COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO

COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO

No processo de Planejamento de uma Negociação verificamos vários pontos comuns e a partir desses pontos consegue-se elaborar uma síntese importante.

Para um planejamento eficiente seguimos etapas básicas e definidas, como:

1 MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO

- Listar informações

- Identificar e priorizar questões

2 ESTABELECIMENTO DE PARÂMETROS PARA A NEGOCIAÇÃO

- Definir metas e objetivos

- Criar alternativas

- Fixar limites

3 MONTAGEM DO CENÁRIO

- Definir agenda

- Identificar participantes

4 PREPARAÇÃO FINAL

- Analisar a outra parte

- Definir estratégias e táticas

MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO

*Necessário para que o negociador tenha dados e informações fundamentais para ter capacidade de visualizar o cenário em que irá atuar e ter segurança em momento decisivo.

- Listar informações : Este é o 1º passo, uma lista relativa às questões em pauta quanto a dados sobre os negociadores do outro lado. Estas informações são importantes para orientar os procedimentos a serem adotados no processo, para se alcançar o objetivo definido.

- Identificar e priorizar questões : É preciso identificar corretamente os interesses, objeto da negociação. É preciso definir claramente as questões e interesses envolvidos numa disputa que se pretende solucionar.

Após uma listagem de todas as questões definidas é necessário estabelecer uma ordem de prioridade, pois nem todos os pontos tem o mesmo grau de importância, existem aqueles que são prioritários, outros são desejáveis e outros apenas para dar margem à barganha.

É preciso ter plena consciência de quais são as prioridades. Com isso evita-se perda de tempo e desgaste desnecessário.

ESTABELECIMENTO DE PARÂMETROS PARA A NEGOCIAÇÃO

*O objetivo desta etapa é definir claramente quais são as metas e os objetivos, os limites máximo e mínimo para o acordo e outras alternativas viáveis.

- Definir metas e objetivos : Para focar suas ações as metas devem ser definidas antes do início da negociação. Devem ser realistas e possíveis de serem atingidas por meio da negociação.

- Criar alternativas : Os pontos fixados, metas e objetivos não podem ser as únicas possibilidades de acordo, é necessário relacionar outras possibilidades que possam satisfazer as necessidades, embora em parte, dos participantes da negociação.

- Fixar limites : Evita que se firmem acordos e depois se arrependam com os resultados obtidos. A partir de critérios realistas estabelece-se qual o melhor resultado possível e qual o mínimo aceitável, do contrário não haverá efetivação devido à impossibilidade de cumprimento por uma das partes.

MONTAGEM DO CENÁRIO PARA A NEGOCIAÇÃO

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