A Negociação e Adm. de Conflitos - Coach Carter

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno:	Turma:
Tarefa: Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter.
Introdução
Este trabalho consiste em analisar a dinâmica de negociação presente no filme Coach Carter: treino para a vida e com base na teoria estudada ao longo do curso, identificar as partes envolvidas na negociação, identificar as fontes de poder, ferramentas e táticas adotadas, avaliar as etapas da negociação, descrever a comunicação verbal e não verbal, avaliar os aspectos positivos da negociação e conceder sugestões de melhorias e estabelecer correlação com a realidade profissional.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Ken Carter estudou na escola Richmond e tinha vários feitos e recordes quando atuou pelo seu time de basquete Oilers. Ele foi convidado pelo atual treinador White, que estava prestes a se aposentar, para treinar o time de basquete. Os problemas sociais enfrentados no bairro, como a violência e tráfico de drogas, refletia na péssima atuação do time de basquete, através das inúmeras derrotas, indisciplina do time, falta de espírito de equipe, agressividade de alguns jogadores e a falta de comprometimento nos treinos. Em uma das primeiras cenas do filme temos, duas partes envolvidas na negociação, são eles, Ken Carter e os alunos da escola Richmond. No estágio preliminar, Carter iniciou a conversa mostrando suas credenciais, se apresentou ao grupo de jogadores, contou seus feitos e recordes realizados no passado e só depois abriu com argumentos e deixou claro que seu principal objetivo era fazer com que os jogadores frequentassem a escola e os treinos, para obtenção de melhores resultados e para que os garotos se tornassem vencedores dentro e fora das quadras. Planejar cada etapa da negociação é importante não só para reduzir os riscos no cenário que irá encontrar, como também para otimizar o tempo e evitar desgastes desnecessários para as partes envolvidas. Contemplam as etapas da negociação, o planejamento, a preparação, apresentação preliminar, abertura, exploração, encerramento, controle e avaliação. A apresentação inicial não foi bem realizada e a imposição por parte do atual treinador, não intimidou os jogadores e criou uma barreira negativa entre ambos. O primeiro contato com o jogador Timo Cruz, foi um dos piores, pois quase chegaram as vias de fato e isso agravou ainda mais a relação entre o treinador e o jogador. O treinador sabendo da força de seu MACNA, nesta situação com o jogador, ele deveria ter dado concessões à outra parte, pois Timo Cruz não tinha muitas alternativas, pois seu MACNA era fraco. Por exemplo, ao ceder que o jogador sente-se no meio da sala de aula em vez de sentar-se na primeira fileira ou não precisar utilizar gravata nos dias de jogos, seria um tipo de concessão para melhor alternativa em caso de não acordo. A ferramenta da comunicação é importante para transmitir através de mensagens, o que está envolvido na negociação. E tão importante como se comunicar é saber ouvir. Carter não compreendeu as necessidades da outra parte, pois não soube ouvir e isso causou o conflito com um dos jogadores. Este tipo de comportamento não é bem visto e não é usual no mundo empresarial e uma alternativa para este primeiro contato, seria o uso da flexibilidade na negociação e não da coação. Carter tinha em mãos uma oferta de emprego, com um salário de usd 1.500 dólares mensais e o aceitou como complemento para abrir sua secunda loja e como parte de um desafio pessoal, na condição de ter o controle absoluto sobre a forma e o método de treinar o time de basquete. Tinha o poder real, como fonte de poder e utilizava o poder coercitivo baseado principalmente na recompensa negativa, punindo os atletas, caso não fosse cumprido as regras. A falta de disciplina da maioria dos jogadores, fazia com que os demais atletas pagassem o preço, e quem chegasse atrasado aos treinos ou respondesse ao treinador de forma mal educada, “pagaria” em flexões ou corridas. O treinador Carter propôs aos alunos-jogadores a assinatura de um contrato, e as principais cláusulas deste contrato estabelecia que os alunos teriam que manter uma média de 5,75 pontos, frequentassem e sentassem na fileira da frente durante todas as aulas, além de utilizar gravata nos dias de jogos e reportar a todos com o devido respeito. Essas foram as táticas utilizadas pelo treinador no início da primeira negociação, ou