Atps Tecnicas De Negociação

ATIVIDADE PRATICA SUPERVISIONADA: Roteiro para negociação salarial

Profª Nadye Gentil

SOROCABA

JUNHO/2012

Roteiro para Preparação Salarial

Desafio

Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente a empresa para qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e esta se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como respostas aos seus anseios e pretensões. Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

Preparação

Negociar um aumento salarial é segundo muitos especialistas uma arte delicada, onde exige muito preparo do profissional, firmeza no aumento que esta pleiteando e principalmente munir-se de muita informação. Deve-se levar em conta a situação atual da empresa, se a mesma esta passando por boa fase financeira, se o cargo que você esta pleiteando, esta de acordo com os níveis hierárquicos da empresa, estar a par da remuneração do mercado e conhecer as politicas salariais da empresa. A negociação salarial é um ato entre o funcionário e seu superior, por isso a importância de não ficar comentando suas estratégias com outros colaboradores, isso pode gerar atritos entre você e o seu chefe, preparar o ambiente eliminando as barreiras da comunicação para que não haja interferência no momento da negociação, e para ter sucesso é importante preparar e seguir um roteiro básico.

• Esteja preparado.

Faça uma pesquisa de mercado, levando em conta suas necessidades, estabeleça um nível razoável para salário e benefícios adicionais, como bônus, ações e férias, certifique-se de que o que você esta propondo atende as suas expectativas.

• Seja firme.

Mantenha a sua proposta, uma oferta razoável e apropriada, até que a outra parte oferecer uma boa razão para você mudar de posição.

• Seja prudente.

Mantenha sua proposta em mente, o objetivo é atingir um acordo que satisfaça ambas as partes, se a discussão esta longe de um acordo, pense em novas propostas, use sua energia para criar solução, não para uma batalha.

• Controle as emoções.

Deixe a negociação rolar, não coloque fatores pessoais no meio da conversa.

• Primeiro a empresa.

Quando o empregador fizer a proposta antes, você tem a oportunidade de revisar sua proposta, compare o valor proposto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma satisfação satisfatória.

• Quanto você tem em mente?

De valores mais amplos, sem citar valores específicos, você pode dizer “algo em torno de x reais”, deixe claro que você esta familiarizado com o valor do mercado.

• Comece com o tom certo.

Deixe a pessoa saber que você vai ouvir, e procurar entender o ponto de vista da empresa, ao mesmo tempo mostre que você espera o mesmo da empresa, assim vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ameaças, ultimatos e outros comportamentos rígidos.

• Tenha uma carta na manga.

Crie possíveis soluções para um empasse e coloque-as na mesa, juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato podem chegar ao melhor acordo possível para ambas as partes.

• Deixe claros seus interesses.

A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não só a salarial, outros tipos de compensações podem ser validos, como divisões de lucros, bônus ,mais responsabilidade, uma agenda de reuniões, férias maiores ou horários mais flexíveis.

• Foque em um critério.

É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência, ou tempo de casa, procure saber em qual linha você se encaixa na empresa.

Se depois de toda preparação você receber um NÃO como resposta, não fique desanimado, procure saber quais os caminhos que você terá que trilhar para alcançar seus objetivos, elaborando novas estratégias para que possa tentar novamente em um futuro bem próximo, mas se você achar que ou perceber que as oportunidades de crescimento já não atendem mais as suas expectativas, o ideal seria uma mudança de emprego onde as oportunidades de mercado irão aparecer de acordo com suas características, pois o principal responsável pelo gerenciamento da sua carreira é você mesmo.

Anexos:

Texto 1 (Etapa 1, passo 3)

Definições de Negociação

“Negociação é um processo de comunicação interativa, na qual duas ou mais parte buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses.”

BERNABEU, Francisco. Negociadores da sociedade do conhecimento. Rio de Janeiro; Ed Ciência Moderna.

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa á conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.”

COHEN,H. Você pode negociar qualquer coisa.8 Ed Rio de Janeiro: Nova fronteira, 1980.

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.”

