Planejamento e Gestão Estratégica de Vendas

Planejamento e Gestão Estratégica de Vendas. GN15 Turma 1

Aluna: Maria Cristina Moragas Ferreira

Empresa: Distribuidora de Produtos Veterinários. Faturamento anual de 48 Milhões. Atende

toda a região do estado de MG.

1) O tipo de vendedor mais adequado para o trabalho são vendedores técnicos, por

trabalharem com produtos de alta especificidade, como medicamentos, e por tanto

precisam de argumentação técnica para conclusão da venda.

2) Esse vendedor tem como característica uma atuação de alta performance, com

energia e eficiência na geração de demanda e vendas de produtos veterinários;

Tem bom relacionamento com lojistas e veterinários da área pet em Minas Gerais;

Capacidade de gestão de território, de acompanhamento de metas e desempenho;

Facilidade no relacionamento interpessoal e no trabalho em equipe; Capacidade de

desenvolver um planejamento estratégico de vendas, com soluções interessantes para

a realidade de cada cliente; Domínio de sistemas de vendas, para realizar visitas

frequentes, de qualidade, para se tornar um consultor na visão do cliente.

3) Temos equipe atuante em todo estado de MG. A setorização é feita por regiões. (zona

da mata, norte de minas, vale do aço.. etc

4)

Classe de Quantidade

Numero

Calculo

Total

Loja

de Visitas de Clientes

A

B

4

2

200

700

800

1400

3350

154

21

C

1

1350

1350

Vendedores

22 dias Uteis fazendo 7 visitas por dia

5) A Meta atual da empresa se baseia em um crescimento de 25% do mercado em

relação ao ano anterior. Esperamos atingir um crescimento semelhante.

Observando o faturamento do ano anterior, que foi de 63 Milhões, foi estimado como

objetivo de venda para o ano 2019, o faturamento de 78,7 milhões.

6) Os indicadores analisados são:

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

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



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

Cobertura de Cota (faturamento)

Volume de Venda (unidades)

Aumento de Mix

Positivação

Prospecção de Novos Clientes

Linha especial (definida mensalmente de acordo com o produto do ciclo)

Prazo Médio (menor que 35 dias)

Inadimplência (menos de 5% dos clientes da carteira)

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