seja, ou era cumprido o que estava no contrato ou simplesmente estava suspenso do time de basquete. Apesar das habilidades como treinador, Carter não planejou bem as etapas da negociação com os jogadores “problemáticos” e não avaliou os riscos com quem iria negociar. Sua imposição e o modo autoritário como iniciou a conversa afastou dois dos melhores marcadores da última temporada. Ao planejar previamente, o técnico poderia ter evitado essa situação se tivesse ouvido as necessidades da outra parte interessada e criado a alternativa do plano B, através do MACNA, estabelecendo uma faixa entre o desejável e o limite aceitável. Ao longo do filme pode-se notar que o treinador se aproximava cada vez mais dos jogadores, criando um vínculo e ganhando respeito dos mesmos. Estabelecia conexões com todos do time, deixando claro quais eram seus objetivos como treinador e mostrava quais seriam os caminhos a serem percorridos para obterem êxito juntos, através da comunicação clara e objetiva. Neste trecho nota-se a abordagem integrativa, com o objetivo de criar valor ao que está sendo negociado, através da negociação ganha-ganha. O treinador Carter utilizou a linguagem dos jogadores para estabelecer essa conexão, e através do rapport entrou no mundo deles para criar empatia. Em outra cena do filme, as partes envolvidas na negociação são, o treinador Carter e seu filho, Damien, que redigiu dentro do mesmo modelo de contrato utilizado pelo seu pai, realizando apenas uma emenda, se comprometendo em manter uma média maior, de 8,75 pontos e 5 vezes mais horas de serviços comunitários em relação aos outros jogadores e qualquer tipo de indisciplina ou não atingimento das metas, o pai dele poderia enviá-lo para qualquer escola. Damien ancorou estes números e jogou a pressão para cima do próprio pai, que tinha apenas alguns minutos para pensar, dar a resposta e assinar o contrato. Uma das habilidades do bom negociador é saber raciocinar rapidamente sob pressão em cenários de incerteza. Havia uma outra carta, que deveria ser assinada por Carter, confirmando a saída do filho da escola St. Francis, o qual já havia sido feito previamente pelo próprio aluno. Neste episódio é possível notar que o Damien se planejou e desenhou cada ponto de sua estratégia, cujo objetivo principal era jogar no time que seu pai estava treinando. Além disso Damien, tinha conhecimento com quem estava negociando, e sabia a forma dura que seu pai tratava as negociações e por isso se muniu de informações, teve autocontrole e não deixou que a emoção tomasse a frente. A expressão facial de surpresa de Carter, ao saber que seu filho já havia solicitado a transferência para a escola Richmond e aguardava apenas a assinatura da carta era nítido. Damien então decide utilizar a ferramenta do espelhamento, dizendo a mesma frase que seu pai utilizou quando decidiu treinar o time de basquete, que era uma escolha pessoal e além disso fez argumentos racionais, informando que a pontuação alta obtida na escola, o levaria para qualquer universidade. Então só caberia ao Carter assinar o contrato e a carta para fecharem o acordo, mas o treinador, sabendo de seu poder de barganha, impôs uma média de 9,2 pontos para seu filho ganhar cada minuto em quadra. Por fim a negociação foi realizada com sucesso, com Damien convencendo seu pai a assinar os documentos, com dados concretos, alcançáveis e de forma muito bem planejada. Outra cena de negociação foi identificada, sendo as personagens envolvidas, a diretora, os professores, o sr. Carter e o representante dos pais dos jogadores. Como o acordo não foi alcançado através do consenso comum, foi necessário a votação das partes interessadas e o resultado foi o fim da paralisação dos jogos e a auto demissão do treinador. Após o término da votação, o treinador não disse nenhuma palavra, mas era nítido em sua expressão facial, o sentimento de frustração e derrota, após um longo trabalho realizado na escola. A cabeça balançando em forma de negação, o semblante mais fechado e a expressão de raiva, são expressões típicas da comunicação não verbal. Mas ao voltar para escola, se deparou com todos os jogadores, sentados nas cadeiras, no meio da quadra de basquete. Ficou surpreso ao ver aquela cena e parecia não entender o que estava acontecendo, mas sabia que seu objetivo estava prestes a ser alcançado. Os alunos-jogadores se esforçaram muito e melhoraram o desempenho escolar. Isso fez com que o treinador liberasse os