filial em Itabirito, Minas Gerais. A região de Itabirito é estratégica devido à grande quantidade de mineradoras, o que garante um mercado constante e crescente para os produtos e serviços da empresa. A proximidade com esses clientes permite um atendimento rápido e eficiente, além de uma melhor compreensão das necessidades específicas do setor de mineração.
A Tendasa opera em regiões ricas em recursos minerais, como Minas Gerais, onde a demanda por equipamentos especializados é alta. As condições climáticas, como chuvas intensas, podem aumentar a necessidade de escavadeiras anfíbias. A crescente preocupação com sustentabilidade e regulamentações ambientais rigorosas exige que a Tendasa ofereça produtos eficientes e menos poluentes. Além disso, a empresa deve estar preparada para responder a desastres naturais, oferecendo soluções que ajudem as mineradoras a lidarem com esses desafios.
A Tendasa pode se beneficiar significativamente dos avanços tecnológicos no setor de mineração, especialmente com a automação e o controle remoto de máquinas. Essas tecnologias aumentam a segurança operacional ao permitir que os equipamentos sejam operados de locais seguros, reduzindo a exposição dos trabalhadores a riscos. Além disso, a automação melhora a eficiência e a produtividade, permitindo operações contínuas e precisas. A integração com sistemas de gestão e a implementação de manutenção preditiva também são vantagens importantes, ajudando a otimizar as operações e reduzir custos. Ao focar nessas tecnologias, a Tendasa pode se destacar no mercado e oferecer soluções inovadoras e seguras para seus clientes.
A Tendasa deve garantir que seus equipamentos estejam em conformidade com as regulamentações ambientais e trabalhistas, essenciais no setor de mineração. Políticas de incentivo governamentais podem ser aproveitadas para promover tecnologias sustentáveis. A empresa também deve estar atenta às políticas de comércio exterior que podem impactar custos e competitividade. A estabilidade política é crucial para a continuidade das operações, e a Tendasa deve monitorar o cenário político para adaptar suas estratégias conforme necessário.
A Tendasa deve alinhar suas operações com os valores culturais locais, que valorizam o trabalho árduo, a resiliência e a sustentabilidade. Investir em responsabilidade social corporativa e promover práticas éticas e sustentáveis pode fortalecer a imagem da empresa. A diversidade e a inclusão são importantes, e a Tendasa pode se beneficiar ao promover um ambiente de trabalho inclusivo. Participar de tradições e festividades locais também ajuda a fortalecer o relacionamento com a comunidade e aumentar a visibilidade da empresa. Análise microambiente:
A rivalidade no setor de venda e locação de equipamentos especiais para mineração é alta. A Tendasa enfrenta concorrência de empresas como a AIZ, que atua na venda de escavadeiras anfíbias, e a Vale Verde, que presta serviços com escavadeiras anfíbias. Na linha de implementos especiais, a AIZ também comercializa implementos com lanças longas. No entanto, a gama de produtos oferecida pela AIZ não contempla a diversidade e a personalização dos implementos que a Tendasa oferece. A Tendasa pode se diferenciar pela qualidade dos seus produtos, atendimento personalizado e soluções tailor-made.
A barreira de entrada no mercado de equipamentos pesados é relativamente alta devido ao capital necessário para aquisição de maquinário e tecnologia. No entanto, novos entrantes podem surgir com inovações tecnológicas ou modelos de negócios disruptivos. A Tendasa deve continuar inovando e mantendo um alto padrão de qualidade para se proteger contra novos concorrentes.
Os fornecedores de matéria-prima, como aços especiais, e os revendedores de equipamentos da linha amarela, como escavadeiras, têm um poder de barganha significativo. A Tendasa depende desses materiais e máquinas para fabricar seus implementos e escavadeiras anfíbias. Para mitigar riscos, a empresa deve diversificar sua base de fornecedores e estabelecer parcerias estratégicas de longo prazo, garantindo a qualidade e a disponibilidade dos recursos necessários para manter sua competitividade no mercado.
Os clientes, especialmente grandes mineradoras, têm um poder de barganha significativo devido ao volume de compras e à importância dos contratos. A Tendasa pode fortalecer seu relacionamento com os clientes oferecendo serviços adicionais, como manutenção e suporte técnico, além de garantir a personalização dos produtos.
A ameaça de produtos substitutos é moderada. Embora existam alternativas para alguns equipamentos, a especificidade e a customização dos implementos oferecidos pela Tendasa reduzem essa ameaça. A empresa deve continuar focando em inovação e qualidade para manter sua vantagem competitiva. Análise ambiente interno:
A Tendasa é uma empresa familiar, o que influencia diretamente sua estrutura organizacional. Empresas familiares tendem a ter uma hierarquia mais flexível e uma comunicação mais direta entre os membros da equipe. Isso pode facilitar a tomada de decisões rápidas e a implementação de mudanças.
