O PROCESSO SOBRE A APROXIMAÇÃO SISTEMÁTICA

INTRODUÇÃO

A negociação é um processo que envolve arte e ciência.

Numa negociação é preciso ser criativo e saber perceber a oportunidade. Nem sempre nascemos com a habilidade de negociarmas podemos sim com o tempo melhorarmos esse talento, é preciso estudar e praticar.

Para que exista a negociação é necessário que haja dois lados ou mais, junto com as divergências de opiniões, troca de idéias.

Na negociação é fato que todas as partes tentem extrair vantagens de alguma forma acontecendo assim algum desconforto inevitável até porque nenhuma das partes querem perder de forma alguma. Assim, se faz um acordo que satisfaça a todos proporcionando ganhos.

Deve-se sempre lembrar que os negociadores possuem necessidades, emoções e sentimentos que necessitam de serem satisfeitos. Por isso é necessário sempre levar em consideração os interesses do outro no planejamento da negociação.

ETAPA 1: PROCESSO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMATICA

 1.1 Conceitos de Negociação

Para ACUFF (1993, p.21); “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003a); vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Segundo Miranda (2000:18); Afirma que há dois tipos de negociação; primeiro existem aquelas que nunca mas se repetem e a segunda a que apontam para um relacionamento duradouro. No inicial pode prevalecer a competição; no secundário, porém, a cooperação é igualmente importante.

Para Fisher & Ury, 1985; “Negociação é processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

 1.2 Resumo das respostas das questões do Passo 2.

• 1. Como uma questão pessoal, já houve uma negociação na nossa vida. Muitas vezes ocorre com parentes, familiares, amigos ou até mesmo chefe para fazer um acordo de aumento salarial. Sempre que estamos interessados em algo a nosso favor, negociamos. Mas nem sempre o resultado da negociação vem a ser positiva.

Ex: Negociar o canal que vamos assitir, o que será feito para as refeições,a divisão de alguma dívida que beneficia a todos, a divisão do quarto, etc.

• 2. Negociar com parente é complicado, pois são pessoas que são próximas de você e têm mais intimidade, podendo causar confronto e um clima desagradável entres elas. A negociação com pessoas, na qual você não tem muito contato se torna mais fácil, por causa da seguinte questão, que se você e o negociador tiverem um desacordo, o clima não será tão intenso quanto com um familiar.

• 3. O fato de ter intimidade e proximidade com a pessoa com quem está negociando é prejudicial. Negociar com outras pessoas, na qual não tenha proximidade é favorável, porque a liberdade de uma pessoa com a outra pode atrapalhar na negociação. Da mesma forma que você negocia com alguém próximo ou distante, você negocia com alguém distante, em relação á esta questão não têm diferença.

• 4. Nas negociações familiares, sempre tem o ganha-perde. A proximidade acaba atrapalhando na hora de negociar, porque sempre tem um lado que não sai satisfeito e resolve não negociar mais. O que falta normalmente na negociação pessoal é saber ouvir e argumentar, para que possa tomar a decisão correta.

ETAPA 2: O PROCESSO, A IMPORTÂNCIA E A COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

 2.1 Questões

• 1. Qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

Resp: É aceitar ideias, interesses sempre visando o melhor resultado para ambas as partes, desde que as partes envolvidas concluam a negociação de uma forma consciente e que tenham oportunidade de argumentar.

• 2. Qual é a importância da comunicação na negociação?

Resp: É de extrema importância, a comunicação tanto verbal ou não verbal na negociação, porque 90% dos problemas das organizações, das familías, amigos e outros são resultados da falta de comunicação, ela deve ser clara e objetiva para que possa ser compreendida e compartilhada de uma forma que não venha mudar o comportamente de alguém ou da organização de uma forma negativa.

 2.2 Tabela 1 – Autor do Livro

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - ATPS - ETAPA2 - TABELA 1- LEWICKI

INTEGRANTES DA EQUIPE:

Ana Lidia Gomes

Erika de Oliveira

Tatiana Pereira

Tiago Macedo

NEGOCIAÇÃO ESCOLHIDA: COMPRA DE UM CARRO USADO

Características da negociação: Carro de passeio com tração nas quatro rodas, para fins de diversão e trabalho que tenha conforto e estabilidades para andar tanto na cidade, como em áreas rurais, porte grande.

Desafios da negociação: Achar um carro com todos esses quesitos, com um preço acessível, e com um bom estado de conservação.

Dicas do Autor: Definir claramente nosso objetivo, não abrir mão dele, procurar indicações para comprar, levar em mecânicos