treinos e os jogos, o que motivou ainda mais a equipe. Apesar do último jogo não ter tido um resultado positivo, o que ficou de reflexão foram as lições aprendidas, como o desenvolvimento e crescimento de cada aluno, o respeito, a disciplina, o trabalho em equipe e a alta performance em quadra. Avaliando os aspectos positivos de como as negociações foram realizadas, é possível destacar a comunicação. A forma como o treinador Carter se comunica com os jogadores, fazendo-a de forma clara, muitas vezes na linguagem e jargão dos próprios jogadores, e de forma objetiva, não deixando margens para ruídos. Sobre os pontos de melhoria durante o processo de negociação para o treinador Carter, o principal seria a fase de planejamento, cujo objetivo é mapear todo o processo até chegar no objetivo desejado, que é o acordo. Dentro deste mapeamento estão a definição dos interesses das partes envolvidas, a identificação do perfil do negociador, suas forças e fraquezas, planejamento de concessões, limites para o acordo, moedas de troca, fontes de poder, etc. Estabelecendo um paralelo com minha realidade profissional, é possível identificar a negociação na maior parte do dia a dia, pois sou responsável pela coordenação da área de vendas. Negociações com clientes, fornecedores, terceiros, gerentes, funcionários e colegas de trabalho estão presentes na minha rotina de trabalho e são conduzidas de forma diferente cada uma delas. Para cada situação e cada parte envolvida é preciso adotar um estilo de negociação, ou seja, a forma de negociar com um cliente é diferente da forma de negociar com um fornecedor. É necessário organizar com o máximo de informações relevantes, que irá embasar as argumentações na hora da negociação, para obtenção do comum acordo entre as partes. Utilizo a ferramenta da comunicação e procuro deixar com que a outra parte fale mais, pois desta forma é possível identificar sua necessidade e o que é mais importante e relevante.
Considerações finais
As mudanças no mundo organizacional é cada vez mais frequente. Um bom negociador precisa estar em constante aprendizado e se adaptar nestas transformações que ocorrem a todo instante. Considerando as principais características de um bom negociador, podemos citar a empatia, caracterizada por se colocar no lugar do outro, a comunicação e criatividade, planejamento, ter capacidade investigativa, realizando perguntas inteligentes para obtenção do máximo de informação e persuasão, ao utilizar argumentos emocionais para obter o “sim” da outra parte envolvida na negociação. Conforme foi abordado durante este trabalho, planejar previamente auxilia na tomada de decisão, otimiza o tempo da negociação e diminui os possíveis conflitos, se tiverem que ser realizados através do improviso. A comunicação e criatividade do treinador com os jogadores, pais, professores e diretora era efetivo e não tinha ruídos. Ele utilizou de metáforas durante os treinos de basquete, usando como exemplo os nomes de suas irmãs e namorada, para realização de jogadas ensaiadas. Era a criação de um código próprio, para bloquear o entendimento do time adversário. A transmissão da mensagem por parte do emissor era clara e objetiva e o feedback do receptor constatava tal informação, quando as jogadas eram feitas com sucesso. E o método de persuasão do técnico foi extremamente efetivo, trazendo para perto de si e ganhando respeito de todos aqueles jogadores “problemáticos” do início do filme.
Referências bibliográficas
CARVALHAL, Eugenio do et al. Negociação e administração de conflitos. 5. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2017. MARQUES, José Roberto. O que é rapport. 2019. Disponível em: https://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching-e-psicologia/o-que-e-rapport/ Acesso em 17 de junho de 2019. MARQUES, José Roberto. Como desenvolver a negociação. 2016. Disponível em: https://www.jrmcoaching.com.br/blog/como-desenvolver-a-negociacao/ Acesso em 18 de junho de 2019. NASCIMENTO, Maria. 4 lições aprendidas com o filme Coach Carter: treino para vida. 2015. Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/4-licoes-aprendidas-com-o-filme-coach-carter-treino-para-vida Acesso em 16 de junho de 2019. ZUINI, Priscila. 7 características essenciais de um bom negociador. 2013. Disponível em: https://exame.abril.com.br/pme/7-caracteristicas-essenciais-de-um-bom-negociador/ Acesso em 16 de junho de 2019.

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