A IMPORTÂNCIA DO GERENCIAMENTO DE CUSTOS E PREÇOS, DE PESQUISA DE MERCADO E DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PARA O PLANEJAMENTO DE VENDAS

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TEMA: A IMPORTÂNCIA DO GERENCIAMENTO DE CUSTOS E PREÇOS, DE PESQUISA DE MERCADO E DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PARA O PLANEJAMENTO DE VENDAS

PROJETO INTERDISCIPLINAR APLICADO AO CURSO SUPERIOR EM GESTÃO COMERCIAL III

POLO

2014

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RELATÓRIO PARCIAL

INTRODUÇÃO

O planejamento estratégico de vendas refere-se a uma organização dentro da empresa, a qual resulta num amplo desenvolvimento das vendas e do negócio.

Através do planejamento haverá a entrada para grandes oportunidades e isso decorre da tomada de decisões acerca de traçar caminhos para alavancar as vendas dentro do mercado competitivo. Assim, é ainda essencial, para um resultado satisfatório, a presença de um gerente/líder competente e preparado para organizar e conduzir o feito.

Para que a empresa obtenha êxito nas suas atividades, é primordial que as técnicas de planejamento apresentem um suporte a um aperfeiçoamento.

1. A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO NAS VENDAS DE UMA EMPRESA

Entende-se que o ato de planejar é traduzido pelo significado de cooperação e organização, onde é possível buscar a participação e empenho de todos os envolvidos na empresa, sendo uma solução justa para todos, visando sempre um objetivo.

Para um planejamento pleno e de sucesso, é preciso que o gerente responsável por alavancar as vendas passe empatia e confiança a todos que o acompanham, bem como para seus clientes, ensinando isso a seus funcionários. São requisitos indispensáveis, considerados base de um planejamento de vendas eficiente.

Pode-se mencionar também como requisitos fundamentais nas vendas, a flexibilidade e a ética.

 
            Alguns pontos são tratados como primordiais, segundo especialistas, para que haja um aumento na confiança entre as partes durante as vendas, como é o caso de:

- Credibilidade;

- Coerência;

- Receptividade;

- Clareza.

           Assim, é importante que dentro do grupo de funcionários, que atuam nos setores de marketing e vendas exista uma flexibilidade para aceitar novas ideias e estar pronto para mudar, de acordo com as técnicas utilizadas no planejamento das vendas.

É necessário dentro desse contexto, improvisar, sem deixar de manter o foco nos objetivos, estando atento a fatos inesperados e adversos.

 
           Assim, pode-se dizer também da ética, que é requisito fundamental, tanto quanto a flexibilidade, a qual será capaz de conduzir o comportamento humano, resultando em harmonia para a vida em sociedade.

Importante observar que antes do início de uma venda, deve-se atentar a qual tipo de imagem é transmitida. É a ética que será capaz de garantir uma maior credibilidade e legitimidade nessa relação.

A compra de um produto ou serviço é visto pelo consumidor como sendo um momento importante, o qual necessita de uma credibilidade e confiança, por parte do vendedor, e da empresa, para então sentir-se a vontade para adquirir seu produto.

Certo é que o gerente, vendedor e empresa deverão utilizar estratégias de marketing da melhor maneira, atuando com inteligência, eficácia, buscando sempre um público-alvo.

É necessário uma observação quanto ao comportamento de cada consumidor, no momento em que estes obtém seus produtos ou serviços. Isso diz respeito ao comportamento de cada indivíduo enquanto consumidor, onde o vendedor/gerente deverá definir estratégias analisando todo o procedimento que abrange a compra e os consumidores no geral.

O comportamento do consumidor diz respeito a maneira como este pensa durante a aquisição do produto, quais requisitos avalia, como preços, qualidade, gerando assim, consequências na empresa, a qual deverá também avaliar preços e a concorrência, de forma geral.

 

Assim, certo é que as vendas deverão sempre estar baseadas no motivo em que leva os consumidores as compras e as suas expectativas de consumo. Esses pontos são chamados de influências decisivas capazes de efetivar as vendas. 

O comportamento do consumidor poderá ainda ser avaliado, levando em consideração aspectos sociais, econômicos, culturais, pessoais e psicológicos.

Então, será através da estratégia e do planejamento que será possível estabelecer objetivos, meios, instrumentos e formas como maneira de controle, conduzindo assim da melhor maneira a empresa, alcançando suas metas. O planejamento é uma forma de estabelecer limites.

É ainda a melhor maneira de enxergar as oportunidades apresentadas pelo vendedor e gerencia, pois, ao passo que existe um foco nas ações do dia a dia, o resultado é concretizar metas pela força da qualidade e melhorias.

Com a implantação do planejamento estratégico, existe benefícios quando este é tratado de forma correta, trazendo a empresa uma melhor forma de pensar a longo prazo, sobre uma forma de pensar operacional o qual absorve todo o tempo da gerência dentro da empresa.

Faz parte de uma boa gerência a garantia de recursos, tornando assim a administração mais dinâmica e consequentemente liderança plena. Assim, para alcançar bons resultados nas vendas, é preciso contar com vendedores qualificados e dispostos a atuar num programa de planejamento estratégico atual e completo.

Nas entrevistas realizadas, os profissionais se manifestaram, com as seguintes observações e opiniões sobre o planejamento de vendas e captação de clientes, que se cerca um planejamento estratégico:

Assim, muitos disseram:

“É necessário que a empresa planeje seu capital e seu retorno nos lucros, visualizando se será possível desenvolver com recursos próprios ou se será necessário contar com investimentos fora”.

“Será através do planejamento que haverá uma unificação de esforços dentro da empresa, pois sem a presença de uma estratégia comum, haverá a prevalência de interesses particulares sobre o interesse coletivo”.

“Transformações externas, como o caso de mudanças na esfera econômica, política, tecnológica e social tem a função de estimular a empresa, fazendo com que se adaptem à realidade de competição”.