Atps Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina:Técnicas de Negociação

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

2013

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

- Qual é a importância do planejamento da negociação?

O planejamento é fundamental, pois com isso, pode-se fazer um estudo detalhado de seu oponente numa negociação, das suas condições e das alternativas que podem satisfazer as necessidades de ambos, para que se tenha um resultado satisfatório no processo de negociação.

Aquele que não planeja, que não se prepara para a negociação, geralmente fica nas mãos do seu oponente, pois não sabe as principais características dele e do processo em si.

- Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Existem vários problemas de conduta que podem influenciar negativamente uma negociação, entre eles estão, utilizar-se de informações confidenciais, suborno, falsificação, força de persuasão e omissão de informações.

Filme: A negociação

Este filme trata-se de negociações policiais e mostra muitos momentos em que a negociação planejada e organizada faz toda a diferença.

No início do filme, ocorre um sequestro em que o pai faz a própria filha de refém e quer mata-la para se vingar de sua esposa. Pode-se considerar que essa é uma negociação complicada e muito tensa, pois a refém é uma criança. Neste tipo de negociação, o negociador tem que estar muito bem preparado para tentar fazer com que tudo corra bem, afinal, o sequestrador com a adrenalina elevada, com medo e muito vulnerável a cometer o crime. O negociador neste caso, usou sua experiência e suas táticas para negociar apesar de seus superiores darem a ordem para que não invadissem o local do sequestro, ele passou por cima dessa ordem e entrou, colocando sua vida em risco, porém, como a equipe era bem preparada, reconheceram os sinais dele e entraram em ação na hora certa, salvando a criança.

Encontramos nesta situação, um profissional preparado, experiente e confiante, porém, nem toda a equipe estava de acordo com sua atitude, apesar da negociação ter sido bem sucedida, alguns viram a atitude do negociador de uma forma negativa, como se estivesse colocando vidas em risco.

O filme trata-se de um negociador que foi vítima de uma acusação de homicídio e roubo de uma quantia alta em dinheiro da corporação. Este negociador para tentar provar a sua inocência, sequestra pessoa que ele acredita estarem envolvidos no crime e outras que possam colaborar com algo.

Nesta situação, vemos que o processo de negociação para a libertação dos reféns é muito mais difícil, afinal, o sequestrador que também é um policial negociador, já conhece as táticas e os procedimentos da negociação.

O negociador que agora é o sequestrador, pede para que chamem um outro negociador, de outra polícia, pois ele já não sabia em quem confiar. O negociador que assumiu o caso, encontrou muita dificuldade para negociar do seu jeito, pois existiam muitas pessoas que também queriam assumir o comando do caso, isso atrapalhou a negociação.

Outro fator que influenciou negativamente na negociação, foi a desobediência de alguns policiais, que agiram por vontade própria, não cumprindo o que fora combinado, que seria entrar em ação somente sob ordem do comandante da ação policial.

O final do filme mostra que quando em uma negociação existem pessoas bem preparadas e centradas, o desfecho é bem sucedido. Ainda que com alguns mal entendidos, o sequestrador conseguiu provar a sua inocência encontrando os verdadeiros culpados.

Roteiro de preparação para negociações salariais

Antes de mais nada é necessário que se tenha um planejamento detalhado da situação, do tipo, como introduzir o assunto, como desenvolver o assunto, qual o ponto forte que se deve destacar, quais argumentos utilizar.

Estudar o oponente é fundamental para obter sucesso, em contrapartida, estudar a si próprio também é importante, saber lidar com o lado oposto, e realçar as próprias características, ter segurança e conhecimento naquilo que diz na hora de negociar.

Quem vai para uma negociação deve sempre ter em mente que a outra pessoa pode reagir de diversas maneiras, ela pode estar pensando o mesmo sobre o assunto, como pode também ser totalmente contrária à sua posição e não aceita-la de forma alguma. O importante é ter paciência, usar os melhores argumentos possíveis, questionar sempre, ser amigável e se adaptar caso a resposta seja negativa.

Em uma negociação salarial, é indispensável que se justifique o aumento que deseja, os motivos pelo qual esse aumento é merecido, apresentar resultados que comprovem o seu desempenho pessoal, para assim, convencer os superiores que a sua opção é realmente a mais justa e o melhor a ser feito.

Em todos os aspectos da vida, vence aquele que tem mais conhecimento e sabe a melhor maneira de utilizá-los. Dentro de uma empresa é muito importante que os seus funcionários conheçam a história da instituição, suas principais funções no mercado e o estilo de trabalho dos seus superiores. E assim em uma negociação com os chefes da empresa, expressar esse conhecimento, demonstra o seu interesse pela empresa, e a sua intenção de ajudar com tudo aquilo que lhe for possível para que a empresa consiga alcançar todos os seus objetivos.

É importante também salientar as suas características pessoais, “vender o seu produto”, que no caso é o próprio trabalho, da melhor forma, destacando aquelas qualidades que a empresa aprecia em um funcionário. Para isso que deve-se estudar a empresa antes, para na hora de negociação, ter absoluta certeza de que o que está sendo dito está agradando a outra parte.

Enaltecer as qualidades da empresa e de seus superiores também traz bons resultados. Todo ser-humano gosta de ser elogiado, elevar a auto-estima das pessoas ajuda muito nesse processo, faz bem ao ego de seu oponente, fazendo assim, com que ele se sinta bem ao negociar e ao tomar as decisões.

Saber se comunicar é outro fator importantíssimo para o sucesso na negociação. Fala clara, concisa, objetiva são sempre