CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

UNIVERSIDADE CRUZEIRO DO SUL

CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS E NEGOCIOS

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

BRASIL EQUIPAMENTOS CONTRA INCÊNDIO LTDA

SÃO PAULO

2021

        

BRASIL EQUIPAMENTOS CONTRA INCÊNDIO LTDA

Projeto Multidisciplinar em Gestão Comercial II apresentado à Universidade Cruzeiro do Sul, como exigência do Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial, sob orientação do Prof. Jean Carlos Cavaleiro.

SÃO PAULO

2021

LISTA DE ANEXOS

Anexo A..............................................................................................................................25

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO............................................................................................................04

2. AREA COMERCIAL..................................................................................................05

3. CONSULTORIA EM GESTÃO COMERCIAL......................................................06

3.1 Técnicas Comerciais....................................................................................................06

3.2 Técnicas de Vendas......................................................................................................06

3.3 Técnicas de Apreçamento............................................................................................11

3.4 Técnicas de Negociação...............................................................................................13

3.5 Parcerias em Vendas....................................................................................................14

3.6 Gestão de Marketing....................................................................................................16

3.7 Gestão Estratégica de Negócios...................................................................................19

3.7.1 Ambiente interno.......................................................................................................20

3.7.2 Ambiente externo......................................................................................................20

4. CONSIDERAÇÕES FINAIS......................................................................................23

5. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.......................................................................24

6. ANEXOS.......................................................................................................................27

1. INTRODUÇÃO        

Através desse estudo, elaboraremos um projeto multidisciplinar de consultoria em gestão comercial no qual será possível aplicar, de forma sintetizada, parte do conteúdo teórico estudado no decorrer do curso. Para isso, escolhemos a empresa Brasil Equipamentos Contra Incêndio, nome fantasia Simpres.

Fundada em junho de 1.999, a Brasil Equipamentos Contra Incêndio, consolidou-se definitivamente no mercado de equipamentos de combate ao incêndio, com uma filosofia de trabalho coerente com a atual participação no mercado, orientando a força de vendas para o segmento em que atua, conquistando novos clientes, abrindo maiores perspectivas, mantendo a chama acesa e um atendimento de referência aos clientes de Minas Gerais e do Brasil.

Em constante modernização, objetiva um controle de qualidade total, lançando mão de equipamentos de alta tecnologia para ensaios hidrostáticos em extintores e cilindros, recargas, pintura, montagem de rede, hidrante, sprinkler’s, iluminação de emergência, entre outros, além da comercialização da mais completa linha de equipamentos de combate a incêndio. Possui qualidade de serviço diferenciada dos demais atuantes deste mercado e conta com profissionais treinados para realizar a manutenção de acordo com normas técnicas do INMETRO.

Seus gestores atribuem a conduta para com os clientes, prestando um atendimento de excelência, com foco na qualidade total, suporte e assistência técnica para acompanhar o ritmo de trabalho adotado que os levou a posição que hoje ocupam. A Simpres atende a clientes dos mais diversos segmentos, dentre eles, linha automobilística, industrial, construção civil, usinas hidrelétricas e comércio em geral, garantindo satisfação e qualidade.

A consultoria realizada, tem por objetivo identificar e avaliar as práticas organizacionais relacionadas ao setor comercial, propondo implementação de algumas reestruturações que tragam melhoria nos processos de vendas, como estratégica de alavancar o desempenho do setor, trazendo novos clientes e fidelizando aqueles já existentes.

2. ÁREA COMERCIAL

A partir do levantamento feito sobre as práticas comerciais existentes na organização, foi possível analisar e pontuar as forças e fraquezas da área comercial, a distribuição de tarefas dentro dos setores comercial e administrativo e ao final apresentar uma proposta de aprimoramento das práticas já existentes, lançando mão dos estudos teóricos das técnicas comerciais, vendas, apreçamento, negociação e parceira de vendas, gestão de marketing e gestão estratégica de negócios, com o objetivo de captar novos clientes, fidelizar os clientes já existentes e resgatar aqueles que deixaram de comprar com a empresa.        

Percebemos que não existe um padrão de atendimento entre a equipe e que isso acaba dificultando não apenas a rotina da equipe comercial, como também da administrativa.

A empresa não conta com um plano de negócios elaborado pela gestão, e não existe uma estratégia ou planejamento de vendas. Como reflexo da falta de gerenciamento da frente de vendas, acaba não havendo uma correta distribuição de tarefas, fazendo com que os colaboradores do setor administrativo também atuem como vendedores, gerando sobrecarga de tarefas e ocasionando muitas vezes a deficiência nas tratativas comercias, assim como nas administrativas.  Contudo, nas conversas que tivemos com a direção, pressupõe-se a existência de uma divisão de competências para cada um desses setores e que cada um realiza as atividades a qual se destina. Mas na prática o que constatamos ao acompanhar um dia da rotina de trabalho da equipe, é que o esquema de trabalho não é exatamente coerente às atividades que cada setor deveria desempenhar.