Desafio profissional: A competência em negociar

UNIDERP – UNIVERSIDADE ANHANGUERA CENTRO EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA - POLO GUAICURU CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS

RONALDO GERALDO FERREIRA SYRIO RA-8739114083

DISCIPLINAS:

Técnicas de Negociação;

Gestão de Conhecimento;

Desenvolvimento Pessoal e Profissional.

TUTORES: Profa. Maria Mônica Satolani;

Profa. Maria Glauce Casemiro e

Prof. Dante Bonetti de Freitas

Campo Grande

2014

INTRODUÇÃO:

A negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível. Esse resultado pode ser descrito como aquele em que as partes envolvidas terminam as negociações conscientes de que foram ouvidas que tiveram a oportunidade de apresentar argumentações, e ainda chegaram a um produto final maior que a soma das atribuições individuais.

A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação seja nos negócios, no governo ou na família. As pessoas chegam à maioria das decisões através da negociação. Afinal, é preciso negociar para lidar com a diferenças, expor ideias e definir um melhor posicionamento estratégico.

É fundamental reconhecer que o processo de negociação envolve pelo menos, duas pessoas que, eventualmente, entram em conflito causado pelos Fatores Culturais que influenciam diretamente. É uma integração de crenças, valores e costumes que moldam o comportamento das pessoas. Sua existência tem como objetivo: satisfazer as necessidades das pessoas em seu meio social, propiciando ordem, direção e orientação nas diversas etapas de solução do problema humano, como exemplo: Nacionalidade, religião, localização geográfica, raça, idade, sexo, profissão, etc. ( Mattos – 11/2012)

Segundo Martinelli (2009), a arte de negociar ideias, projetos, bens materiais e etc., tem sido motivo de busca para todos que acreditam que as pessoas tem passagem obrigatória nesse processo. Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos em negociações no trabalho, nas amizades e nas relações afetivas. Para todas as negociações, a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante.

Baseado nessas premissas, temos o caso de uma conceituada gravadora, a CIDERAL MUSICAL, que através de pesquisa e estudos, análise de custos, logística e ambiente ideal, escolheu um novo bairro de classe média no interior de São Paulo, considerando-o propício para instalação de sua sede. De outro lado, a ASSOCIAÇÂO MORADORES DO BAIRRO SANTANA, que não aceita a instalação da Gravadora e alega seus motivos. A CIDERAL MUSICAL escolheu o Sr. Jorge Andrade como seu negociador e a ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO SANTANA, esta representada pelo Sr. Carlos Henrique. O objetivo será negociar é conseguir um acordo satisfatório para ambas as partes.

1 - PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO:

1.1. ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES BAIRRO SANTANA:

Líder: Carlos Henrique - Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho excessivo, Insegurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza pela tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos desse empreendimento.

1.2. GRAVADORA CIDERAL MUSICAL

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos à Negociação: Escutando muito e com habilidade de persuadir, tentando direcionar o foco para o convencimento de maneira tranquila, escutando e explicando as dúvidas existentes, anotando o que não pode responder no momento. Consegue ter uma visão sistêmica, inovadora, utiliza a criatividade como um instrumento ágil e efetivo para adaptar e antecipar as mudanças do ambiente. Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos. Demonstra deforma segura, sua postura interpessoal e flexibilidade.

2- MAPEAMENTO DAS HABILIDADES INDIVIDUAIS DOS NEGOCIADORES:

2.1. ASSOCIAÇÃO:

• Estilo: Restritivo;

• Características: Falta de cooperação aliada à meta do ganho, não interessa o resultado para a outra parte. Os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados; obtenção de ganhos sem se preocupar com o oponente;

• Táticas: Agir de acordo com os interesses da outra parte.

2.2 GRAVADORA:

• Estilo: Confrontador (A Gravadora necessita chegar ao seu objetivo que é de se instalar no bairro. O Sr. Jorge Andrade tem que ser cortês, educado, porém firme no seu propósito. O estilo amigável independe se houver conquista substancial ou não, que não é o caso)

• Características: Contestação das questões, porém o acordo tende a ser mais firme e duradouro, com compromisso mútuo. Procura a equidade, trabalham mutuamente para chegar ao acordo. Inclui os outros como parceiros.

• Táticas: Firmam compromissos mútuos.

(Carl Jung – 1924)

3- PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS:

Necessita de resolver ou minimizar as principais reclamações dos moradores, as quais são em suas palavras:

- O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade;

- A estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso;