Processo De Negociação

Existem várias definições para o conceito de “negociação”. Entre elas, está a de Scare

e Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociação como sendo

“um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de

ambos os lados”. Já os autores Fisher e Ury (1985, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem

como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão

conjunta”.

Pode-se notar que ambos os autores definem a negociação como sendo um conceito que

envolve duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final.

Essa inter-relação possibilita abordar também o enfoque sistêmico. Os autores definem como

ideias centrais do enfoque sistêmico o fato de um sistema ser composto por elementos que

são, ao mesmo tempo, interdependentes e com objetivos próprios. Por isso, a abordagem

CONTEÚDOSEHABILIDADES7

sistêmica é a definição da empresa como “um conjunto de partes inter-relacionadas e

interdependentes, organizadas de maneira a produzir um todo unificado (MARTINELLI;

GHISI, 2012).

Também é possível encontrar outros autores que definiram que para se estudar uma

organização de maneira adequada, devida a sua complexidade, deve-se encará-la como

um sistema, que são identificados como elementos que se relacionam entre si, ligados

direta ou indiretamente e que perseguem, de maneira geral, um objetivo. Capra (1999, apud

MARTINELLI, 2012, p. 10), em seu livro “A teia da vida”, explica que pensamento sistêmico

é contextual e que a sua compreensão é derivada de um contexto mais amplo, definido

como “componente de um sistema maior, o próprio ambiente”.

Alguns autores foram criticados por não terem relacionado à organização e o ambiente

externo em suas definições de teorias administrativas. Ainda que existam referências sobre

a abordagem sistêmicas em autores como Frederick Winslow Taylor ou Chester Irving

Barnard, elas são apresentadas de forma muito primária. Jules Henri Fayol, Georges Elton

Mayo e Mary Parker Follett também definiram panoramas sistêmicos da administração,

porém ainda de maneira muito tímida.

Em 1937, o biólogo austríaco Bertalanfyy lançou a base da teoria dos sistemas (TS), como

resultado de um estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica de organismos. A

sua definição para sistemas é a de que se trata de um “conjunto de unidades reciprocamente

relacionadas, que tem um propósito específico e pode afetar as demais partes” (MARTINELLI,

2012).

O autor austríaco ousou a avaliar um novo cenário da tecnologia e da sociedade, que ele

definiu como complexas a ponto de que as soluções tradicionais não trariam mais êxitos.

Dessa maneira, passou a considerar a abordagem sistêmica de fundamental importância

para alcançar resultados que satisfizessem sua pesquisa. Com isso, formulou duas ideias

centrais:

• A necessidade de analisar todas as inter-relações, não apenas os elementos.

• A necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade

que se tornava cada vez mais complexa.

LEITURAOBRIGATÓRIA8

Bertalanfyy forneceu, por meio de sua importante Teoria Geral dos Sistemas (TGS), um

meio para a interpretação das organizações, que passavam a ser compreendidas como

uma parte de um sistema aberto. O próprio Chiavenato (2000) definiu que com a aparição

da TGS tornou-se impossível negar a natureza sistêmica das organizações e das empresas,

principalmente.

Ao traçar um paralelo entre a negociação e a abordagem sistêmica é possível perceber

que existe a necessidade de se identificar no aspecto da negociação a inter-relação das

partes. Por isso, o enfoque sistêmico permite ao negociador compreender todas as partes

envolvidas e os objetivos relacionados, utilizando a abordagem sistêmica como ferramenta

de valor, já que os autores defendem que saber negociar tornou-se fundamental para uma

vida profissional e pessoal bem sucedida nos tempos de hoje.

Os autores defendem que na maior parte do tempo da vida se está envolvido, querendo ou

não, em negociações. Seja no campo afetivo, profissional, nas amizades, a necessidade de

se chegar a um consenso é uma constante. E o consenso é fruto de uma negociação.

A negociação em si é definida pelo autor Nierenberg em seu livro “A