Atps Tecnicas De Negociação

“RESOLUCIONANDO PROBLEMAS”

Introdução

• O processo de negociação

• A importância da comunicação na negociação

• As variáveis básicas da Negociação

Entrada, valores, expansão, características , interesses comuns,

Processo, técnicas e interpessoais, macetes, estilo, forças, fraquezas, posturas de negociação (ganha ganha, perde ganha, perde perde)

Saída,

• O processo de negociação

O processo de negociação consiste em três etapas, Entrada, Processo e Saída. A negociação é um processo onde envolve duas ou mais partes, a partir de interesses comuns, baseado em informação coletadas pelas partes, para satisfazer a necessidade de todos os envolvidos.

A entrada se baseia em impulsos iniciais, como por exemplo a comunicação, informação, poder e interesses, onde o negociador demonstra os seus objetivos ao negociar e o que ele espera da outra parte, Seus Agentes relevantes são Diferenças individuais e valores pessoais, Comportamentos dos negociadores, Como os itens devem ser discutidos, Barganhas e Flexibilidade, tudo isso resulta na dinâmica, nas forças e no poder existente na negociação. Assim inicia o processo, onde tudo que foi negociado ganha forma convertendo a entrada em pré-resultados onde podem ser positivos ou negativos sendo assim transformado no decorrer da negociação , aplicando-se a estratégia.

A saída é a última etapa e não menos importante, consiste em rever o processo onde são feitos ajustes finais buscando a satisfação de ambas as partes.

• A importância da comunicação na negociação

Uma comunicação eficaz é formada quando você passar a ouvir o interesse das outras partes presentes na negociação, escolher o canal correto de maneira que a mensagem chegue não somente como informação e sim como um entendimento, dentro do canal podemos colocar uma mensagem clara e objetiva defendendo o seu ponto de vista, missão e interesse, mas também sabendo entender o ponto de vista do outro. Saber a hora de ceder.

• As variáveis básicas da Negociação

Temos as três variáveis, tempo, poder e informação. O tempo pode influenciar sucesso ou fracasso dependendo das circunstancias e habilidade do negociador, ele pode ser um ponto de apoio para projetar um negócio. A dinâmica do poder é um favor importante pois ele permite como a estrutura do canal pode influenciar a estrutura da negociação pois

Para ter um bom resultado você tem que adquirir uma grande quantidade de informação para dar inicio ao processo pois é através da informação que se desempenha uma negociação eficaz

Quando mais informação confiáveis mais distante se fica de um resultado inesperado

“O poder não deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar ao fim”

*habilidades

Responda rápido: de cada dez decisões que você toma, em quantas precisa negociar? Se a resposta foi “em todas”, você está no caminho certo, e tem grandes chances de se descobrir um excelente negociador.

Para realizarmos nossas tarefas, somos obrigados a negociar todos os dias. Você já parou para pensar em quantas decisões teve de partilhar com outras pessoas, só hoje, em casa e no trabalho?

Em passagem pelo Brasil, o professor William Ury – fundador e diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard e autor do best-seller Getting to Yes – abriu o Fórum Mundial de Negociação, realizado em São Paulo pela HSM (www.hsm.com.br), definindo negociação como uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum.

A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões. Abaixo, você saberá quais são essas habilidades e como você pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador!

GRUPOS - HABILIDADES

Pessoas

1 – Filósofo

Tenha uma perspectiva

2 – Psicólogo

Coloque-se no lugar do outro

Problema

3 – Detetive

Descubra os interesses

4 – Inventor

Invente opções

5 – Juiz

Avalie o que está sendo proposto

Decisão

6 – Estrategista

Pense antecipadamente

7 – Diplomata

Construa uma ponte

Habilidades relacionadas a pessoas:

- Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.

- Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões