Plano de negociação "Made in home"

Passo 4 (Aluno)

Montar um planejamento da negociação “Feito em casa” conforme o esquema abaixo:

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e

Ana Maria)? Como obtê-las?

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas

necessidades?

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja

instalada?

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes,

Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou

preparar)?

8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos,

audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução? Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e

Ana Maria)? O que fazer para superá-la?

11 – Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

12 – Quais tópicos serão discutidos (check list)?

13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

14 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las?

Nota autora

Na questão 8 a equipe deve utilizar a criatividade e apresentar imagens de outras empresas

que possam ilustrar os produtos do Projeto “Feito em Casa”. Já para os Testemunhos –

utilizar a história de valores e qualidade de vida presente no corpo do desafio.

B- Análise dos oponentes

1 – Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e

Ana Maria)?

2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua

reputação no mercado?

3

...