O processo de negociação

O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contextoatual. Luiz Carlos Rodrigues * Jose Vilmar de Oliveira **Resumo:A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado,e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação fazcom que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outrosfatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Sobre essesaspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância doprocesso de negociação dentro deste contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidadede negociação e premente, pois vivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. Diantedisso, o artigo apresenta em síntese o processo de negociação, sua importância de se conhecer osobjetivos da negociação, e conduzi-la no cenário em que a mesma esta inserida, bem como aimportância de se conhecer o negócio, objeto da negociação, o ambiente e as expectativas emrelação ao processo e o conflito que envolveu aquela negociação. Não deixando de lembrar daética e concessões que envolvem todo um processo negociação.Palavras-chave: Negociação. Conflito. Ambiente. Ética. Concessões.1 IntroduçãoCom as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com oaumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas,cada vez mais a tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos atravésda negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.Pretendemos com este artigo reacender a lembrança da importância do processo denegociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a importância de analise dos cenários.Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem serobservados pelo negociador, a importância do conhecimento do negócio, conhecimento do * Graduado em Administração pelo UBM, pós-graduado em Gerência Superior de Empresas, Gestão deRecursos Humanos e Gestão Estratégica em Negócios pelo UBM , Mestrando em Gestão e estratégias emNegócios pela UFRRJ e Professor Universitário na AEDB e UBM. [e-mail]** Graduado em Engenharia Metalúrgica Pela UFF, Graduado em Administração e pós-Graduado em GerênciaSuperior de Empresa pelo UBM e Mestrando em Gestão e Estratégias em Negócios pela UFRRJ e professoruniversitário no UBM. Jose_vilmar.oliveira@saint_gobain.com32

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ambiente e as expectativas da negociação, o processo do conflito, e um dos fatores maisimportantes que á a ética na negociação.Com a elaboração deste artigo, esperemos contribuir com aqueles que buscamorientação para a preparação, condução e fechamento de um processo de negociação.2 O Conceito de NegociaçãoSegundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é umprocesso, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem paraconfrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo,pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento,execução e controle.Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido nopassado, visando uma solução para o presente ou futuro. O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes emresolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, paraque haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partesenvolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo. Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas noprocesso precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que oacordo fosse firmado. Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, poisisto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são antagônicos e, muitas vezes, a negociação sedá, como já dissemos, para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados,trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados emconsideração num processo de negociação que são:Interesse em negociar - As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação, de outromodo, ele nunca se concretizará.Saber fazer concessões - Dificilmente as partes chegarão a um acordo sem abrir mão muitasvezes de valores pessoais ou sentimentais, pois um bem que tenha valor sentimental, para quemestá se desfazendo dele vala muito mais do que para quem o está comprando. Pois, no caso dovendedor, existe a questão sentimental e que, muitas vezes, por uma necessidade é obrigado a sedesfazer daquele bem. Já para o comprador, é um processo de negociação normal onde écolocado um valor real sem o fator sentimento embutido.A concessão é uma peça importante no processo de negociação, então ela tem que serdosada para, ao se concedê-la, obter-se o melhor. Muitos negociadores se guardam ou se retraem,no início das negociações, e fazem poucas concessões nesta fase, mas não fazem isso porfraqueza ou porque são durões ou inflexíveis, apenas estão usando uma estratégia de conhecer ooponente, analisando os seus movimentos e posições. Após conhecer os pontos fortes e fracosdos oponentes começa a fazer as concessões devidas. Alguns negociadores cedem, muito pouco,durante toda a negociação, porém nos momentos de impasses e conflitos cedem muito. Quemestá negociando deve saber que muitas concessões feitas não custam nada, então devemos fazê-las e deixar com que a outra parte negociadora fique satisfeita. 33

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O Poder de Barganhar - Os participantes da negociação precisam ter poder para efetuar anegociação e chegarem a um acordo. O empowerment é importante, pois mostra ao oponente queo opositor tem poder de decisão.3 Etapas da NegociaçãoNo processo de negociação devemos cumprir algumas etapas para se alcançar osobjetivos. Assim, estratégias e táticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar oaparecimento de impasses, que fatalmente aparecerão. Também no processo surgirá anecessidade de se fazer concessões para se alcançar os objetivos. No conhecimento dos negóciosé importante se conhecer, além dos objetivos, as alternativas e os critérios de decisão que serãotomadas durante o processo de negociação.3.1 ObjetivosO primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos. Saber oque realmente queremos. Como existem vários objetivos no processo de negociação é necessárioorganizá-los

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