TRABALHO TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

 gestores investe em relacionamento, em tratar pelo nome , nova formulas de relacionamento: vc intender a outra parte.

Dentro do contexto da negociação existem sistemas que vao do mais simples ao mais complexo.

Hierarquização de sistemas

A hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais

complexo de acordo com Boulding:

• Sistemas de estruturas estáticas;

• Sistemas dinâmicos simples;

• Sistemas cibernéticos;

• Sistemas abertos;

• Sistemas genético-sociais;

• Sistemas animais;

• Sistemas humanos;

• Sistemas sociais;

• Sistemas transcendentais

• O objetivo de Boulding era estabelecer um meio adequado e justo entre “o específico, que não tem significação, e o geral, que não tem conteúdo”.

 Processo de negociação como sistema de transformação

• A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como: processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

 Processo de negociação como sistema de transformação

• A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema subdividindo-o em:

• Entradas (ou estímulos);

• Processo;

• Saídas

Qual é a origem dos sistemas no campo da

administração?

sec xx -  taylor , fayol, mayo, follet . primeiros focos eram as empresas, o processo, o fazer

Quais as perspectivas da negociação neste contexto sistêmico?

negociação deve ter um foco sempre do contexto do intendo do todo, que é o objetivo do contexto sistemico. as partes envolvidas, o tempo, os recursos, as ações.

Como se dá o processo de negociação e

quais são as habilidades essenciais dos

negociadores?

saber ouvir, saber obersar, ser paciente, analisar, planejar

Qual o enfoque sistêmico na negociação?

observar sempre o todo, intender a outra parte, o contexto, o tempo, planejamento

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necessário identificar quais taticas e tecnicas, que melhor se encaixam no processo de negociação.

tipos psicologicos envolvidos: tipos de individuo que prefere emoções fortes. sentimento: dificil medir, conhecer, oque o outro espera/deseja. buscar informações, se ja negociou , etc.

- Intuição: forma de processar informações passadas

MBTI: TEM COMO BASE 4 ATITUDES E 4 FUNÇOES .

E ou extrovertido: o meio determina a relação

I ou introvertido: o meio interfere na relação

s ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos

n ou intuitivos: não querem detalhes

R ou racional:  baseiam em fatos, são críticos e lógicos

F ou emocional: tomam decisões baseados no seus valores pessoais.

J ou julgador:  sistemáticos, buscam resultados, finalizadores.

P ou perceptivos: pessoas flexiveis

LETRAS E e I , representam as atitudes quando ao relacionamento e a captação de energia

LETRAS S  e N ,  são funções de percepção e coleta de informações

LETRAS R  e F ,  de decisão

LETRAS J  e P , representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros

A partir disso percebe quais são cada um dos perfis , que existem pessoas diferentes , cada negociador , cada profissionais tem caracteristicas diferentes, lembre-se, o que de certo para um pode não dar certo para o outro

Estilo de negociador |  Características

Restritivo :  Não é cooperativo / Visa à obtenção de ganho                           independentemente do resultado para a outra parte;

Ardiloso:  Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros / Concentração nos procedimentos e regras.

Amigável:  Cooperativo. É influenciado pelo bom “espírito esportivo”.

Confrontador:  Procura a equidade / Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido / Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir

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Envolvendo uma terceira parte no conflito

• É utilizado quando as partes fixam suas posições, privilegiando-as em detrimento de suas reais necessidades e interesses, a percepção que passam a ter da realidade, da própria negociação e da outra parte fica distorcida, a eficácia da comunicação diminui.

As reações variam:

1. Com o grau de maturidade das partes;

2. Capacidade de se colocar no lugar da outra e buscar entender as suas razões; 3. Habilidade para ponderar e ser assertivo;

4. Capacidade para fazer concessões, dentre outros.

Abordagens na gestão de conflitos • Na mediação para superar os conflitos nas organizações os gerentes podem valer-se das seguintes estratégias:

Negociação • Processo que envolve posições, interesses e necessidades na formulação de um acordo. • Procedimento confidencial e voluntário que pode ser utilizado em qualquer situação. • Busca da solução sem a interferência de 3º • Baseia-se em um acordo de ganhos mútuos.

Mediação • De um modo geral, a medical se destaca como um importante meio para administrar disputas que grande parte dos conflitos existentes ocorrem nas relações continuadas (familiares, vizinhos, amigos, entre outros). • Não havendo mais espaço para o diálogo, os problemas vividos se desdobram em atos violentos, quando o que se busca é uma composição de interesses. • Caracteriza-se pela presença de um 3º, um mediador – apto, imparcial, independente e escolhido • Utiliza técnicas que auxiliam a comunicação das partes e a construção do acordo • Baseada num complexo interdisciplinar: comunicação, psicologia, sociologia, antropologia