Análise do Processo de Negociação O Lobo de Wall Streett

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflito	Módulo:
Aluno: Evelyne Lopes Ferreira	Turma:
Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação a partir do filme O Lobo de Wall Street.
Introdução
O Lobo de Wall Street (2013) é um filme dirigido por Martin Scorsese, baseado nas memórias de Jordan Belfort. O filme relata a história de Belfort, um jovem inteligente e ambicioso, que se torna corretor de ações em uma empresa em Wall Street, em 1987. Seu chefe lhe ensina a arte de negociar e de vender, de forma a obter sucesso nas vendas de ações. Porém, com a crise nos Estados Unidos, a empresa em que trabalha quebra e sem opção no mercado de trabalho para corretores, Jordan consegue um emprego em Long Island, vendendo ações que estão fora do pregão. Ou seja, empresas desconhecidas, que não tem chance de fazer sucesso e que pagam a quem vender suas ações uma comissão de 50%. Com sua facilidade em vendas e negociação logo Jordan começa a ganhar dinheiro e neste mesmo momento ele faz amizade com Donnie, onde juntos decidem abrir uma empresa, convidando vários conhecidos para se juntar a eles. A empresa Stratton Oakmont cresce rapidamente e torna-se uma empresa bilionária. Com a fama da empresa de Belfort, o FBI começa a investigar a empresa. Com a delação de um de seus amigos e funcionário da Stratton Oakmont, o FBI oferece um acordo para Belfort, onde ele deve colaborar ajudando o FBI a conseguir provas contra seus amigos e funcionários que participaram da fraude. Belford é condenado a três anos de prisão. No final do filme, Jordan Belford após a prisão vira palestrante, onde ensina técnicas de vendas.
Desenvolvimento
O filme mostra como atores da negociação Jordan, seus funcionários, seus clientes e o FBI. Belfort usava táticas e ferramentas de negociação imoral, uma vez que enganava seus clientes, após adquirir a confiança deles, convencia-os a comprarem as ações de risco. O principal poder que Jordan tinha era o uso da persuasão com eficácia. Ao se comunicar com a outra parte, com aparência sempre impecável, apresentava entusiasmo, mostrava domínio no que falava, empregava as emoções para motivar sua equipe e clientes. Belfort tinha um discurso inspirador. Em uma negociação, sempre criava um vínculo com a outra parte, conseguindo assim, de forma mais fácil o que desejava.      No filme, percebe-se que Jordan usava a negociação ganha-perde com seus clientes, uma vez que as vendas das ações eram de risco para seus clientes, nem sempre as ações vendidas de empresas desconhecidas aumentavam. O que faz com que apenas a empresa de Jordan lucre. Já com seus funcionários, Jordan sempre usava a negociação ganha-ganha, o que trazia motivação, engajamento e trabalho em equipe. Com funcionários motivados havia sempre vendas de ações, trazendo assim, lucro para a empresa e para seus funcionários.      Nas etapas de suas negociações, Jordan sempre se preparava, fazia um estudo prévio e um planejamento da negociação. Na etapa da abertura e exploração, criava um vínculo com o cliente, através do uso das emoções e persuasão, descobria as necessidades de cada cliente. Na etapa de apresentação, mostrava os benefícios (mesmo que falsos) da compra das ações para os clientes, ele vendia um “sonho”. E por fim, fechava o acordo com a venda das ações.
Considerações finais
O filme retrata a vida politicamente incorreta e ousada de Jordan Belfort. Apesar das fraudes, desonestidade, conduta imoral, imprópria, regida por drogas e sexo, pode-se observar como ponto positivo, que com força de vontade e empenho pode-se alcançar as suas metas. Mostra que um líder, ao negociar com sua equipe, é importante mantê-la motivada e inspirada, para o sucesso da empresa.      Atualmente trabalho como coordenadora de curso em um Centro Universitário, no qual sempre me deparo com situações onde é necessário negociar com outros, alunos, professores e funcionários. Para isso é necessário ter como características raciocínio rápido, capacidade de entender a situação e usar as emoções para tratar com a outra parte, assim como Belfort faz em suas negociações. Outro ponto em comum é usar a negociação ganha-ganha, trazendo para a outra parte motivação, engajamento e trabalho em equipe.
Referências bibliográficas
Brody, Richard. The Wild, Brilliant “Wolf of Wall Street”. The New York, 2013. Disponível em: https://www.newyorker.com/culture/richard-brody/the-wild-brilliant-wolf-of-wall-street. Acesso em: 02 dez. 2018, 20:50:10. Carvalhal, Eugenio et. al. Negociação e Administração de Conflitos. 5a ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017. Wiltgen, Julia. 4 Lições do filme O Lobo de Wall Street para os investidores. Exame, 2014. Disponível em: https://exame.abril.com.br/seu-dinheiro/4-licoes-do-filme-o-lobo-de-wall-street-para-os-investidores/. Acesso em: 02 dez. 2018, 16:10:20.

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