O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Comprador

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:

Comprador

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RESUMO

A ABC CAR é uma tradicional rede de concessionárias de veículos que atua nas regiões

Sul e Sudeste. O Grupo possui uma grande carteira de clientes, mas pouco controle

sobre ela. Para melhorar a performance da concessionária e desenvolver programas

de marketing mais agressivos nas áreas de vendas e pós-vendas, a empresa pretende

investir em um software com um módulo integrado de CRM. O problema é que o melhor

fornecedor comercializa o produto 20% acima do valor do mercado. A verba para TI

é pequena e a ABC quer comprar a melhor solução pelo menor preço possível.

PALAVRAS-CHAVE

Negociação, vendas, estratégia de vendas, valor.

| Central de Cases 4

“No mundo dos negócios, você não conquista

o que merece. Somente aquilo que negocia”.

(Chester Karrass)

| Central de Cases 5

Na pele do comprador

Fernando olhava para o relógio que ficava na parede, bem em frente à sua mesa.

As horas pareciam não passar. Apesar do ar condicionado e da ampla sala envidraçada,

Fernando parecia desconfortável. Era sexta-feira e a loja matriz estava lotada. Os boxes

de serviços estavam apinhados de veículos, a recepção estava lotada e os vendedores

estavam ocupados atendendo os clientes que responderam muito bem à campanha

de televisão. O cenário era animador, mas a responsabilidade aumentava. O atendimento

aos clientes estava muito lento. Precisavam rever os processos internos desta loja.

O problema era o mesmo nas outras oito casas espalhadas pelas regiões Sul e Sudeste

do País. Além disso, precisavam criar uma estratégia para manter a fidelidade

dos clientes. As campanhas e promoções custavam caro e atraíam pessoas interessadas

apenas em preço. A ABC precisava segmentar sua clientela.

Fernando lembrava como isso era mais fácil há 20 anos. Não existiam lojas

multimarcas e os clientes eram tratados pelo nome e considerados uma extensão

da família. Agora, com tantas lojas e concorrentes, as coisas estavam muito diferentes.

O presidente do grupo acabara de nomear um novo diretor de marketing que chegou

cheio de ideias e de entusiasmo. Segundo o novo executivo, era preciso investir

em Tecnologia de Informação (TI), integrar ainda mais a rede através de um bom software

de gestão e adotar com urgência um módulo de CRM. O novo diretor tinha enfatizado

que além de um bom software era preciso conseguir um parceiro confiável. Em outras

palavras, não recomendava economizar na compra, uma vez que a base de dados

da empresa era um dos seus maiores patrimônios. Também deveriam levar em consideração

a assistência técnica prestada pela empresa fornecedora.

Tudo bem, o diretor até poderia estar certo, mas a verba destinada a TI não era

muito grande. O orçamento do ano já estava fechado há mais de três meses. Se fossem

optar por um software mais completo e pelo parceiro mais confiável teriam que desembolsar

cerca de 20% a mais do que o valor previsto. Seria preciso realocar verbas

e isso não era tão simples assim. Além do mais, teriam que justificar a escolha pelo

preço mais elevado. O grupo tinha acionistas e, apesar de o gerente de marketing

não conhecer os trâmites internos, quem respondia pelas compras e pelo resultado

financeiro era Fernando.

O consultor da WWW Tecnologia, Arnaldo, iria chegar a qualquer minuto

e Fernando precisava traçar uma estratégia