Comportamento Do Consumidor

1. Explique o argumento do consumo visto pelo marketing, presente à aula 1, página 13 (20%).

2. Explique os fatores internos e externos que influenciam o comportamento do consumidor (45%), presentes à aula 1, página 15.

3. Fale sobre as decisões rotineiras, limitadas e extensivas (35%), presentes à Aula 2, página 33.

Questão 1

Para o marketing, o consumo é visto como uma troca e um relacionamento. Como troca, há um foco maior no interesse da parte que oferta o produto ou serviço, do que sobre os consumidores. Aspectos subjetivos não são considerados, quando leva-se em conta somente a necessidade que o consumidor tem de comprar determinado produto e a do vendedor que deseja os recursos monetários. Assim desenvolve-se o marketing de transação, que direciona os esforços de marketing para a criação de trocas, fazendo com que as pessoas comprem.

Já o foco em relacionamento analisa a fundo as interações entre ambas as partes, compradores e vendedores. O ponto é que analisado é: quando o comprador decide fazer a compra, ele demonstra confiar no vendedor e assim estabelece um relacionamento que pode proporcionar a perpetuação da interação de compra e venda. O marketing de relacionamento, portanto, abrange aspectos como a defesa da marca e a lealdade do comprador para com a mesma.

Questão 2

Diversos acontecimentos se desenrolam desde o momento em que o consumidor recebe uma propaganda até o momento da compra, podendo influenciá-lo a favor do vendedor ou não. Estas influências sobre o consumo podem ser classificadas em: socioculturais, estímulos de marketing, situacionais (externas), pessoais e psicológicas (internas).

As influências socioculturais manifestam-se através da cultura, família, meio onde o comprador vive, que, indiretamente, determina sua concepção de necessidade, o que é ou não supérfluo. Os estímulos de marketing, como a apresentação do produto, o preço e a distribuição, podem aguçar o desejo de posse do consumidor, caso correspondam as expectativas do mesmo. As influências situacionais, tais como tempo, companhia, estímulo do vendedor, podem ser fatores decisivos no momento da compra. Já a política e economia são relevantes desde o momento de pesquisa do produto, assim como as influências pessoais – idade, ocupação, estilo de vida e etc, e as psicológicas.

Questão 3

As decisões de compra podem ser dividas em rotineiras, limitadas e extensivas, de acordo com a característica da oferta, o envolvimento com a compra, as fontes e o tempo gasto.

Rotineira – ocorre na compra de produtos comuns e simples, de maneira constante, e o comprador não gasta muito tempo com procura e comparação de produtos. Ex.: Uma adolescente comprando absorventes.

Limitada – é o ‘meio termo’ entre a rotineira e a extensiva. O produto em questão possui preço moderado e que não se compra tão frequentemente, e o envolvimento do comprador também é moderado. Ex.: Uma dona de casa comprando um liquidificador.

Extensiva – ocorre com artigos caros, com os quais o tomador de decisão nem sempre está familiarizado e não compra com frequência. O consumidor envolve-se muito na tomada