COHEN,H. Você pode negociar qualquer coisa.8 Ed Rio de Janeiro: Nova fronteira, 1980.

“negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”

FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim. A negociação de acordos sem concessões. Rio de janeiro, imago 1985.

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias ou necessidades.”

ACUFF,F. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management association, 1993.

Texto 2( Etapa 2, passo 2)

Introdução

Essa pesquisa revela uma entrevista feita com Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação. Roger Fisher cita as receitas segundo ele para uma negociação ideal, utilizando da comunicação como um dos princípios básicos na negociação por esse motivo a importância da quebra das barreiras da comunicação. Falar com clareza sobre os objetivos propostos para a outra parte possa compreendê-lo com clareza, descobrir os interesses e elaborar varias opções de acordos.

Roger Fisher destaca também a importância do conhecimento das habilidades pessoais e profissionais e da formação de uma boa equipe de negociadores, também da dica de como dizer um “NÃO” e fazer a outra parte dizer “SIM”, conduzindo de forma flexível, mas sem abrir mão dos seus objetivos, e sempre chegar a acordos favoráveis para ambas as partes, levando em conta a negociação ganga-ganha, afim de, manter relações duradouras com a outra parte. Ao final de sua entrevista Roger afla sobre as pessoas que admira e da sua opinião a respeito de outros autores e negociadores.

Negociação

A negociação tem várias definições e conceitos, pois é analisado por diversas visões diferentes, um exemplo é que antigamente os negociadores focavam a negociação na busca de resultados satisfatórios, porém momentâneo, já os negociadores dos tempos atuais, procuram um relacionamento continuo de médio á longo prazo a todos na negociação. Toda negociação é um processo de relacionamento entre pessoas, e em todo relacionamento o mais importante é a comunicação saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias ideias de forma convincente é o principal passo para uma boa comunicação na negociação.

Comunicação em uma negociação é muito complexo, e muitas vezes esta comunicação gera conflitos, pois possuímos opiniões, visões e percepções deferentes de outras pessoas. Toda negociação busca uma aceitação de ideias, propósitos ou interesses, sempre visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas gerem uma negociação satisfatória para ambas as partes, e que a soma dos resultados finais seja maior que contribuições individuais.

Na hora de negociar ou resolver conflitos, é necessário que cada um conheça o perfil da outra parte, para que haja sucesso na comunicação, e todas as decisões devem ser tomadas em conjunto. O trabalho deve ser em equipe, e essa equipe deve ter uma abordagem de ser duro com os problemas, mas amáveis com as pessoas.

Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam uma equipe e principalmente o líder bons negociadores, devem ter conhecimentos básicos das variáveis da negociação, que são classificadas de três formas:

Poder, informação e tempo.

A variável poder estar sempre presente em qualquer situação que envolva negociação seja ela individual, coletiva, política entre outras. O fato é, que nessa circunstância, mesmo os mais habilidosos devem considerar a força do poder condicionantes do processo de negociação. Definir poder não é tarefa fácil, haja vista a enorme complexibilidade que envolve essas variáveis e não significa diretamente o sentido de autoridade, mas sim de sabedoria e habilidade no processo de negociação como a capacidade que uma pessoa tem de influenciar, conseguindo os resultados que almejam sobre a outra parte. Dentro de uma equipe uma pessoa que consegue sempre persuadir pode vir a ser o líder.

O tempo em uma negociação é o ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos, além de permitir que se inclua que é limitado, podendo, entretanto, ser controlado. O sistema do tempo tem que ser flexível, de forma a ajustar-se a situação em constante mudança. Um plano deve ser criado para atender as necessidades especificas de um individuo ao de uma situação auxiliando-o com o fator tempo.

A informação é o ato ou efeito de informar-se, participar, ter conhecimento amplo e bem fundamentado resultantes da análise e combinação de vários informes. A informação é a questão central do processo de negociação, quanto mais informação tiver sobre a outra, sabendo suas necessidades reais, melhor será o seu desempenho, pois a busca de informações pode mudar o rumo da negociação, ela pode abrir as portas para o sucesso e afetar a avaliação da realidade e das decisões tomadas.