Como uma empresa familiar, a Tendasa pode ter acesso a recursos financeiros mais estáveis, com investimentos vindos dos próprios membros da família. No entanto, é crucial manter uma gestão financeira rigorosa para garantir a sustentabilidade e o crescimento do negócio.
A equipe da Tendasa é composta por membros da família e funcionários contratados. A presença de membros da família na gestão pode garantir um alto nível de dedicação e um profundo conhecimento do negócio. No entanto, é importante equilibrar isso com a contratação de profissionais externos que tragam novas perspectivas e habilidades especializadas. Análise SWOT Tabela 1 - Matriz SWOT
Fonte: O autor, 2024. A Tendasa possui várias forças, como especialização em escavadeiras anfíbias, uma estrutura familiar que facilita a comunicação e uma ampla gama de produtos personalizados. No entanto, enfrenta fraquezas como a dependência de fornecedores de aços especiais e a necessidade contínua de inovação tecnológica. As oportunidades incluem avanços tecnológicos, políticas de incentivo para tecnologias sustentáveis, crescimento do setor de mineração e expansão de mercado através de novos canais de vendas. Por outro lado, a empresa deve estar atenta às ameaças, como a concorrência intensa, regulamentações ambientais rigorosas, flutuações econômicas e a dependência de grandes clientes. Ao focar em suas forças, mitigar fraquezas, aproveitar oportunidades e se preparar para ameaças, a Tendasa pode continuar a crescer e se destacar no mercado de equipamentos para mineração. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
DESENHO DOS CANAIS DE VENDAS Apresente o desenho dos canais de vendas que você desenvolveu. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Objetivos
Tabela 2 - Fatores canal direto
Fonte: O autor, 2024. Tabela 3 - Fatores canal indireto
Fonte: O autor, 2024. Tabela 4 - Fatores canal híbrido
Fonte: O autor, 2024. Com base nas pontuações das tabelas de fatores ponderados o conceito híbrido será adotado, considerando a negociação por meio de intermediários que no caso da linha amarela, são os revendedores “dealers”, o alcance dos implementos até os consumidores finais será maior, porém, ainda mantendo a locação da escavadeira anfíbia ao consumidor final. Figura 1 – Canal de venda híbrido [pic 1][pic 2][pic 3][pic 4] [pic 5] [pic 6][pic 7][pic 8] [pic 9] [pic 10] Fonte: O autor, 2024. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
PAPEL DE CADA MEMBRO DO CANAL Detalhe o papel de cada um dos membros nos diferentes canais apresentados. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Tendasa e seus Vendedores Papel: A equipe de vendas da própria Tendasa é responsável por gerenciar contas chave, manter relacionamento próximo com os principais clientes e garantir um atendimento personalizado. Eles também desempenham um papel essencial na identificação de novas oportunidades de mercado e no feedback direto sobre as necessidades dos clientes. Ações: Reuniões presenciais e virtuais com clientes, demonstrações de produtos, elaboração de propostas e contratos, suporte pós-venda. E-commerce Papel: A plataforma online facilita o acesso dos clientes aos produtos da Tendasa, permitindo a compra e locação de equipamentos de forma prática e rápida. O e-commerce também serve como um canal de marketing, mostrando as inovações e as ofertas disponíveis. Ações: Manutenção do site, atualização de informações de produtos, gestão de carrinhos de compra, suporte ao cliente online, processamento de pagamentos e logística de entrega. Revendedores (Dealers) Papel: Os revendedores locais atuam como intermediários, aumentando a presença da Tendasa em regiões onde a empresa não possui presença direta. Eles fornecem suporte adicional aos clientes e ajudam a expandir a base de clientes através de sua própria rede. Ações: Treinamento e suporte técnico pela Tendasa, promoção dos produtos em suas áreas de atuação, gerenciamento de estoque, atendimento ao cliente local, e manutenção de relações com a Tendasa para atualização de produtos e estratégias. Cliente Final Papel: O cliente final, seja ele uma empresa de mineração ou de construção civil, é o consumidor dos produtos e serviços oferecidos pela Tendasa. Sua satisfação e feedback são fundamentais para a melhoria contínua dos produtos e serviços. Ações: Compra ou locação de equipamentos, uso dos produtos para suas operações, fornecimento de feedback e avaliação dos serviços prestados. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
PAPEL ESTRATÉGICO DO CANAL Informe o papel estratégico do canal no modelo escolhido. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
