Processo de negociações

A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Sobre esses aspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância do processo de negociação dentro deste contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidade de negociação e premente, pois vivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. Diante disso, o artigo apresenta em síntese o processo de negociação, sua importância de se conhecer os objetivos da negociação, e conduzi-la no cenário em que a mesma esta inserida, bem como a importância de se conhecer o negócio, objeto da negociação, o ambiente e as expectativas em relação ao processo e o conflito que envolveu aquela negociação. Não deixando de lembrar da ética e concessões que envolvem todo um processo negociaçãoSegundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo, pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e controle.

Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro.

O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o acordo fosse firmado. Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois isto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são antagônicos e, muitas vezes, a negociação se dá, como já dissemos, para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados, trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.

Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados em consideração num processo de negociação que são:

Interesse em negociar - As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação, de outro modo, ele nunca se concretizará.

Saber fazer concessões - Dificilmente as partes chegarão a um acordo sem abrir mão muitas vezes de valores pessoais ou sentimentais, pois um bem que tenha valor sentimental, para quem está se desfazendo dele vala muito mais do que para quem o está comprando. Pois, no caso do vendedor, existe a questão sentimental e que, muitas vezes, por uma necessidade é obrigado a se desfazer daquele bem. Já para o comprador, é um processo de negociação normal onde é colocado um valor real sem