O conceito de marketing comercial

O que é marketing?

Kotler (2000), disse que marketing é umprocesso social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e desejam por meio da criação, oferta e troca de produtos e serviços.

Marketing é uma via de duas mãos entreo mercado e as organizações, em que estas buscam no mercado informações sobre seus desejos e necessidades, recebendo como retorno, nesta primeira fase, as informações.

Como passo seguinte, asorganizações passam a oferecer ao mercado os produtos e serviços de acordo com os desejos e necessidades dos clientes, tendo como retorno recursos financeiros e clientes satisfeitos.

O conceito de Trade Marketing considera a interação com o consumidor final no ponto de

venda, estudando e interagindo no seu papel de shopper (comprador). O conceito passa a

ganhar importânciacada vez maior para as empresas de produtos de consumo que trabalham

com canais de distribuição independentes, a partir das mudanças de: comportamento do

consumidor que é fortemente influenciado peloponto de venda, da concentração do varejo,

onde grandes redes concentram cada vez mais poder econômico, da própria ação de marketing

destas redes que procuram solidificar sua imagem de marca namente do consumidor e da

própria industria que aumenta significativamente a quantidade e variabilidade de produtos e

marcas. Esse ambiente propicia a introdução do conceito de Trade Marketing comoforma de

garantir a visibilidade da estratégia de marketing no ponto de venda, e que tem no início uma

forte concentração na atividade de promoção e merchandising no ponto de venda, deixando deutilizar o potencial das variáveis do Trade Marketing Mix. O objetivo deste estudo está ligado

à identificação da freqüência com que as variáveis do Trade Marketing Mix vem sendo

aplicadas pelas empresasde produtos de consumo que já utilizam o conceito, identificando

assim o desenvolvimento da aplicação do mesmo.

I - INTRODUÇÃO

O ambiente de negócios está passando por transformações que afetam osmercados

consumidores e as ações das empresas sobre esses mercados.

De acordo com Céspedes (1996), essas mudanças no ambiente empresarial produzem efeitos

sobre o que está sendo vendido, sobre o queestá sendo comprado, sobre como e sob quais

condições competitivas é realizada a venda; e possuem ainda impacto significativo sobre as

exigências de marketing.