Técnicas de Negociação - O Aprendiz
Por: elisabethbraga • 3/10/2015 • Trabalho acadêmico • 1.307 Palavras (6 Páginas) • 66 Visualizações
1 O OBJETIVO DA TAREFA
O aprendiz universitário com os participantes Gabriela Gaspari, Rodrigo Solano e Samara Schuch em sua penúltima tarefa que avaliou o desempenho de cada um e garantiu para Samara e Rodrigo as duas vagas para a final. Nessa 14ª prova o trio teria que viajar para a Itália.
O objetivo seria chegar ao menor tempo possível à fábrica de uma conhecida montadora de carro em Torino. Os estudantes ficariam somente com o passaporte e sem nenhum dinheiro e só poderiam conseguir alguma quantia prestando qualquer tipo de serviço.
2 PERFIL IDEAL DO NEGOCIADOR
De acordo com Wanderley (1998), o perfil ideal de negociador significa fazer o dever de casa e nada apresenta tantos benefícios quanto uma preparação bem feita. Ela consiste em identificar todos os fatores necessários e suficientes para obter êxito e em criar condições prévias para que mais fatores possam ocorrer efetivamente no curso do processo de negociação.
Saber se comunicar é de grande importância para um bom negociador.
Nas cenas dos vídeos em que Gabriela Gaspari e Rodrigo Solano estão tentando conseguir dinheiro para comprar as passagens para chegar a Torino, evidenciou-se que a falta de planejamento fez com que a oponente Samara Schuch fosse a primeira a chegar ao destino proposto.
Uma das características do perfil ideal é a autoestima, que é a valorização, geralmente positiva, que temos de nós mesmos. Preservar uma boa autoestima é imprescindível, pois a falta deste pode vir a afetar a saúde, as relações sociais e a produtividade.
O participante Rodrigo Solano se encaixa no perfil da autoestima, onde mesmo em meio à incerteza e a dificuldade de expressão mantém a perspicácia de convencer os empresários com o seu projeto, com isso a cena que se encaixa é a que o participante Solano apresenta o seu projeto para uma grande fabricante de automóveis. Visto que no momento em que o mesmo é questionado sobre a escolha de qual projeto ele usaria para a Fiat, Solano enfatiza sobre a copa do Brasil e com muita confiança consegue impressionar o diretor de marketing da Fiat.
Outra característica para o perfil ideal é a postura e aparência. Este é um dos quesitos muito importantes, pois uma boa postura causa mais seriedade na negociação, porém deve haver muita flexibilidade na ocasião. Ter uma boa comunicação também deve acompanhar a boa postura, pois assim o negociante deixa claro o que está propondo.
A participante Gabriela Gaspari possui tal perfil, onde a mesma mantém a postura adequada no momento de sua apresentação, sabendo se expressar da melhor maneira possível e assim demonstrando total domínio de seu projeto para o diretor de marketing da Fiat. Tal característica foi observada na cena em que João Dória alega para Gabriela Gaspari e Rodrigo Solano, que devido a participante Gabriela ter feito a sua apresentação em pé, causou mais seriedade, e causando assim mais interesse do assunto para com o projeto da mesma.
3 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Na estratégia colaborativa os resultados e relacionamento são igualmente importantes. Há o interesse de gerar ganhos para os dois lados.
Na estratégia competitiva há um senso de que o que é bom para um é ruim para o outro.
Na cena em que Gabriela aceitou carona sem prestar serviço, a mesma não teve cautela ao estar diante de uma situação de decisão imediata, onde tinha que seguir regras e um planejamento traçado. Diante disso foi eliminada da tarefa por se deixar levar pelas emoções e o stress da situação, o desespero a deixou sem pensar em como agir para obter um bom resultado.
No caso da Gabriela, sua decisão desesperada, causou constrangimentos e muitos arrependimentos.
4 DEFINIÇÃO DO MINIMAX
Outro ponto importante a ser planejado é a definicão do “minimax”, ou seja, o mínimo-máximo. Ao planejar a negociação devem-se definir quatro questões básicas:
- Qual o mínimo que está disposto a aceitar na negociação?
- Qual o máximo que pode esperar obter dentro de limites razoáveis?
- Qual é o máximo que pode conceder?
- Qual é o mínimo que pode oferecer em troca, dentro de limites?
O minimax fixa parâmetros para a estratégia da negociação.
Rodrigo Solano e Samara Schuch tinham o mesmo objetivo que era chegar ao menor tempo possível à fábrica em Torino. Teriam que ganhar dinheiro para as passagens e diante disso estavam dispostos a realizar qualquer tipo de trabalho para completar a prova.
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