UM GUIA PARA O PAGAMENTO COMERCIAL

1 INTRODUÇÃO

Negociar é um ato presente em nosso dia-a-dia. Apesar de não nos darmos conta disso, estamos sempre negociando, seja no ambiente familiar, profissional ou entre amigos. Segundo William Ury, todos os dias precisamos negociar algo. Negociamos com nossos parceiros onde iremos jantar e com nossos filhos a hora de dormir.

É uma comunicação que se forma entre duas partes, e se destina a chegar a um acordo amigável e proveitoso para ambas. Podemos dizer que a negociação é sem dúvida um grande meio de comunicação, é a forma das pessoas expressarem suas necessidades, seus anseios e objetivos, tanto dentro de sistemas organizacionais quanto nos relacionamentos interpessoais. Com a crescente globalização negociar tornou-se um campo altamente discutido e cada vez mais as empresas estão investindo em profissionais preparados para dominar esta arte.

Saber negociar não é uma tarefa fácil, requer várias habilidades, como habilidades técnicas, interpessoais, planejamento e autocontrole.

Para ter sucesso na negociação, é preciso ter uma busca antecipada de informações. Quanto mais você se mostra cordial e até mesmo ingênuo, mais chance terá de obter a cooperação em sua busca pelas informações.

Bons negociadores sabem utilizar adequadamente o vocabulário no ambiente empresarial de forma objetiva, facilitando a compreensão e o entendimento de todos, além disso, também são ótimos ouvintes.

‘’Todo empreendedor precisa de regras práticas e precisa para saber como negociar e fazer seu negócio prosperar.’’ (SOELI de Oliveira)

2 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Prever como vai ser a conclusão de uma negociação quase nunca é possível, uma série de fatores influenciam o andamento e o final dela. Receber um "não" como resposta é uma dessas possibilidades. Mas para um bom negociador, ou seja, aquele que se preparou e usou todas as ferramentas no planejamento da negociação, aceitar uma resposta negativa e deixar a negociação sem usar todos os argumentos possíveis é inaceitável.

Antes de pedir um aumento salarial devemos primeiramente avaliar como está o nosso desempenho na empresa, se estamos investindo em ampliar nosso o conhecimento, se já temos experiência e tempo de serviço suficiente. É também fundamental conhecer a situação financeira da empresa e com isso saber se é o momento certo para isso ou se talvez seja melhor esperar mais um pouco.

Outro aspecto importante é ficar a par dos salários que estão sendo pagos por outras empresas para o cargo em questão, pois uma pretensão salarial muito ambiciosa pode deixar os argumentos sem sentido. E então, se for prudente, começar a planejar os argumentos que serão apresentados na negociação.

Se fossemos pedir um aumento de salário nós demonstraríamos ao gestor que conhecemos muito bem o nosso trabalho, que nos esforçamos muito para melhorar nosso desempenho, estudando, participando dos cursos que a empresa oferece e ressaltando o tempo de serviço. Mostraríamos, inclusive com dados, os projetos que estivemos envolvidas que ajudaram a empresa a obter melhorias e um maior lucro, que somos pessoas que se relacionam muito bem com os outros funcionários e que estamos sempre dispostas a trabalhar pelo bem da empresa.

Se apesar dos argumentos a resposta fosse negativa, procuraríamos manter a calma, não demonstrando a mínima indignação e ouviríamos atentamente todos os argumentos do gestor. Tentaríamos então, negociar um aumento a longo prazo, e nesse tempo nos empenharíamos ainda mais. Outra opção seria a possibilidade de receber uma ajuda de custo, um benefício a mais ou ajuda financeira nos estudos. Agora, se não houvesse nenhuma dessas possibilidades começaríamos a procurar um novo emprego.

3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Segundo Nierenberg, 1981, “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

Conforme o autor Sparks, 1992, “Negociação emplica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tenta chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.

Segundo o Hodgson, 1996, “Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio e barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.

4 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS

São várias as definições dadas à negociação, segundo Acuff (1993 apud Martinelli e Almeida 1998, p.18-19) , “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.”

Essa é a atual visão sistêmica das organizações, que deixou de lado a idéia de negociação unilateral em que somente um dos lados sairia ganhando ou seja, negociações que se baseiam no “ganha-perde” já não são bem vistas. Hoje em dia há uma grande preocupação de ambas as partes terminarem as negociações satisfeitas para que novos negócios possam se realizar futuramente.

Segundo Acuff, podemos afirmar que a comunicação é um dos fatores mais importantes da negociação . Quando pensamos em comunicação devemos avaliar o processo da maneira mais ampla possível e considerar não apenas a comunicação verbal, mas a não-verbal também, visto que esta muitas vezes supera a verbal em importância.

Negociação tem muito a ver com o outro lado sentir-se bem com o resultado ou seja, há uma preocupação com as necessidades apresentadas pelo outro e a condução da negociação sempre deve apontar esse caminho. Para que essas necessidades sejam identificadas e se alcance o sucesso em uma negociação, tanto a comunicação verbal ou a não-verbal devem ser consideradas aspectos essenciais. É fundamental que a comunicação seja bilateral e que supra as necessidades de ambos os lados , sempre tendo em vista que o relacionamento deve ser duradouro e voltado a novos negócios. Para que isso aconteça é primordial que ambas as partes estabeleçam uma boa comunicação, ouvindo com atenção, processando o que foi ouvido e repassando idéias com clareza e respeito, sempre procurando o entendimento.

Saber negociar é uma condição indispensável para nos destacarmos profissionalmente. É importante para aumentar o nosso poder que é um fator que deve ser levado