Atividade Job Task Negociação

Aluno: João Victor Goes Disciplina: Negociação

FGV IDT Atividade: Job Task 2 Turma: T14

Data: 22/06/2025

Negociar é cooperar: uma solução conjunta para um produtor de laranja e sua sustentabilidade energética Introdução

Introdução

A negociação é uma prática essencial no cotidiano de qualquer profissional, especialmente em contextos comerciais onde a geração de valor conjunto pode determinar o sucesso de uma relação de longo prazo.

No setor de energia solar, esse princípio torna-se ainda mais evidente, uma vez que cada projeto exige não apenas viabilidade técnica e financeira,

mas também cooperação entre as partes envolvidas para alinhar interesses, construir soluções sob medida e sustentar uma relação duradoura.

Este relato apresenta uma situação realista de negociação no setor de energia solar, ocorrida na região de Monte Azul Paulista (SP), entre eu e um produtor rural especializado na cultura da laranja. O objetivo era propor um sistema fotovoltaico capaz de reduzir os custos operacionais da fazenda, especialmente com o consumo elevado de energia elétrica associado à irrigação.

A negociação foi marcada pela busca conjunta de soluções, com forte presença da etapa de criação de valor e pela utilização consciente de elementos como interesses, opções, alternativas e relacionamento.

Descrição da Situação de Negociação

O processo de negociação teve início em uma visita de prospecção realizada à propriedade de um produtor rural, localizada na região de Monte Azul Paulista, interior de São Paulo. A fazenda era especializada na produção de laranja e enfrentava desafios significativos relacionados aos custos operacionais, especialmente os elevados gastos com energia elétrica. Esses custos vinham crescendo progressivamente, principalmente devido ao uso constante dos sistemas de irrigação, essenciais para manter a produtividade durante os períodos de estiagem.

Ao chegar à propriedade, percebi que o produtor demonstrava uma postura claramente desconfiada e resistente, fruto de experiências anteriores negativas com outros vendedores de energia solar. Segundo ele, muitos profissionais adotaram abordagens excessivamente agressivas, focadas apenas na venda direta, sem se preocupar em entender sua realidade específica ou suas reais necessidades. Isso gerou um desgaste prévio, criando uma barreira inicial no nosso diálogo.

Durante a nossa primeira conversa, ele relatou que suas faturas de energia ultrapassavam frequentemente os R$ 10 mil mensais. Esse custo impactava diretamente a lucratividade da atividade agrícola, sobretudo considerando as oscilações do mercado da laranja e os custos variáveis de produção. Além disso, o produtor expressou preocupações em relação ao futuro da propriedade, uma vez que seu objetivo era prepará-la para transferência ao filho, garantindo que ela fosse financeiramente sustentável e eficiente no longo prazo.

Percebendo essa combinação de desafios econômicos e objetivos familiares, ficou evidente que a negociação não poderia se restringir a uma proposta padrão. Era necessário adotar uma abordagem consultiva, pautada na escuta ativa e na construção de soluções sob medida. Assim, propus imediatamente a realização de uma visita técnica detalhada, visando coletar informações precisas sobre o perfil de consumo energético da propriedade, os padrões de uso dos equipamentos, a estrutura física disponível para instalação dos painéis fotovoltaicos e, principalmente, compreender a fundo os objetivos do cliente.

Desde o princípio, fiz questão de deixar claro que meu papel não se limitava a “vender um sistema solar”, mas, sim, a ajudar o produtor a encontrar a solução mais viável, sustentável e financeiramente inteligente para sua realidade. Essa postura, por si só, já começou a quebrar a resistência inicial, criando um ambiente mais favorável à cooperação e à construção de confiança mútua.

Esse momento foi determinante para transformar uma interação que, inicialmente, parecia ser apenas mais uma abordagem comercial em uma oportunidade real de gerar valor para ambas as partes, alinhando expectativas e interesses de forma colaborativa e transparente.

A Cooperação na Negociação

A condução desta negociação foi norteada pela abordagem de ganhos mútuos, na qual a cooperação se torna um pilar central. Segundo a FGV (2022, p. 18), esse modelo pressupõe que, quando bem aplicada, a negociação não se limita à distribuição de um “bolo fixo”, mas busca, antes, aumentar esse bolo por meio da criação conjunta de valor, beneficiando todas as partes envolvidas.

O primeiro elemento fundamental foi a análise detalhada do contexto, que, conforme descrito na apostila (FGV, 2022, p. 23), corresponde ao conjunto de fatores que compõem o ambiente em que a negociação está inserida, como aspectos econômicos, sociais, culturais e operacionais. No caso específico, o contexto envolvia não apenas a necessidade de redução de custos energéticos, mas também a preocupação com a sustentabilidade econômica da fazenda a médio e longo prazo, tendo em vista a sucessão

familiar. Compreender esse cenário foi essencial para evitar soluções genéricas e construir propostas realmente alinhadas à realidade do produtor.

Na sequência, o segundo elemento aplicado de forma efetiva foi o mapeamento dos interesses, tanto meus quanto do cliente. A FGV (2022, p. 25) ressalta que interesses são as motivações, necessidades e objetivos que levam as partes à mesa de negociação, sendo eles a essência do problema a ser resolvido. O produtor, por exemplo, não estava interessado apenas em economizar na conta de luz; seus interesses iam além — ele buscava estabilidade financeira, previsibilidade de custos e valorização patrimonial da propriedade para garantir um futuro mais seguro para sua família. Do meu lado, meu interesse como consultor ia além da simples realização de uma venda; eu estava focado em gerar um resultado que fortalecesse minha reputação no mercado, proporcionando não só satisfação ao cliente, mas também credibilidade, futuras indicações e negócios sustentáveis no tempo.