Formas éticas e não éticas de conduta no processo de negociação

Ética nas Negociações

Ética é uma questão complexa e universal, atualmente colocada, com urgência crescente, para toda a sociedade – pessoas individualmente, família, escola e governo – e em todos os setores da atividade humana – política, economia, saúde, educação e até mesmo religião.

Observa-se que a ética também está inserida no contexto das organizações.

Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio de credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. Dessa forma, os pontos negativos só são obtidos por meio da negociação pela utilização de condutas antiéticas.

Esses são alguns comportamentos éticos e antiéticos no processo de negociação:

Comportamentos éticos

Preservar valores e princípios éticos independentes da intenção da outra parte, que pode ou não estar imbuída do mesmo espírito. O interesse real pelo assunto ou problema apresentado pelo outro é considerado um componente importante(Bodstein, 2003).

Respeitar os interesses do oponente (Jacomino, 2000).

Utilizar manuais internos de procedimentos éticos, apresentando as responsabilidades dos funcionários da organização na qual estão inseridos, como forma de sustentar o comportamento ético (Wyley, 1997).

Tomar decisões e implementar ações que realçam o bem-estar e os interesses tanto da sociedade quanto da organização (Ferrel, Fraedrich e Ferrel, 2001). Comportamentos antiéticos

Utilizar informações confidenciais, suborno, falsificação de documentos, publicidade enganosa e produtos defeituosos (Ferrel, Fraedrich e Ferrel, 2001).

Tentar enganar fazendo exigências iniciais que excedem muito às suas necessidades reais ou desejos (Shell, 2001).

Utilizar poderosa força de persuasão, chegando a modular atitudes e comportamentos (Arruda Whitaker e Ramos, 2001).

Fazer promessas para proteger suas vendas em contingências certas, oferecendo um produto que não lhes serve naquele momento, mas que pode ser levado e depois trocado, insistindo com garantias até que o interessado compre o produto (Cramton e Dees, 2003).

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