Tecnico De Negociação

Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica

Ivinhema, MS

2012

Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica

Profª Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Técnica de Negociação apresentado como desafio de aprendizagem, no Curso de Administração da Universidade Anhanguera - Uniderp, turma 1º Semestre, sob a orientação do (a) Prof.(a) Monica Bersi Pereira.

Ivinhema, MS

2012

Sumário

1. Roteiro de Preparação para Negociações Salariais 04

2. Estilo de Negocidores 05

3. Conceitos de Negociação 06

4. Estágios da Negociação 06

5. Definição de Negociação, segundo Bernabeu Francisco 06

6. Conceito de Negociação 06

6.1 Introdução 06

6.2 Desenvolvimento 07

6.3 Considerações Finais 11

6.4 Referências Bibliográficas 11

7. Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo? 12

8. O ato de Negociar, reflexões sobre a preparação 12

9. Planejamento da Negociação segundo o filme: “A Negociação” 12

10. Referências Bibliográficas 13

11. Resumo da etapa 3(três) 14

1. “ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇOES SALARIAIS”.

No que tange o desafio, primeiramente se o funcionario vai pedir um aumento deve estar munido de argumentos bons, para se dirigir ao seu chefe. No entanto, muitos acham que por seu esforço estão merecendo um aumento, porem nao é bem assim que funciona, devem analisar se no momento sua firma tem condição de te dar esse aumento salarial, se esta realizando seu serviço perfeitamente e se realmente tera argumentos para negociar com seu chefe. Um negociador deve conhecer o próprio estilo pode potencializar suas forças, utilizando-as nas negociações. Por outro lado, quando tem consciência dos seus pontos fracos poderá evitar que os mesmos se tornem visíveis, desenvolvendo estratégias para que essas fraquezas se transformem em forças. Sendo assim, Como resposta a esse impasse, surgi à possibilidade de atentar para o que as pessoas produzem, ou seja, para o resultado em si, e não a forma com que atinjam o resultado em questão. À medida que o resultado é o que se espera, isso é suficiente para que seu chefe analise seu aumento salarial. O problema está resolvido. O desempenho é, portanto, considerado adequado, satisfatório, ou seja, eficaz.

Dessa forma, sendo definido que a responsabilidade oficial pelo processo é do supervisor, ele deve receber um tratamento especifico no sentido de se aparelhar adequadamente para uma pratica desarmada de troca implica no ato de avaliar. Igualmente o subordinado, definido como avaliado, deve também ser preparado no sentido de assumir com tranqüilidade a reciprocidade de percepções inerentes ao processo. Existem três métodos através dos quais se podem concretizar o procedimento de avaliar as pessoas nas organizações, ainda que eles suportem muitas variações utilizadas tecnicamente no sentido de atender mais especificamente ao contexto em que está inserido o processo de avaliação. São eles: Avaliação direta, Avaliação Conjunta e a auto avaliação. No entanto, um processo de aumento salarial, deve passar por diversos procedimentos, começando desde o avaliador dos colaboradores, ate o momento em que um funcionário pede aumento salarial, alegando seu desempenho.

Sendo assim, devemos utilizar também a administração de salários, para que ela se efetue, é necessário o estabelecimento dos instrumentos da promoção horizontal e vertical e de reclassificação, para que através deles possa ser avaliado o progresso do funcionário. A promoção horizontal ou aumento por mérito é a passagem do empregado para um nível superior de salário dentro do mesmo cargo e grau, decorrente de destacado desempenho de suas tarefas e aumento de sua experiência. A promoção vertical ou aumento por promoção é a passagem de empregado de um cargo para outro, classificado em grau superior em geral à promoção vertical obedece ao prazo mínimo de seis meses de permanência do funcionário do cargo inicial.

A reclassificação ou aumento por reclassificações ocorre quando a um cargo forem atribuídas tarefas mais complexas que através da reavaliação proporcionem elevação de grau. Os salários acima da faixa merecem estudos mais apurados. A primeira tentativa deve ser a promoção do funcionário, para cargo enquadrado em grua superior, e caso não seja possível, o salário pode ser congelado. No entanto, a faixa salarial é referencial e nada impede a existência de salário acima ou abaixo dela. A única restrição a ser feita é da nova admissão com salário superior a de um funcionário classificado no mesmo grau. Nesse contexto, o exercício da negociação pressupõe uma efetiva marca de superioridade do homem sobre as outras espécies. Dos seres sobre a terra, o homem é o único com a capacidade de negociar. Todos os demais, frente ao conflito ou diante de situações de conflito de interesse, atacam ou fogem, com reações de proporção compatíveis com a sua dimensão instintiva, quanto ao seu poder ou a sua força. Deixar de negociar, portanto, é abrir mão de uma prerrogativa exclusiva de seres superiores. A obtenção de resultados pela negociação, sem sombra de dúvidas, leva a um grau de satisfação e comprometimento que as outras formas de consecução acusam. Entendendo a necessidade de atingir os resultados da negociação, percebe-se a exigência, em relação aos negociadores, de estabelecer algumas premissas. A mais importante destas premissas envolve a preparação de si próprio, e o planejamento, com vistas ao resultado a