Atps Tecnicas Negociação

]Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Ciências Contábeis

355230 - ANDRESSA LOPES ELIAS SCHELLEMER

353054 - ANDRESSA MACHADO DA MOTA

350351 - IVANILDA FERNANDES

351657 - JAQUELINE DAIANE DE SOUZA LOPES

377474 - JUELEIA GONÇALVES RODRIGUES

377183 - MÁRCIA MALDOW GERHARDT

371016 - ROSILEI SILVA DE OLIVEIRA

ATPS

Atividade Prática Supervisionada de Técnicas de Negociação

Guaíra – Paraná

2012

ATPS

Atividade Prática Supervisionada de Técnicas de Negociação

Atividade apresentada como requisito para conclusão da disciplina de Técnicas de Negociação do curso Ciências Contábeis, tendo como Professora Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz e Professora Tutora Rosângela dos Santos Schu.

Guaíra – Paraná

2012

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3

PREPARANDO UMA BOA NEGOCIAÇÃO 3

CONCLUSÃO 5

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 6

ANEXO 1: ETAPA 1 – CONCEITO E CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO 7

ANEXO 2: ETAPA 2 – CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO 9

ANEXO 3: ETAPA 3 – HABILIDADES DOS NEGOCIADORES 15

INTRODUÇÃO

Quando participamos de uma negociação devemos estar cientes de que esse processo nada mais é do que uma oportunidade para, de modo criativo, as partes envolvidas encontrarem soluções que atendam aos seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os interesses do oponente.

O sucesso de uma grande ou pequena empresa depende muito da habilidade de negociação dos profissionais que a integram. Negociar é sempre uma grande arte, representa o processo de comunicação baseado na coragem de enfrentar grandes desafios. Negociar é uma situação permanente, não é feita apenas no local de trabalho, mas em várias vezes na vida da gente como na política, em casa, nas lojas, etc. Cada parte tem a obrigação de transmitir de maneira clara suas idéias e objetivos, seja ela em sua vida pessoal ou profissional, pois negociar, negociamos o tempo todo. Para uma boa negociação o negociador sempre precisa ter o máximo de informações e assim sempre conseguirá ter o controle da situação e passando à outra parte a sensação de poder sempre com clareza e sabendo ouvir também.

A negociação é sem dúvida a habilidade mais requisitada no mundo profissional. Mas infelizmente a maioria das pessoas desconhece sobre o assunto por se tratar de um fato relativamente novo e porque não é ensinado em casa, na escola e nem no ambiente do trabalho muitas vezes.

PREPARANDO UMA BOA NEGOCIAÇÃO

Definir o conteúdo da negociação, adaptando ao tempo disponível para a apresentação por parte dos membros, voltado a fixação do reajuste salarial de 10% para o período de tempo em que os índices de inflação estiverem próximos deste percentual. Ainda em relação ao reajuste de 10%, caso seja negativo a resposta, temos a alternativa de fechar um acordo em 8% com alguns benefícios como, por exemplo: elevação no vale transporte e alimentação ou ainda de um período de estabilidade no emprego. Acordos fixados em parâmetros irreais, tanto em relação ao máximo obtido quanto ao mínimo recebido, podem dar margem a sua não efetivação prática, devido a impossibilidade de cumprimento por uma das partes.

Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar à par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa. Se o salário estiver acima da média de mercado ou o profissional teve algum aumento recente, por exemplo, então não é o momento certo para pedir um aumento salarial, se estiver bem dentro da empresa, esta é uma boa hora para requerer um aumento salarial, o momento mais apropriado para pedir aumento é a gente que faz, através de um bom desempenho.

A definição da agenda é de extrema importância para o controle do processo. Deve ser negociada entre as partes, formalizada por escrito e conter itens como, assuntos a serem discutidos, tempo utilizado para cada etapa da negociação. Dessa maneira será possível evitar o desgaste desnecessário dos participantes com questões inadequadas. O ambiente definido deverá ser silencioso, agradável, adequado a uma reunião de negócios, que possa abrigar de forma confortável os participantes. Deve-se cuidar ainda se caso necessário o local contenha os equipamentos, como telas, som, retroprojetor, etc., e que estejam em plenas condições de funcionamento. A reunião deve contar com a participação das pessoas absolutamente necessárias, aquela que possam contribuir para a condução adequada, para a solução do problema ou a consecução do objetivo definido.

Para tomar as atitudes corretas durante as negociações é de extrema importância que a outra parte seja analisada. A análise das informações deve abranger os recursos, as necessidade, os interesses, os objetivos, a reputação, o estilo, a autoridade para o acordo, as estratégias e as táticas que costuma utilizar. O negociador deverá simular a negociação apresentando suas argumentações e seus procedimentos, isso poderá ser realizado com uma segunda pessoa no lugar do outro negociador. Assim poderá detectar as fragilidades de seu planejamento.

As estratégias referem-se ao plano geral e a abordagem que

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