AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

                              AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

        

5.1 Identificando as habilidades essenciais dos negociadores

     Este é um dos passos mais importantes na negociação, saber identificar as habilidades essenciais do negociador.

     A tecnologia, que hoje é bem avançada, ajuda muito para termos acesso a qualquer informação, o que é extremamente importante para uma negociação e para muitas outras coisas em nosso cotidiano e principalmente no mundo empresarial, que exige pessoas que tenham habilidades a mais, que fazem a diferença.

     A habilidade, pode ser interpretada também como um talento, existem pessoas que nascem com alguns talentos naturais e outras que adquirem de alguma forma, seja por treinamento, experiência ou por gostarem daquilo que fazem. Quanto mais conhecimento, informação e experiência, maior é a probabilidade de um negociador conseguir sempre o sucesso no processo de negociação. Uma habilidade a mais faz com que a pessoa possa até agir de maneira diferente na negociação, sem precisar seguir regras, pois tem um diferencial que permite utilizar dessas habilidades para concluir o que faz de forma positiva.

5.2 Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores

Existem 16 “fatores críticos do sucesso” em uma negociação. São eles:

• Prepare-se cuidadosamente.
• Focalize os interesses, não as posições.
• Use um BATNA, em vez de um recurso final.
• Conheça suas prioridades.
• Faça o tempo trabalhar por você.
• Faça muitas perguntas.
• Ouça atentamente.
• Confirme suas necessidades.
• Faça um teste com propostas condicionais.
• Explore muitas opções.
• Comece alto, conceda lentamente.
• Verifique o que ficou combinado.
• Revise seu desempenho.
• Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo.
• Maximize seu poder.
• Adapte sua estratégia para atender à situação.

     É importante lembrar que os “fatores críticos” são apresentados de uma forma objetiva, com uma sequência de dicas de atuação e pode ser interpretado por habilidades essencialmente genéricas. E são muito exigidas pelos negociadores em um processo de negociação.

     Na negociação é muito importante também saber dizer “não” quando necessário.

     Steele, Murphy e Russeil elaboraram uma lista com 18 sugestões que devem ser tomadas durante as negociações. Algumas delas são:

• Seja claro sobre seu ponto de vista.
• Utilize o poder com cautela.
• Realize uma pausa na negociação quando se sentir pressionado.
• Escute antes de falar, etc.

         Dentre essas sugestões, uma das mais interessantes é a opção de não se aproveitar do poder no processo de negociação, ou seja, utilizar o poder com cautela, pois uma das partes interessadas pode se prejudicar e até prejudicar a imagem de quem ou o que esteja representando na negociação.

         Existem inúmeras publicações com sugestões de comportamentos a serem seguidos pelos negociadores. Algumas bem objetivas, com recomendações diretas para a utilização na hora de negociar e outras subjetivas, que são similares e interpretadas pelos diferentes indivíduos. Mas as duas são importantes e podem ser entendidas por habilidades essenciais. Temos alguma opções desses pontos, resumidos por Martinelli e Almeida:

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