Processo De Negociação

PROBLEMA DE PESQUISA

Os processos de negociação apresent

am conflitos de interesses, que

expressam a existência de diferentes

percepções, preferências e julgamentos de

valor entre as partes, emergindo assim

a necessidade de um processo que

possibilite administrar o conf

lito e alcançar um acordo que

seja satisfatório para as

partes envolvidas. Neste contexto, é

possível formular a seguinte questão

norteadora, que constitui o eixo

orientador da presente pesquisa:

•

É possível construir um processo que

permita ter em conta os interesses

das partes em conflito em uma negoc

iação, e que forneça um método

estruturado para gerar oport

unidades de ganhos mútuos?

1.3 OBJETIVOS

Nesta seção se apresentam o objetivo geral da proposta de pesquisa, assim

como os objetivos específicos que constituem os caminhos para atingir o objetivo

geral.

1.3.1 Objetivo geral

O objetivo geral perseguido nesta pesqui

sa consiste em desenvolver um

processo estruturado que facilite a comuni

cação, desenvolva o entendimento do

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contexto, e ofereça suporte para a geração

e avaliação de alternativas de ganhos

mútuos para as partes em negociações integr

ativas em contexto

s organizacionais.

1.3.2 Objetivos específicos

1. Identificar na literatura

especializada os principais tipos ou estratégias de

negociação;

2. Contextualizar os

processos de negociação;

3. Propor um processo para dar apoio a

contextos de negociação, visando: a)

facilitar a comunicação e a transparência

entre as partes, b)

operacionalizar a

geração de alternativas que

proporcionem opor

tunidades de ganhos mútuos e c)

fornecer um processo estruturado par

a a avaliação dessas ações potenciais;

4. Ilustrar a aplicação do

modelo em uma situação de

negociação em um contexto

organizacional, mostrando a s

ua viabilidade e oper

acionalidade.

1.4 ORIGINALIDADE, CONT

RIBUIÇÃO E RELEVÂNCIA

O trabalho aqui apresentado reconhece an

tecedentes em, pelo menos, quatro

trabalhos realizados no âmbito do Laborat

ório MCDA (LabMCD

A / EPS / UFSC):

Holz (1999); Noronha (2003); Ensslin, S.

(2002) e Dutra (2003). Em um estudo de

uma micro bacia no Estado de Santa Catarina,

Holz (1999) identifica o conflito entre

interesses privados (representados pelos

líderes dos produtores rurais da micro

bacia) e sociais (representados por

um grupo de técnicos de órgãos

governamentais), e aplica a me

todologia MCDA-C para estr

uturar os objetivos de

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ambas perspectivas. A partir da identificação de cinco áreas de interesse, são

definidas estratégias de des

envolvimento, as quais são

avaliadas por meio da

simulação de um processo de

negociação. O trabalho de No

ronha (2003) orienta-se

ao desenvolvimento de uma heurística

de apoio à decisão com um enfoque

construtivista, formada por um conjunto de

regras para selecionar alternativas de

soluções negociadas em grupos de pessoas

. A heurística é aplicada a um grupo de

decisores de uma empresa, a

efeitos de testar a aderência

do