O modelo híbrido de vendas da Tendasa combina a venda direta, e-commerce e parcerias com revendedores locais para maximizar o alcance e eficiência da empresa. A venda direta permite um atendimento personalizado e próximo aos grandes clientes, enquanto o e-commerce oferece conveniência e acesso a qualquer hora e lugar. As parcerias com revendedores ampliam a presença da Tendasa em regiões onde não possui infraestrutura própria. Este modelo diversificado aumenta a resiliência do negócio, melhora a eficiência operacional e facilita a coleta de feedback dos clientes, essencial para a inovação contínua. Em resumo, o modelo híbrido cria um sistema robusto e eficaz que apoia o crescimento e a competitividade da Tendasa no mercado. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
ADEQUAÇÃO DO MODELO AO NEGÓCIO Apresente a adequação do modelo de canal desenhado ao negócio escolhido. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
O modelo de canal híbrido desenhado é extremamente adequado para o negócio da Tendasa. A empresa, especializada na locação de escavadeiras anfíbias e na venda de implementos para máquinas da linha amarela, possui necessidades específicas que são bem atendidas por este modelo diversificado. Primeiramente, a venda direta é essencial para a Tendasa, pois permite um atendimento personalizado e próximo aos grandes clientes, especialmente mineradoras que demandam soluções tailor-made. A expertise técnica dos vendedores diretos é fundamental para compreender e atender às necessidades específicas desses clientes. O e-commerce, por sua vez, amplia a capacidade da Tendasa de alcançar clientes em qualquer região, oferecendo conveniência e acesso a qualquer hora. Essa plataforma online não só facilita as transações, mas também serve como um importante canal de marketing, mostrando as inovações e ofertas da empresa. As parcerias com revendedores locais são cruciais para expandir a presença da Tendasa em áreas onde a empresa não possui infraestrutura própria. Esses revendedores, treinados e suportados pela Tendasa, promovem os produtos em suas regiões, gerenciando o estoque e fornecendo atendimento personalizado. Isso não só amplia a cobertura de mercado, mas também permite uma penetração mais profunda em diversas regiões. O modelo híbrido, portanto, combina a força de múltiplos canais de vendas para maximizar o alcance e a eficiência da Tendasa. Ele permite que a empresa diversifique suas fontes de receita, melhore a eficiência operacional e se adapte rapidamente às mudanças do mercado. Em resumo, o modelo de canal desenhado apoia de maneira robusta e eficaz o crescimento e a competitividade da Tendasa no setor de mineração e construção civil. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
CONCLUSÃO Apresente uma conclusão justificando a sua escolha. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
A escolha do modelo híbrido de vendas para a Tendasa se justifica pela capacidade deste modelo de maximizar o alcance e a eficiência da empresa no mercado de mineração e construção civil. Combinando a venda direta, o e-commerce e parcerias com revendedores locais, a Tendasa consegue atender às necessidades específicas de seus clientes de forma eficaz e personalizada. A venda direta é essencial para manter um relacionamento próximo e personalizado com os grandes clientes, principalmente as mineradoras, que demandam soluções tailor-made. A expertise técnica dos vendedores diretos permite compreender e atender às necessidades específicas desses clientes, aumentando a satisfação e a lealdade. O e-commerce amplia significativamente o alcance da Tendasa, permitindo que os clientes acessem os produtos de qualquer lugar e a qualquer hora. Essa plataforma não apenas facilita as transações, mas também serve como um canal de marketing eficaz, apresentando as inovações e ofertas da empresa. As parcerias com revendedores locais são fundamentais para expandir a presença da Tendasa em regiões onde a empresa não possui infraestrutura própria. Esses revendedores, treinados e suportados pela Tendasa, promovem os produtos em suas regiões, gerenciam o estoque e fornecem atendimento personalizado, ampliando a cobertura de mercado e permitindo uma penetração mais profunda. Este modelo híbrido também contribui para a resiliência do negócio, permitindo que a Tendasa se adapte rapidamente às mudanças do mercado e às flutuações econômicas. Além disso, facilita a coleta de feedback dos clientes através de diferentes canais, essencial para a inovação contínua e a melhoria dos produtos e serviços. Em resumo, o modelo de canal híbrido é a escolha mais estratégica para a Tendasa, apoiando de maneira robusta o crescimento, a competitividade e a eficiência da empresa no setor de mineração e construção civil. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS Informe as fontes utilizadas na atividade. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
OLIVEIRA, Marcelo Madruga de. Desenho e gestão integrada de canais de vendas. Rio de Janeiro: FGV, 20224. Disponível em: https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/674060/698410/assets/desenho_gestao_integrada_canais_vendas.pdf. Acesso em: 01 out. 2024. FGVOnline, Atividade Individual. FGVOnline, 2024. Disponível em: https://ls.cursos.fgv.br/d2l/le/content/674060/viewContent/3983695/View. Acesso em: 01 out. 2024. |
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