O FICHAMENTO DE ESTUDO DE CASO

Referência bibliográfica:

BADACCO  JR.,  L.  Joseph;  USEEM,  Jerry.  Conflito  no  andar  de  Derivativos(B). Harvard Business School. 2007. 312-P02

Os autores retratam a história de um jovem de 23 anos recém contratado e que foi solicitado a fazer algo do qual não tinha informações suficientes sobre o funcionamento e que lhe pareceu questionável, porém, isso geraria uma serie de impacto em sua vida levando ele a não analisar a situação da forma que deveria. O lucro dessa situação rendeu mais de 12 milhões de dólares além do lucro dado para a empresa ele também recebeu um bônus por fazer parte disso. Um tempo depois o cliente ligou para a empresa pois justamente observou que o valor da transação era maior do que o esperado. Tentaram falar com a responsável que disse que não era mais a pessoa indicada e posteriormente recebeu seu lucro e saiu da empresa. Já o cliente deixou de fazer parte da empresa citada. O jovem se arrependeu de não ter tomado uma atitude diferente para ter um outro final, o que gerou desconforto e sentimento de fracasso nele. O ocorrido serviu de aprendizado para que em outras situações aja da maneira como acredita ser a mais sensata e ética.

O que ocorreu na situação no caso acima foi justamente a falta de negociação por parte daquele jovem, pois saber negociar é uma habilidade indispensável para obter ótimos resultados em suas ações e ambos os lados saírem ganhando, sem deixar de lado a ética que conforme Lewicki (2002) define trata-se de padrões sociais amplamente aplicados sobre o que é certo ou errado em uma situação.

Em uma negociação, os interlocutores podem se sentir motivados a praticar determinados comportamentos que estão à margem da ética, que foi o que aconteceu no caso acima onde a outra parte envolvida(cliente) descobriu o caráter antiético do negociador o que levou a não ocorrência de novas negociações, ou seja, perdeu-se a credibilidade. Um compromisso com a ética traz benefícios imediatos, imagem de pessoa firme, honesta e cumpridora das regras existentes no seguimento onde está atuando, valerá a pena, pois aumenta a confiança da outra parte interessada melhorando o relacionamento e no fim ambos saírem ganhando. Dessa maneira concluímos com a situação que a negociação evita conflitos e desgastes como o exemplificado.