Processo De Negociação

A negociação está presente em todo

lugar, em todos grupos e em

companhias.

Sindicatos negociam com empresas

Negociações internas (executivos com

funcionários, colegas e chefe,

vendedores com clientes, etc)Definição de Negociação

O processo pelo qual duas ou mais partes

trocam bens ou serviços e buscam um

acordo sobre as vantagens dessa troca para

elas.Negociação = Barganha?

Definição de NegociaçãoBarganha

Distributiva IntegrativaBarganha Distributiva

Você vai se esforçar para fechar o acordo

no seu ponto-alvo.

Um ganha e o outro perde.

Ex:Barganha

Distributiva IntegrativaBarganha Integrativa

Acordo em que ambos saem ganhando.

Relação de ‘ganha-ganha’.

Ex: Análise de créditoO vídeo é um exemplo de barganha

Distributiva ou Integrativa?O processo de negociação

No dicionário:‘Negociar’ significa:

O processo de negociaçãoModelo simplificado do processo de

negociação:

O processo de negociaçãoQuestões da negociação

O papel dos traços de personalidade na negociação;

Diferenças quanto ao gênero na negociação;

Diferenças culturais nas negociações;

Negociações por meio de uma terceira parte.

◦ Mediador;

◦ Árbitro;

◦ Conciliador;

◦ Consultor.3 atributos fundamentais para

o negociador

Habilidade no relacionamento interpessoal;

Tecnologia de Negociação;

Conhecimento do negócio.Negociação passo a passo

7 etapas

1. Preparação: (ELABORAR OS DIVERSOS ACORDOS POSSÍVEIS)

Planejamento inicial: Histórico das relações entre as partes; listados

objetivos ideais e reais (máximo desejado e mínimo necessário);

necessidades, motivações e expectativas da outra parte; planejamento das

concessões (a mais importante deve ser feita por último);solução para

eventuais conflitos e impasses; programar o encontro para a etapa seguinte.Negociação passo a passo

7 etapas

2. Abertura: (BOM RELACIONAMENTO ENTRE AS

PARTES)

Criar um clima propício a negociação = deixar o outro a vontade

(conversa amena).

Definir objetivo e benefícios mútuos e como as partes trabalharãoNegociação passo a passo

7 etapas

3. Exploração: (DESCOBRIR O INTERESSE DA OUTRA

PARTE)

Levantar as expectativas e necessidades do outro, na etapa seguinte

= mostrar como nossas ideias, produtos e serviços atendem aos

interesses do outro negociador = OUVINTE – quando mais ouvirmos,

mais informações teremosNegociação passo a passo

7 etapas

4. Apresentação (COMUNICAÇÃO EFICAZ)

Com base nas informações que você acaba de me dar gostaria de....

= expor sua proposta ao outro e fazer a descrição dos produtos,

serviços ou ideias = vender seu peixeNegociação passo