Desafio

CURSO SUPERIOR EM TECNOLOGIA EM LOGISTÍCA

ATPS – ATIVIDADES PRÁTICA SUPERVISIONADA

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

MANAUS / AM

2014

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

OLIVALDO MACIEL ALVES RA: 8737936992

WASCHINTON FABIO S. MACHADO RA: 8526953704

ROSICLEÍA PINTO DA COSTA RA: 87366100341

RAIMUNDO EUDES LEITE OLIVEIRA RA: 8744316199

CÉLIO ROBERTO ALMEIDA MARTNIS RA: 8511844684

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES COMPRTAMENTO ORGANIZACIONAL

Trabalho apresentado a Professor presencial Eduardo de Paula, referente á nota parcial da disciplina Técnicas de Negociações e Comportamento Organizacional.

TUTOR: Profº. Eduardo de Paula.

MANAUS

2014

SUMÁRIO

1.INTRODUÇÃO 4

2.GRAVADORA X ASSOCIAÇÃO DE MORADORES 5

3.MAPEAMENTO DOS PERFIS 5

3.1 A GRAVADORA REPRESENTADA PELO SR. ANDRADE 5

3.2 ASSOCIAÇÃO DE MORADORES REPRESENTADA PELO SR. HENRIQUE

4. MAPEAMENTO DAS ABILIDADES DOS NEGOCIADORES 6

4.1 A GRAVADORA (SR. ANDRADE) 6

4.2 A ASSOCIAÇÃO (SR. HENRIQUE) 7

5. ANÁLISE DA SITUAÇÃO 7

5.1 PLANEJAMENTO DOS OBJETIVOS ESTRATÉGIAS E ARGUMENTOS 8

6. CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA 8

7. FEEDBACK 9

8. PLANEJAMENTO 9

8.1 PLANEJAMENTO DA GRAVADORA 10

8.2 PLANEJAMENTO DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES 10

9. CONCLUSÃO 11

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 12

1.Introdução.

Este trabalho foi realizado a partir de pesquisas bibliográficas, baseia-se principalmente nas obras de Martinelli, Carl Jung.

A abordagem de negociação entre uma gravadora e uma associação de moradores exposta, tem o objetivo de mostrar as características dos negociadores, seus métodos, estilos e táticas, detalhando o processo de negociação até a conclusão do mesmo.

2. Gravadora x Associação de moradores.

Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. Tendo em vista o conflito acima representado se faz necessário uma negociação para a obtenção de um acordo que seja favorável a ambas as partes.

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), (...)Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo(...) sendo assim para alcançar o objetivo do desafio será planejada uma proposta de negociação onde ambas as partes serão beneficiadas com as mudanças e melhorias que a instalação da gravadora trará.

3. Mapeamento dos perfis.

A negociação tem como principal objetivo, a adesão dos moradores do bairro da pequena cidade de São Paulo que estão sendo representados por sua associação de moradores a instalação da gravadora que está sendo representada pelo Sr. Andrade em seu bairro porém terá que ser favorável para ambas as partes. Para o alcance deste se faz necessário o detalhamento do planejamento da negociação que se inicia com o mapeamento dos perfis de cada um dos lados na negociação.

3.1 A Gravadora, aqui representada pelo Sr. Jorge Andrade.

O Sr. Jorge Andrade é estrategista de negócios e tem experiência em negociar em meio a conflitos, seu objetivo principal é obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Sua alegação para a instalação é de que o progresso é inevitável e seus estímulos para negociação são de que a instalação da gravadora pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3.2 A Associação de Moradores do Bairro.

A associação está aqui representada pelo Sr. Henrique, que é Administrador, é líder da associação de moradores de seu pequeno bairro, tem como objetivo impedir a construção da gravadora no local. Sua alegação é de que a gravadora irá perturbar a ordem pública e tem como argumentos para suas alegações que, terão no bairro muito barulho e a segurança será prejudicada,pois a gravadora pode atrair bandidos para a região e também que a infraestrutura no caso o trânsito será prejudicada tendo em vista que o bairro não está preparado para receber um fluxo de veículos que irá