DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

Faculdade Anhanguera de Anápolis

Tecnólogo em Logística 1° Período

Técnicas em Negociação

UNI-ANHANGUERA

Acadêmicos:

Leandro Frederico Rocha Vieira RA: 429233

Jonathan Fernandes Pereira RA: 429231

Juliana Pires da Silva Maia RA: 437651

Flavio Dias Borges RA: 436376

ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora: Ma. Karem Grubert Rojas.

ANÁPOLIS-GO

19/04/2013 

Sumário

Introdução:_____________________________________________________1

Etapa 01:_______________________________________________________2

Etapa 02:_______________________________________________________2

Etapa 03:_______________________________________________________3

Etapa 04:_______________________________________________________5

Conclusão:______________________________________________________6

Referências bibliográficas:_________________________________________7

Introdução

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.

As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

Etapa: 01.

A origem da palavra “Negociação” vem do latim “NEGOTIUM”. “NEG” quer dizer “NÃO” e “OTIUM” quer dizer “Descanso, ócio”. Portanto, é a ausência de descanso, ausência de folga, negação do ócio. Exemplo de negar o ócio, o descanso é o próprio ato de trabalhar.

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.

Na esfera da gestão, a negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas, com objetivo de alcançarem um acordo.

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.

Etapa: 02.

Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta, por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não negociação provem ser o meio superior de realizar algo (SEBENIUS E LAX, 1987).

A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns, e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.

Existem cinco resultados para uma possível negociação:

 Perde/perde;

 Ganha/perde;

 Perde/ganha;

 Ganha/ganha;

 Nada acontece;

Resultado perde/perde:

O resultado perde/perde acontece quando nenhuma das partes supre as suas necessidades ou desejos e, então, ambas relutam em negociar novamente com a contraparte.

Muitas vezes uma das partes tem a ilusão de obter ganho na negociação.

Resultado perde/ganha e ganha/perde:

O segundo e terceiro resultados possíveis em uma negociação são perde/ganha e ganha/perde. A diferença entre os dois é o lado da mesa em que você está.

O principal problema no caso de um resultado desse tipo é que uma parte sai da negociação sem que suas necessidades ou desejos tenham sido atendidos. E o mais importante é que o perdedor se recusará a negociar novamente com o vencedor.

Frequentemente, isto abre a possibilidade para um futuro resultado perde/perde.

Resultado ganha/ganha:

Em quase todas as negociações, você deve esforçar-se por alcançar um resultado ganha/ganha, em que as necessidades e objetivos de ambas as partes sejam atendidos.

Assim, os dois lados sairão da negociação com um sentimento positivo