Comportamento Do Consumidor

COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR

• Busca de informação extensa de alto envolvimento (racional): ocorre tipicamente em circunstancia nas quais o produto é comprado com pouca frequência e tem preço alto. Em automóveis, moveis, serviços financeiros ou viagens de férias, o que motiva a compra é focar na auto-imagem do consumidor e no valor simbólico do produto.

• Busca de informação escassa e de alto envolvimento (lealdade à marca): nesta situação do consumidor está altamente envolvido na decisão. Ex: produtos de uso pessoal, perfume, cerveja, refrigerante.

• Busca de informação mediana e baixo envolvimento (inexpressivo): produtos não são percebidos pelos consumidores como expressivos de seus valores e da auto-estima, embora haja marcas diferentes para motivar a comparação. Ex: gasolina, cereais, salgadinhos. Trata-se de compras frequentes, de risco baixo podendo haver a troca de marca.

• Busca de informação escassa e baixo envolvimento (inércia): o resultado é pouco relevante entre uma marca e outra, o consumidor compra a mesma marca não por lealdade, mas por falta de tempo em investir em outra marca. Ex: detergente, toalhas de papel, sabão em pedra.

23/09

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR

Reconhecimento da Necessidade

O processo de decisão acontece com o reconhecimento de uma necessidade (ou problema), isto é, o consumidor sente a diferença entre seu estado atual e algum estado desejado.

• Necessidade de Reposição: situação de reabastecimento, comprado com frequência. Ex: creme dental, sabão em pó, alimentos, etc.

• Necessidade Funcional: surge quando o consumidor está e busca de uma para emergência especifica. Ex: necessidade de transporte (automóvel), móveis, aparelhos eletrônicos.

• Necessidade Emocional: ligado a emoção, como status, prestigio, conquista ou um sendo de “fazer parte”, geralmente produtos e serviços caros. Ex: home theaters.

Busca de Informação

• Informação Interna: experiências passadas e nas informações relevantes armazenadas pelo consumidor. Essas experiências fornecem ao consumidor dados relativos que um produto possa ou não satisfazê-lo.

• Informações Externas: mídia, amigos ou parentes, avaliações que servem de auxilio para decisão de compra. Ex: testes técnicos de uma revista especializada no assunto, podemos citar a revista Quatro Rodas para compra de automóvel.

Avaliação do Produto:

O consumidor pode avaliar preço, tamanho, característica e outros aspectos.

Avaliação de Compra:

Vantagens e os benefícios de todos os meios de acesso de compra. Ex: catálogos; venda direta, internet, etc.

• Decisão de Compra: Incorpora o conhecimento obtido com a busca de informação a avaliação do produto e a avaliação de compra. Finalmente efetiva o ato de comprar.

• Comportamento Pós Compra: Após a compra do consumidor pode ficar satisfeito ou não seu estado emocional com o ato da compra, representa um especial interesse profissional de marketing, pois poderá criar condição em seu composto mercadológico que garanta a satisfação do cliente futuro.

Se o produto não atendeu a expectativa,