Trabalho Ti -

AULA 2 - Ano/Semestre: 1/2010

A importância da negociação nos dias de hoje

A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas e não somente das organizações. Para atingir um objetivo, seja na vida pessoal, seja na profissional, as pessoas precisam negociar e não impor uma decisão.

Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos anos devido à crescente importância que esta atividade vem assumindo nas empresas, governo, terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionado principalmente pelo fenômeno da globalização.

A globalização quebrou paradigmas organizacionais e culturais, criou novas exigências para o mercado de trabalho e está impondo a todos a necessidade de buscar aperfeiçoamento pessoal e profissional. Dessa forma, cada vez mais os profissionais e, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão que conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.

A Internet, as alianças estratégicas, as fusões, as incorporações, os joint ventures, os novos modelos de gestão com as relações cada vez mais horizontalizadas, o crescimento do comércio internacional, a preocupação com o bem-estar da sociedade, a ética, o meio ambiente, a responsabilidade social, tudo isso, direcionado para o sucesso do negócio, fez com que aumentasse a responsabilidade do negociador.

No Brasil, quando analisamos a evolução da quantidade de livros lançados anualmente, cursos e seminários oferecidos, abordando o tema negociação, além da inclusão deste assunto como disciplina em cursos universitários, percebemos que existe um movimento crescente de apoio ao desenvolvimento desta habilidade, impulsionado, sobretudo, entre outros aspectos, pela mudança da antiga crença onde se pensava que “um bom negociador era quem nascia com esta habilidade” para a visão atual onde compreendemos que “as habilidades de negociação podem ser desenvolvidas”.

Na prática, o planejamento, a preparação e atitudes éticas, estão tomando o espaço que antes era ocupado pela improvisação, aplicação de truques, manipulação e intimidação. Acima de tudo, este tema é muito envolvente e, ao iniciarmos os estudos, nos deparamos com um horizonte de busca contínua de aperfeiçoamento.

Por que é importante negociar?

Podemos verificar a seguir situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:

• Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais.

• Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante e, não somente nas atividades ligadas à compra e venda, abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade.

• Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem.

• As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento.

• A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas substituem as decisões de cima para baixo. •Os crescentes conflitos entre etnias, em que as formas não negociadas de solução redundam em procedimentos extremamente perversos.

• As negociações de fusões, incorporações, joint ventures e alianças estratégicas, fruto da economia globalizada, dinâmica e competitiva, conferem alto grau de complexidade neste processo, demandando dos profissionais, além de profundo conhecimento técnico, o desenvolvimento de novas habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.

Como você se prepara para uma negociação fará toda diferença para que obtenha um bom resultado. Não importa se é uma grande ou pequena negociação, existe a possibilidade de se agir de forma improvisada ou se preparar, negociando de maneira metódica e planejada.

O que precisamos saber do outro lado?

• As negociações sempre envolvem mais de um lado, implicando na existência de alguém que tenha interesses, necessidades e uma individualidade, coisas estas que você necessita conhecer para obter sucesso;

• A melhor forma de se obter este conhecimento é se passando para o outro lado;

• Você deve obter informações prévias do interlocutor a partir de diversas maneiras que tiver à sua disposição, conhecendo o seu estilo e o que ele quer (por exemplo, conversando com pessoas do relacionamento dele, buscando cadastros, informações de mercado, etc.).

Estilo Regional

Além de se estabelecer uma relação de confiança, você deve também prestar muita atenção na maneira como seu interlocutor negocia -- e mudar sua abordagem em função disso. A negociação bem sucedida passa, ainda, pelo conhecimento cultural.

Rio de Janeiro - Extroversão e informalidade

Os cariocas têm grande capacidade de adaptação. A informalidade excessiva, no entanto, pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar idéias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.

Belo Horizonte - Calma e desconfiança

Tranqüilos e prudentes na hora de fechar um acordo, os negociadores de Belo Horizonte também costumam ser bons de barganha. A desconfiança e o silêncio, porém, podem deixar a outra parte insegura, receosa de revelar informações importantes.

Curitiba - Conservadorismo

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