Tecnicas de negociação
Por: brunaobonecos • 19/8/2015 • Trabalho acadêmico • 2.431 Palavras (10 Páginas) • 221 Visualizações
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Graduação - Tecnologia em Marketing
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ATPS – Atividade Prática Supervisionada
Etapa 3 e 4
Laion Soares da Silva RA: 6816448633
Marlucy Renata de Castro RA: 1586965642
Michael Castaldelli RA: 9930025092
Rafael dos Santos Clemente RA: 8874424570
Vanessa Cristina dos Santos RA: 7982716043
Wesley José da Silva RA: 7420672851
Anhanguera Educacional de Taubaté – Unidade 1
2015
Anhanguera Educacional de Taubaté – Unidade 1
Laion Soares da Silva
Marlucy Renata de Castro
Michael Castaldelli
Rafael dos Santos Clemente
Vanessa Cristina dos Santos
Wesley José da Silva
Atividade Prática Supervisionada
Atividade Prática Supervisionada para a disciplina de Técnicas de Negociação do Curso Superior de Tecnologia em Marketing.
Professor Luciano
Taubaté
2015
Etapa 3: As habilidades essenciais dos negociadores e O planejamento da negociação.
No estudo das técnicas de negociação, um dos fatores principais que devem ser desenvolvidos pelo negociador são suas habilidades, que são essenciais para o bom fluxo e andamento nas negociações e auxiliam na solução de empecilhos, problemas e complicações que podem ocorrer no canal de comunicação.
Os negociadores devem ser competentes e astutos, para contornar diferentes situações, e assim, aplicar técnicas apropriadas, conquistando seus objetivos de maneira clara e objetiva. Ser objetivo então se torna a primeira habilidade a ser desenvolvida pelo negociador, ele deve sempre saber o benefício que quer ganhar com a negociação, definir de maneira justa onde se quer chegar, nunca deixando lacunas e dúvidas para a outra parte, e sendo transparente em todo o processo, isso faz com que a pessoa ao qual se está negociando sinta confiança para seguir em frente no processo de negociação.
Outra habilidade importante é separar os negócios da vida pessoal. Algumas amizades ou elos de relacionamento podem atrapalhar na atividade negocial, simplesmente pelo fato de não se saber distinguir o que está sendo o objetivo da negociação e a situação cotidiana, logo, a intimidade e a relação entre ambas as partes pode ajudar a fluir a comunicação, mas deve se estar claro que ambos estão ali com um objetivo próprio.
Oferecer alternativas também é totalmente importante, deve-se entender a outra parte e a partir de ideias e soluções, enquadrar e oferecer novas possibilidades para o bom andamento da negociação. Quando surgem alternativas, muitas opções e preferências podem surgir, e isso cria uma flexibilidade, cedendo aos negociadores mais facilidade na tomada de decisões. As alternativas deixam as negociações mais dinâmicas, evitando alguns impasses.
A concentração para não perder o foco. Muitas vezes o sentimento, ou o nervosismo podem atrapalhar na tomada de decisões, o negociador então deve ser capaz de se manter calmo, isso faz com que ele não se perca no meio da negociação. A falta de foco gera impactos no processo de comunicação. Manter a calma evita alvoroços que levam a discussões, e essas discussões podem levar a brigas, que ocasionam desde o cancelamento da negociação até atrasos e desentendimentos na decisão dos objetivos. Manter o foco e a calma é essencial.
Deve saber falar e ouvir, falar claramente o que se deseja mas também escutar o que a outra parte espera, com respeito e atenção, tudo no momento certo. Essa habilidade auxilia ainda mais o negociador no processo, agilizando as etapas, sem problemas ao se comunicar com a outra parte. O negociador também deve estar sempre preparado para ouvir um “não”, mas também deve estar preparado para contornar a situação, propondo outras soluções mas sem perder totalmente o que se deseja. E também nem tudo que se é oferecido pode ser aceito pelo negociador, ele deve saber dizer “não” para o que não lhe interessa, mas sem acabar com a negociação, como dito anteriormente, sempre propondo alternativas para que se consiga resultados.
Outra habilidade que deve ser utilizada é a análise. Quando se é aceito alguma proposta ou oferta, mas antes o negociador não analisa os seus pós e contras, gera uma desvantagem para o mesmo. Então, tudo que for oferecido deve ser estudado e avaliado. O negociador deve ser investigativo, sempre observando e pesquisando a outra parte, e sendo assim não aceitar tudo de supetão, e sim tentar sempre igualar a situação para que ambos os lados possam estudar e pensar sobre as propostas, criando uma competitividade e uma vantagem na tomada de decisões.
Ter empatia e tentar se colocar no lugar do outro auxilia no bom fluxo das informações durante a negociação. Entender os valores da outra parte e respeitá-los utilizando a ética, adequar todas as propostas para que ambas as partes ganhem, e não tentar sair por cima de maneira inadequada. Entendendo a outra parte, as chances de que haja algum conflito ou barreira na negociação se torna menor, e faz com que o outro tenha uma confiabilidade maior, chegando ao um resultado de maneira compreensível para ambos. Todas essas habilidades, juntamente com as variáveis tempo, poder e informação, se bem utilizadas e desenvolvidas, criam negociadores de sucesso e de destaque, e as negociações tem bons resultados.
Numa negociação, a primeira etapa para atingir o sucesso é planejar. O planejamento é importante para que possa existir o estudo das etapas no processo de negociação e como atingi-las, bem como deduzir situações, propostas e achar a melhor forma de chegar até as respostas, calcular riscos, problemas e imprevistos que podem ocorrer, e ajuda a obter resultados mais rapidamente. Antes da negociação deve-se planejar o que será negociado e as estratégias para obter vantagem, mas de maneira justa, quais são os limites que podem ser colocados, o tempo que terá à disposição para que ocorra a negociação e a análise das propostas, como sair de situações desagradáveis, bem como checar os desempenhos e mapear os cenários para se negociar.
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