A Força De Vendas E Merchandising

A Força de Vendas

Definição:A força de vendas é um departamento do

marketing

de uma empresa, composto peloconjunto das pessoas que têm como principal objectivo vender, ou fazer vender, osprodutos/serviços da empresa, por meio de contactos diretos com os potenciais clientes,distribuidores ou prescritores.

A venda

ImportânciaTodas as empresas vendem os seus produtos e para isto é necessário uma equipa de vendas,que pode ir de um a centenas de vendedores.A eficácia da força de vendas desempenha um papel essencial no sucesso/insucesso comercialda empresa, mesmo se a empresa tiver a perfeita estratégia de marketing esta pode falhar senão for apoiada por vendedores competentes.Empresas em mercados abertos e competitivos, em que a oferta excede a procura, investemmuitas vezes mais nas equipas de venda do que noutros departamentos (exemplo:departamento de comunicação), pois têm o objectivo de conquistar e manter os clientes,perante um vasto rol de produtos ou serviços semelhantes oferecido pela concorrência.

Processo de vendas

Antigamente maior parte do tempo do vendedor era dedicado à apresentação do produto e aofecho da venda e por isso, eram preparados a praticar técnicas de venda em que deveriam ser

capazes de “obrigar” os clientes a comprar os seus produtos ou serviços. Esta forma de venda

é conhecida como

Hard-Selling.

Hoje em dia, seguindo o novo modelo de vendas, os vendedores dedicam mais tempo aperceber as necessidades dos clientes e conquistar a sua confiança do que propriamente àapresentação do produto e fecho da venda como antigamente. Isto porque os resultados dovelho modelo de vendas foram diminuindo ao longo do tempo, pois os vendedores eram cadavez mais descreditados ao utilizarem técnicas de marketing selvagem. Por isso, hoje em diafazem uma abordagem emocional aos clientes para criar um ambiente de confiança e assimconseguirem estabelecer uma estável relação consultor ou concelheiro para com os clientes.