A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas, não precisa encarar as etapas como algo rígido, o importante é sempre tê-las presentes para que possam nos ajudar no processo de negociação, são elas:

Preparação – estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.

Abertura – Será criando um clima, evitando reproduzir tensão, deixar claro o benefício esperado do trabalho em conjunto.

Exploração – É ser objetivo estabelecendo uma relação que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.

Apresentação – Deve se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

Clarificações – deveram considerar as objeções levantadas como, oportunidades para detalhar mais objetivos. Assumindo de ouvinte atento.

Ação final – É aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada, não se esquecendo de oferecer opções de escolha para a outra parte na negociação.

Controle ou avaliação – É o mesmo em que já concluída e já distante do outro negociador, verificam-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que passou a fim de rever se houve erros, e resolve-los para que não cometa os em outra negociação.

Negociação é uma atividade executada por duas ou mais partes, com interesses comuns ou opostos, porem com posições divergentes, que através de uma boa comunicação, com habilidade e eficácia e utilizar o tempo de forma positiva e inteligente a fim de conseguir atingir o objetivo que deseja.

Considerações finais

Com base em pesquisas realizadas, destacamos que a negociação é uma ferramenta importante para as empresas que pretendem se destacar no mercado competitivo. Assim percebe se que uma boa negociação pode trazer benefícios importantes, desde que sejam respeitado e levado em conta as adversidades da outra parte. Consideramos que, uma negociação será efetiva quando aplicado o uso das habilidades pessoais e profissionais de um negociador e a aplicação das variáveis da negociação informação, tempo e poder, baseando sempre em uma negociação “ganha - ganha”, onde ambas as partes saiam satisfeitas com o resultado ou acordo fechado.

Referências Bibliográficas

A Arte de Negociar entrevista com Roger Fisher.

www.perspectivas.com.br/g1.htm

Texto 3 (Etapa 3, passo 3)

Relatório

Nessa etapa foram abordados vários assuntos a respeito das habilidades do negociador. A negociação é uma arte de tomada de decisões, baseada na comunicação eficiente entre ambas às partes baseando suas estratégias em uma negociação ganha - ganha, onde as duas partes saiam satisfeitos com o resultado ou acordo final. Utilizando-se das habilidades pessoais somadas com as habilidades adquiridas ao longo de suas experiências profissionais e sempre proporcionando um feedback eficiente, terá consequências favoráveis em uma negociação.

Na busca de uma excelente negociação, é muito importante que se mantenha o foco nos objetivos propostos, lembre-se de que bancar o durão não leva a nada, respeitar as adversidades e as culturas diferentes, mas sem abrir mão dos seus conceitos e ideologias.

É de extrema importância conhecer as habilidades do negociador, para agir corretamente durante várias negociações e sempre obter resultados positivos. Ter domínio das habilidades pode servir de fonte de segurança, que é uma característica muito importante dos grandes negociadores. Existem bloqueios psicológicos que podem ser prejudiciais na hora da negociação, você poderá acabar aceitando facilmente as condições do outro lado, esses bloqueios devem ser tratados através de terapias ou trabalhos em grupos.

Aplicando as técnicas e os conceitos de negociação dentro de um sistema de estratégico e uma visão holística da negociação, concluímos que uma negociação só será bem sucedida se for levado em conta às necessidades da outra parte, colocar em prática as suas habilidade com intenção de fechar o melhor resultado ou acordo possível, pensando sempre na negociação ganha - ganha, respeitando o outro lado, mas sem abrir mão dos seus objetivos onde os resultados serão favoráveis para ambas às partes.

Fontes de pesquisa

www.clubedanegociacao.com

www.administradores.com.br/informe-se/artigos/o-papel-de-negociador

www.administradores.com.br/informe-se/artigos/desenvolva-habilidades-essenciais-e-seja-um-gestor-de-sucesso

www.administradores.com.br/informe-se/artigos/atitudes-fundamentais-para-conseguir-sucesso-em-negociacoe

http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155