Comportamento Do Consumidor

Como é o processo de decisão do consumidor?

O modelo do processo de decisão do consumidor representa as etapas que os consumidores passam antes, durante e depois de fazerem alguma compra.

Começa quando os consumidores reconhecem que têm uma necessidade não satisfeita e querem fazer alguma coisa para mudar essa situação.

O passo seguinte é a busca de informação, quando os consumidores procuram se lembrar de experiências passadas ou procuram em fontes externas. Hoje em dia, as redes sociais têm desempenhado importante função nessa etapa do processo.

A terceira etapa é a avaliação das alternativas disponíveis. Nesse ponto, é crucial conhecer quais são os atributos mais importantes para o seu consumidor-alvo, pois é muito provável que ele abra mão de algumas características do produto em detrimento de outras que considera mais urgentes para satisfazer sua necessidade.

A quarta etapa é a compra em si, momento no qual é importante garantir que o produto esteja acessível. Muitas empresas tentam fazer desse momento algo memorável, proporcionando uma experiência única para seus consumidores.

A última etapa do processo de decisão do consumidor é o pós-compra. Diversas empresas negligenciam essa etapa, perdendo a oportunidade de saber se o produto foi capaz de satisfazer as necessidades do consumidor e de construir um relacionamento duradouro e lucrativo.

É extremamente importante compreender como seus consumidores se comportam em cada etapa do processo de decisão de compra para garantir o sucesso da sua empresa.

O processo de decisão de compra é formado pelas seguintes etapas:

1) Reconhecimento da necessidade de compra;

Neste estágio, o consumidor compara seu estado atual com um estado ideal ou desejado. Se ele avaliar que há uma discrepância suficientemente grande, reconhecerá que tem um problema, uma necessidade não atendida.

2) Busca de informação;

Reconhecida a necessidade, o consumidor busca a informação que pode ser interna (substanciada na memória de Longo Prazo, a exemplo de experiências passadas que os levam a lealdade à marca ) e externa, que envolve amigos, internet, leituras e a fontes controlada pelo marketing.

3) Avaliação de alternativas;

O consumidor adota regras para a escolha que podem ser: Compensatória (melhor marca usando um modelo multiatributo); Lexicográfica (marca que é melhor no atributo mais importante para ele) e Cojuntiva (seleciona entre as marcas que atinjam um nível mínimo de desempenho).

4) Decisão de compra;

A decisão de compra decorre do alívio da tensão da escolha de maneira a busca um estado de equilíbrio

5) Comportamento pós-compra.

Neste estágio, pode ocorrer a satisfação do consumidor com a escolha ou processo de dissonância cognitiva. A satisfação leva a novas compras e a fidelidade da marca e a dissonância levam a desconfortos psicológicos.